汽车销售员培训课程表.doc

汽车销售员培训课程表 邹城市职业技能培训中心 12月10日 12月11日 12月12日 12月13日 12月14日 9：00——11：00 举行开班仪式；由汽车城领导；4S店HR；培训中心领导发表讲话 介绍世界以及我过汽车销售行业的发展史及发展前景；简介什么是汽车服务营销；简介我国汽车销售行业现状。 简介什么是汽车销售员，简单说明销售员应掌握那些方面的知识。组织学员讨论并发表自己对汽车销售员这一工作的初步认识。 正式开始讲授销售课程。一、销售员要懂得什么（六懂）；二、销售员要有什么（三有）；三、汽车销售的具体流程是什么（九大流程） 讲授汽车销售流程中间三个流程：试乘试架、促成交易、合同签订 14：00——16：00 由招聘单位H R讲授：企业简介；企业理念；企业目标；员工守则等 简介何为4S店，它的服务本质是什么，营销模式是什么，以及它在服务中存在的问题是什么。 详细介绍汽车销售员所属职业范围；工作性质；具体工作内容；前途及潜力；以及基本收入状况 讲授汽车销售流程前三个流程：接待顾客、顾客需求分析、产品介绍 讲授汽车销售最后三个流程：配套服务、交车、售后跟踪。（重点讲授交车这一环节） 12月15日 12月16日 12月17日 12月20日 12月21日 9：00——11：00 讲授针对4S店的汽车销售技巧：做到有效的销售需要什么；作为一名销售人员所应具有的智慧以及所应具有的行为 针对前一天的顾客销售节奏把握简介。详细讲解：如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right) 讲授销售的整个过程：与顾客亲密友好关系的建立；短期的目标；长期的目标；如何获取销售机会；怎样向顾客描述推荐商品给顾客带来的利益；如何利用现有顾客发展潜在顾客 讲授speed销售理念；超级推销术 案例讲解：上海大众的营销网络规划体系；广州本田网络布点；上海通用营销管理的精耕细作：顾问式销售模式市场研究；公关活动和品牌建设 14：00——16：00 讲授有效销售技巧的构成；关键的销售理念。简介顾客销售节奏的把握。 讲授与顾客的沟通技巧：如何聆听顾客的说话？(Listening)； 如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)； 如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)； 如何向顾客提问？(Questioning)； 如何向顾客解释？(Explaining) 讲授如何请求订购；克服销售障碍； 讲授销售全程攻略 案例讲解：天津汽车案例；微车的竞争地位及其对策. 12月22日 12月23日 12月24日 12月27日 12月28日 9：00——11：00 讲授汽车销售实战话术应对 开始销售礼仪知识的讲授：练习微笑；对男女职员的仪表要求；工作时保持自身良好的仪态（站姿和坐姿） 讲授常用礼节：握手；鞠躬；问候；常用的文明用语 讲授电话礼仪：电话的接听；电话的拨打。讲授名片的使用方法。讲授接待礼仪。 讲授访问客户程序；讲授办公室礼仪；如何建立良好的人际关系；如何做一名优秀的员工；如何更好的发挥团队精神； 14：00——16：00 对于有关销售技巧，沟通技巧的授课进行总结，回答学员学习中的问题 针对上午的理论学习进行微笑以及站姿坐姿的训练 学员两人一组针对上午的学习进行实际的训练 学员两人一组针对上午的学习进行实际的训练 讲授每天在工作前、工作中、工作后需要进行哪些自我检查。 进行课程结业，通知学员实践时间以及地点 间 时 期 日 日 期 时 间 日 期 时 间