咨询公司消费者盘中盘模式理念分析与动作分解指导手册(PPT 55页)精选.ppt

团购业务实操动作五 业务发期中期---“延伸法”将团购业务发展成熟的各类客户深入分析进行深入挖掘。以行政机构延伸、单位系统延伸和跨行业性延伸为例： 1、行政单位延伸： ②市级行政单位 ① 区级行政机关单位 ②县级行政机关单位 A: ①市级行政单位 ②区级行政机关单位 ③县级行政机关单位 B: 1、行政单位延伸：滁州市交通局系统为例简要说明 滁州市汽车运输总公司 ·滁州市公路管理局 ·定远县道路运输管理所 … 交通局系统 3、跨行业性延伸：例 医疗行业： 业务发展需要（感情联络） 利益相关单位、部门（如卫生系统、食品监督局等） 保险行业 ： 业务发展需要（感情联络） 行政机关单位、银行、税务....... 客户 业务销量 产品 可能存在的销售机会 准备采取的公关方式 现今采取的公关方式 最近一次联系的时间 拜访频率 销售人员客户计划表格 XXXX年X月 业务发期后期---深入维护，培养核心消费者：品鉴营销（针对常客中社会地位较高、辐射力较强的消费者，可以择情将其聘为公司的“品鉴顾问”）；VIP客户档案（金卡、银卡积分制+特殊优惠服务）；阶段性定期客情服务深耕，强化团购人员的客户行动计划执行。 团购业务实操动作六 4 消费者盘中盘运作几个关键点剖析 ??? 首次见面后的3到7天对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。 ?? 拜访准备：“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，所以在拜访前，一定要有充足的准备，例如要把产品的资料、企业的简介、与竞争品比较企业酒水有更优惠的政策等材料提前准备好。并且团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。 ??? 节日前的15到20天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当增加拜访频次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。送样品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。而且再除了送样品以外，不要忘了把企业介绍、产品宣传材料给客户讲一讲，并留下资料给客户再考虑，让他们对我们的产品可以有一个全面的了解，产生好感，从而增加他们的购买机会。 ??? 在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。 客户拜访 ??? 在节假日到来之前，也就是团购的高峰期到来之前，一定要加强企业在各大媒体上的宣传力度，使人们可以随时能够看到企业宣传的广告，同时加大对大超的铺货。因为有的时候，作为酒的采购者，他不能仅仅看中酒的价格因素，而且还要考虑到要使用对象的心理感受。因为人们都是喜欢名牌的，名牌起码是可以经常见到它的广告，同时可以在大的超市中见到。所以，在团购高峰期之前的广告宣传和超市铺货是很必要的，而且是很重要的。这是在为团购下单造势。 为团购下单造势 ??? 采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拨寨 。回扣已经成为决定团购成败的关键秘笈，是影响核心人物决策的关键武器。一般，我们采取的是按照***的比例把回扣给帮我们把产品列入他们单位团购单的采购人员，但具体问题还要具体分析。对采购者适当隐私保护会让他变成我们企业的员工，他会积极地推荐我们的产品给上司和朋友。 但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，如：企业可以赞助某企业的年终歌唱比赛等，还可以组织客户对企业进行参观，这样肯定大大增强采购者的认同感和归属感。 客户公关 ?? 在渠道选择上，可采取“现代渠道+传统渠道”的方式，以启动意见消费者为理念的渠道政策。为此，渠道选择上，可利用传统渠道优势，结合白酒自带酒水消费趋势，酒店网络不强势的可重点打造核心商超、名烟名酒店渠道（聚焦战略），借此渠道对产品的“价格告知”作用，与打造的团购渠道和酒店终端价格差奠定消费者认知基础；在集中人力资源主攻目标性流通渠道同时，利用公司的人脉社会资源，以开展“老乡恳谈会”的方式，在白酒旺季之际启动团购市场，以意见领袖的自主消费带动餐饮终端的即饮团购消费市场。通过消费者盘中盘启动区域市场。在团购与流通渠道启动的时期，尽可能筛选出竞争对手管理、客情薄弱的餐饮渠道优先进入，加大人员推广以及客情维护和拜访的力度，实行重点酒店的“一店一策”，以实现团购消费拉动部分酒店的互动销售。对于酒店网络较好的则可考虑同时启动酒店终端。 渠道的三维战略 团购 核心酒店 名烟名酒店 商超 5 酒水企业团购策略的误区 团购策略的五大误区 一、临时抱佛脚 团购企业每年都搞，平时大会小会也都高喊重视，特别是春节到来前夕更是如此。但企业通常的作法是依靠传统的团购模式去想当然的开发，可见传统的东西改变起来是多么艰难。传统的团购营销模式主要有三种渠道： 一是