家装公司30分钟快速签单技巧培训精选.ppt

希望下一次我们还是会聚在这里继续探讨我们的工作！ 谢谢 * 签单冠军和签单技巧 谈单和签单的探索 2011年03月28日 一.谈判高手是什么样的人? 为谈判做好充分准备工作的人. 注重自身形象.着装.仪表得体落落大方的人. 能够左右.引导客户思维的人.. 有胆识,勇气非常自信的人 知识面广.专业技能扎实,善于学习的人. 沉着.冷静.应变能力强的人 注重言语.文字组织.语气,说话节奏及肢体行为.表达能力强的人. 善于与人打交道搞好关系的人 懂得客户心里需求和需要的人. 有亲和力和感染力的人. 善于营造轻松.愉悦谈判氛围的人. 二.谈判现状的误区 1.传统装修===大量时间===谈图纸 2.套餐模式===大量时间===谈细则 图纸,套餐细则是基础也是专业技能.必须扎实,它是为谈判服务的.在整个谈判过程中它是作为你和客户之间交流沟通话题的切入点之一起到嫁接作用. 三.谈判成功的前提是什么? 谈判的目的：签单、合同 1、谈判方向:与客户引起共鸣.达成共识.让客户记住你,成为朋友.（力争做到每次和客户谈单都是一次轻松愉悦的交流谈话 ） 重点：谈判五到八分钟吸引住客户非常重要.[找到吸引客户的吸引点].吸引点==客户想要的.需求的 2、让客户对你有好感、认同你、信任你、这也是前提之一。 3、客户的需求、想要的、并能接受的. 对你的第一直观印象[形象,着装,礼仪,尊重.特别第一次接触的开场白和礼仪举止] A、谈判时始终保持微笑. B、眼睛视线不离开双肩范围外. C、双脚并拢.挺胸微前倾,双手自然摆放桌面或拿着笔和资料 站在客户角度想事情.客户想的.需求的通过你嘴里说出来.[引起共鸣和共识] 说出套餐装修最重点【效果[整体组合搭配].品质[材料].省心省事[解决选材及装修过程中的问题].保障[质量.售后]】. 四,客户想要什么？需求什么？最关心哪些问题？ 客户想要的.需求的从里嘴里讲出来.如何讲的精彩.让客户有感染和感触才算有效 设计是什么？装修是什么？ 花钱装修要效果.效果===组合搭配. 效果===把客户的个性需求+功能需求+设计理念+材料产品+家具+软装[灯具.窗帘.洁具]进行有效组合和搭配. 效果是怎么来的.效果两个字是概念,是专业语.听起来没有感受.[用形象的比喻让客户真切的感受到.比如身穿西服.运动裤.脚穿球鞋你感觉如何?一定要让客户知道效果是怎么来的,为后面谈到材料是作铺垫.不是单一看到某种材料好看不好看,效果是靠整体搭配而来的. 2、要效果的同时要满足功能需要.[图纸讲解==专业功底] 3、要效果.满足功能需求还能省钱[花最合理的钱,也就是价格]. 划算与便宜 价格==装修工程量+材料[品牌]+个性化需求 的多少及有所用材料的价位所决定的. 有时客户觉得价格高,其实不是公司利润高而是投入的成本高.个性化需求多.在实际工作中有时价格会因设计没有控制好及没有找到有力的说服点说服客户.而造成客户觉得价格高 4.希望装修能用到好品质的材料. 材料品牌+档次+品质[从另一角度等于价格] 5.从设计到施工结束整个过程能省心,省力.不操心. 如果对客户说这种模式可以省心.省力.省事听起来会有感觉吗?因为太术语,用体现这些文字的事情来描述.比如:选材.买材料.补材料,退材料等烦心事,用真实感受说出来] 6.施工质量.过程服务及售后服务.保障. 上面客户所关注的问题不仅要说出来,更重要的是用最通俗文字,形象比喻的举例做到让客户有感触。了解的客户的内心是要让他感受到而不是你说出来就完成任务了..客户自然会信任你,认同你 当我们把388/688（套餐装修）向客户讲解,客户完全明白388/688（套餐装修）是怎么回事是不是就能签下单了呢? 回答显然是不一定。因为谈判除了正题以外还有很多促使签单的因素要做. 五.营造轻松.愉悦的谈判氛围 ==有助于解决谈判过程中遇到的实际问题. 谈单要求：无论签单成功与否是一次轻松.开心.愉悦的交流沟通。 如何营造轻松、愉悦的谈判氛围[拉近与客户的距离]?? 很多时是我们自己设定了和客户的距离.因为没有意识到它的重要性.大家想一想回忆下,和客户谈图纸和谈精装细则时能谈出谈笑风生的氛围吗? 人很多时都会因为朋友的情绪而感染受到影响.当你与人非常融洽时就算有利益相摩擦相差八块十块哪怕是一百块你也不会去计较,当你去购买衣服时为什么会为十块钱讨价还价说上很多话最后还不一定能成交,这些说明了什么?因为这纯属从谈单角度来说当你和客户洽谈氛围愉悦,认同你时谈到实际问题解释起来客户相对就会容易接受.通俗点说就是在与客户谈判时学会与客户搞好关系.拉近距离。 六.如何与客户拉近距离?有哪些切入点? 增加知识面，善于观察客户的点滴。从客户信息中抓住切入点 1.学会赞美:人都喜欢别人夸自