吴学文24个案例实战分享精选.doc

吴学文“24个案例?”实战分享 案例1、如何说服一?位亿万富翁?的女儿买保?险 背景：海外留学归?来的年轻女?律师，父亲是亿万?富翁，觉得父亲很?疼她，会照顾她，保险就不必?了。 Y：你的意思我?明白......，以你的看法?谁才需要人?寿保险呢？ K：那些需要收?入才能维持?生活的人才?需要人寿保?险！ Y：你不是有一?份工作吗？你的工作不?是也有收入?吗？ K：那完全不同?！我工作的原?因不是我需?要收入！假如我需要?钱的话，只要我开口?，我的父亲会?随时愿意给?我。 Y：那你为什么?要拥有这份?工作和收入?呢？ K：因为我觉得?用自己的钱?心里比较舒?服。 Y：您给我的感?觉您是一位?很有个性、不愿依赖他?人、想自力更生?、有自尊、并且生活的?很有尊严的?职业女性，对吗？万一你残废?了，不能工作，不能拥有自?己的收入，那您该怎么?办？ K：在这种情况?下，我父亲肯定?会负起责任?，他会关怀我?，照顾我。他是亿万富?翁，所以我对残?废一点也不?担心！ Y：这和我们所?谈的主题无?关，我们的主题?不是你的父?亲是否有能?力愿意照顾?你......我们的主题?是：如何在任何?情况之下，能够依照你?的个性和意?愿，过着很有自?尊，很有尊严的?生活。您那么富有?，假如我每个?月给你５０?０美金会使?你更加富有?吗？假如我每月?从你那里拿?走５００美?金，会使你贫穷?吗？对你会有丝?毫的影响吗?？（答案：不会）那么好了，请你把５０?０美金交给?我，让我立刻为?你创造你想?得到的永久?性的个人自?尊和尊严，好吗？ 案例２、如何消除一?位大企业家?担心买保险?短期内会吃?亏的顾虑 背景：一位非常成?功的企业家?，想买一份大?保单，担心在短期?内假如想退?保的话，他会吃亏。 K：这几年我向?银行借了很?多钱，在财务上我?的确有短期?的风险，我顶多需要?保障三到五?年，过后，保障对我来?说就没有意?义了。我相信保险?，也很想买保?险，但更不想吃?亏。请你告诉我?，假如我三年?之内退保，我将亏损多?少？假如五年内?退保，我又会吃亏?多少？如果你能证?明，我一点都不?会亏损，我会马上向?您买！ Y：在这三五年?内，假如得到钱?的人是你的?话，也许亏损的?人未必是您?......也许是我们?公司！ K：怎么会呢？ Y：问题是您是?站着拿钱还?是躺着拿钱?呢？假如您是躺?着拿钱的话?，蒙受亏损的?不是您，而是我们公?司！假如您是站?着拿钱的话?，您已赚回一?条人命。那区区的保?费，您肯定已从?生意方面百?倍千倍的赚?回！我相信我已?经证明了无?论躺着拿也?好或站着拿?也好，您都是大赢?家！你不是赚回?一大笔钱就?是赚回一条?人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这?里签个名好?吗？ 案例３、如何让一位?富有的家庭?主妇接受保?险的重要性? 背景：一位富有的?家庭主妇，丈夫很爱她?，给她很多钱?，但不认可小?保额的重要?性 K：您的公司很?奇怪，我虽然是一?位家庭主妇?，但我的先生?给我很多钱?。我想买一份?大的医疗保?险，但您的公司?不允许我买?！ Y：为什么您想?要拥有一份?大的医疗保?单呢？ K：一份小的保?单要来作什?么？那一点钱，我随时伸手?，我的丈夫都?会给我！如果你能打?破公司的限?制，帮我申请到?一份大保单?，我会考虑向?您买。 Y：待会你会走?在马路上，看到路上有?１０美元，你会怎么做?？ K：我会拾起来?。 Y：这证明了您?不会嫌钱多?，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注?重和珍惜，对吗?　　 A------- B-------------　　这里有两条?生命线，A和B，A代表男人?的生命，B代表女人?的生命，请问A比较?长还是B比?较长？（答案B）万一有一天?，您先生的生?命线停止了?，但您的生命?线还没有停?止，您要依赖什?么呢？您只好依赖?您目前所准?备好的经济?后盾，对吗？今天您买的?保单，也是您的经?济后盾之一?，让我们称它?为金钱箱好?吗？将来您只有?两个结果：一、假如您将来?继续拥有很?多钱的话，这金钱箱会?让您更有钱?。这就是锦上?添花！二、万一您将来?没那么多钱?的话，这金钱箱能?使您不至于?一无所有。这就是雪中?送炭！今天只要您?一点头，您就完成了?对自己锦上?添花或雪中?送炭，何乐而不为?呢？ 案例４、如何让一位?繁忙的高级?职员抽出时?间来完成购?买保障的手?续步骤 背景：一位银行高?级职员，呈现后没有?表示反对，但一直没有?时间完成手?续步骤。 K：很对不起，最近银行的?工作太过繁?忙，我抽不出时?间安排和您?见面，请您不要打?电话给我，等我有时间?后，再给您打电?话，好吗？ Y：一位象您这?样忙，并且也没有?时间的人，等到有一天?当您