可口可乐中国实业有限公司新业代培训-计划拜访八步骤精选.ppt

-- 内部资料 -- New SR/MDR 1-3 New SR/MDR 1-3 可口可乐中国实业有限公司 新业代培训 计划拜访八步骤 * 课程目标 学员通过学习，掌握计划拜访八步骤的要点并能熟练运用。 时间：1.5小时 学习方法：讲授与角色扮演 * 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 计划拜访八步骤 什么是计划拜访 计划拜访的八步骤 《销售基础培训VCD》第2节—计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 第一阶段主要内容 * 什么是计划性拜访？ 什么是计划拜访？ 计划拜访的好处是什么？ 对销售代表 对客户 对公司 计划拜访的步骤是什么？ 时间：5分钟 * 什么是计划性拜访？ 按事先设计好的路线和时间拜访售点 路线图 计划拜访清单 在每一个售点采用一套设计好的步骤拜访客户 * 按事先设计的路线拜访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货 定期拜访客户有助于发展客情关系 确保在每个售点提供服务的一致性 …… 计划性拜访的好处： * 计划性拜访八步骤 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 售点外工作 售点内工作 * 第一步：准备工作 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 必备物品准备 心态准备 计划工作 （小组讨论或发言） * 第一步：准备工作 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 必备物品准备 业代必备物品 客户卡 空白订单 POP 价格牌 马克笔 剪刀 胶带 抹布 检查客户资料卡 准备生动化材料 准备清洁用工具 * 第一步：准备工作 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 心态准备 自信 不怕困难 不怕辛苦 热情 尊重客户 专业 正确执行每一天（RED） * 自信的个人仪容检查 个人仪表自检表 个人外观 是 否 衣领整洁(工装) 是 否 纽扣扣好 是 否 袖口整洁 是 否 衣袋整洁 是 否 头发整齐 是 否 皮鞋擦亮 是 否 胸卡 是 否 其它 是 否 √ √ √ √ √ √ √ √ 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 * 第二步：检查户外广告 . 及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住 张贴POP前要先清除墙上的灰尘 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 店主/城管不让贴POP怎么办？ 刚贴上就被覆盖掉怎么办？ * 第三步：向客户打招呼 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 见面时合情合理的称呼店主的名字 微笑 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 与其友好地、简单交谈 了解他的生意情况，是否有困难 “ 大姐（老板）, 您好! 我是可口可乐公司的业务员***，可口可乐的销售情况怎么样?” 初次见面？ 第3次见面？ 以后每次见面？ * 第四步：做售点生动化 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 检查、整理在冷饮设备里的产品 产品冰冻化：及时向客户冰柜里补充货物 货架生动化：往货架上补充货物，整理陈列产品 检查货龄，先进先出 更换不良品 本部分将在第一阶段第5部分专题培训。 * 第五步：检查售点库存 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 货架产品存货 仓库产品存货 现场清点 询问并确认 客户卡库存 记录 “百闻不如一见” * 第六步：建议订单 1.准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点生动化 5.检查售点库存 6.建议订单 7.确认订货 8.结束拜访 现有产品库存箱数 上周实际销售箱数 必备包装要求 新口味、新包装 介绍促销活动 使用各种工具/资料 处理建议订单的客户异议 本部分将在第