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医药代表专业拜访技巧(ppt_53)精选
主讲:刘俊颉 * 探询的技巧 使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 决定医生对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法 * 主讲:刘俊颉 * 开放式探询 【案例】 代表:×医生,您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛? 代表:×医生,您出国学习的这一段时间,谁主要负责这项临床研究呢? 代表:×医生,对癌痛治疗不理想的病人,您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢? 代表:×医生,下周一我到哪儿拜访您最方便? 代表:×医生,双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合? 代表:×主任,您认为这类药的临床前景如何? 代表:×医生,您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效 * 主讲:刘俊颉 * 封闭式探询 【案例】 代表:罗医生,您的病人服用×××感冒片,是不是起效快,又没有胃肠道方面的不良反应? 医生:是的。 代表:罗医生,您下周三还是下周五上门诊? 医生:下周三。 代表:下次您门诊时我再来拜访您好吗? 医生:好的。 【自检】 用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。 开放式的问话? ? ? ? 封闭式的问话 * 主讲:刘俊颉 * 聆 听 聆听的目的不仅在于了解需求,还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的,哪些不太重要。 设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。 * 主讲:刘俊颉 * 3、介绍产品——将药品的特性转换成核心利益 利益的描述必须是具体的,的确符合医生、患者的需要 陈述利益时要用产品特性去支持(资料、报告等) 产品特性利益转换要灵活把握 准确把握特性利益转化的时机 * 主讲:刘俊颉 * 展现利益时的注意事项 展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张 * 主讲:刘俊颉 * 4、产品介绍中辅助证明材料的使用 临床报告和其他证明文献 医药代表在介绍药品时,不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益,还要对上述材料进行充分的研究,在沟通中灵活使用各种证明材料,让医生感受到代表的专业水平。 * 主讲:刘俊颉 * 四、处理异议 1、处理顾客异议的基本策略 欢迎并倾听顾客异议 避免争论和冒犯顾客 预防和扼要处理顾客异议 * 主讲:刘俊颉 * 四、处理异议 2、处理异议的具体方法和步骤 缓冲 探询医生对于药品的真正需求 聆听 答复 * 主讲:刘俊颉 * 五、主动成交 促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。 作为销售人员,要善于识别客户的成交信号,并主动帮客户提出来。 * 主讲:刘俊颉 * 1、识别和灵活运用成交信号 (1)当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时,例如: “A产品的阴性症状治疗效果确实不错。” “B产品的起效的确很快。” “换用C产品,癌痛患者的睡眠真的有改善。” “D产品的最大好处就是方便。” * 主讲:刘俊颉 * (2)当医生的异议得到满意答复时 “要是这样分析,A产品的确不算贵。” “可能你讲的调整剂量的方法会减轻患者的头晕。” “我倒没想到携带方便,这一点确实重要。” “看来,仍需要增加剂量才行。” 1、识别和灵活运用成交信号 * 主讲:刘俊颉 * ( 3)当感到医生发出准备用药的信号时 ①问及使用方法等细节 “你介绍的这种药多少钱一盒?” “一盒能用几天?” “这个药物的安全性怎样?” “治疗甲癣一个疗程共需几盒这种药?” “这药是不错的。” “用在儿童病人身上的剂量是多少?” “你的药比那药好。” “我们医院已经进了吗?” “有没有样品可以给我试试。” “你们公司的药是最可靠的。” “这种药可以用于治疗脑膜炎吗?” “这药的疗程有多长?” 1、识别和灵活运用成交信号 * 主讲:刘俊颉 * ②表现出积极的身体语言 积极的身体语言 消极的身体语言 点头 摇头 上身前倾地坐着 用手指轻敲桌子 身体倾向代表一侧 身体倾向远离代表一侧 指出促销资料中产品的优点 坐立不安 微笑眼神交流 叹气 随意翻看资料或做别的事 * 主讲:刘俊颉 * 2、主动成交的步骤 医生有接受信号时:先重述医生已接受的利益,再要求医生处方。 医生未表达出接受信号时:先重述医生已接受的利益,再探询医生接受信号,最后要求医生处方。 * 主讲:刘俊颉 * 3.成交的具体方法 (1)请求成交法 (2)总结性成交 (3)引荐性成交 (4)特殊利益性成交 (5)渐进性成交 (6)转换性成交 (7)假定成交法 (8)选择成交法 * 主讲:刘俊颉 * 六、售后服务与跟踪 1.售后服务 (1)维护商品的信誉 (2)提供商品的有关资料 * 主讲:刘俊颉 * 2.销售跟踪 跟踪顾客的目的 联络感情:拜访,书信、电话联络,赠送纪念品 市场调查:尽量去发掘有价值的顾客,收集任何有益于商品销售的情报 * 主讲:刘俊
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