工程机械——一个充满挑战和机遇的市场精选.ppt

* 影响代理商拓展后市场的障碍 观念 代理商观念的转变是至关重要的。目前仍有一部分代理商没有意识到服务运营对其长远发展的重要性，把服务看作是支持销量的手段，是成本中心；而在具体的操作过程中，服务网络的建设、配件的供应及维修的能力等，都会影响到代理商的赢利能 力。 实力 国内代理商普遍实力比较弱。小松在澳大利亚、印尼、马来西亚及泰国等只有1家代理商，而在中国却有30多家代理商，相比之下中国的代理商规模都比较小，实力也都比较弱。而卡特彼勒进入中国，将国外的代理模式移植到中国，其4家代理商分别负责四大区域，规模和实力都比较强。 * 影响代理商拓展后市场的障碍 服务内容 国外代理商的服务包括维修、配件供应、租赁及二手业务等，而国内代理商只有维修和配件供应，很少有租赁和二手业务。 中国还没有产生大量的二手设备，二手设备市场还没有真正形成； 租赁是市场竞争到一定程度的产物，是整机销售的一种延续。在英国，挖掘机租赁的利润已经超过了70%，租赁市场的发达使得人们不愿意购买设备而愿意租赁设备； 中国的银行不支持租赁，譬如在国外有融资租赁，最大的益处是每年的租赁费可以计入成本，租赁的设备可以全额摊入成本，但中国的税收体制还不健全，金融体制还不规范，租赁市场还有待于发展。 * 影响代理商拓展后市场的障碍 服务投入 代理商普遍在服务投入方面较少，甚至有部分代理商还存在依赖制造商服务投入的思想。 服务管理和人才 后市场涉及的服务领域较多，给代理商企业管理带来相当的复杂性，而管理本来就是代理商的最大软肋之一； 缺乏熟悉新服务领域业务的人才也限制了代理商拓展后市场。 * 影响代理商拓展后市场的障碍 用户不认可有偿服务 国外的代理商服务是按小时收取服务费的，用户也认为理所当然，但在国内用户却认为不应该收取服务费，代理商应该培养和引导用户的消费习惯。 缺乏正规零配件渠道 国内工程机械零配件市场极其混乱，假冒伪劣配件充斥市场。 * 变革中的工程机械维修市场 传统的工程机械维修模式已经日薄西山，行将退出历史的舞台。 旧体制的退出总会伴随着新体制的诞生。多元化、多样性、多层次将会成为未来维修市场的显著特点。 构成：制造商（代理商）、专业维修商、大型用户、个体从业者 * 刚刚起步的工程机械租赁市场 租赁的类别 ——融资租赁 ——实物租赁（经营性租赁） 经营性租赁发展迅猛，仍处于起步阶段，前景看好。 ——个体、民营小规模的租赁商是社会的主流 ——制造商开始涉足租赁 ——代理商租赁 ——大型施工企业的内部租赁 * 案例：徐州工程机械租赁市场 2004年，在徐州工商部门注册登记的有租赁资质的企业达3000余家。 迄今为止，徐州规模以上租赁企业在200～300家之间，其中企业资产在2000万元以上的大型租赁企业在10～15家之间。 徐州租赁用工程机械（车龄3年内）总资产达20亿元，各类设备近万台，其中以路面和土方机械为主。 所有的正规租赁业务都是带机手的设备出租，单纯的设备出租极少。 * 案例：徐州工程机械租赁市场 * 案例：徐州工程机械租赁市场 徐州大型租赁企业客户来源情况 * 三、润滑油脂——工程机械的血液 * 工程机械对润滑油脂的需求 润滑油脂是工程机械后市场最重要的产品 ——关系到设备的寿命和正常使用 ——密切客户关系的重要产品 工程机械市场对润滑油脂的需求量巨大 市场对润滑油脂提出了新的要求 ——专用化 ——品牌化 ——服务化 * 结束语 今后较长的一段时间内，中国工程机械市场仍将保持较高态势的增长。但更重要的是，不是市场量的变化，而是市场质的变化。特别是在后市场，市场将更加理性，这种理性需要引导。谁有这种预见，谁就能够引领市场，并赢得市场。 * * 均有一定的关联度，只是影响程度不一。 其中与国民经济发展走势“GDP”增长率没有明显对应的影响，只是与景气度有一定联系，国民经济发展走势好，相对工程机械市场较景气。 与全社会固定资产规模有着较密切的关系，投资增长率高，必然会拉动工程机械市场需求快速增长。据1997-2004年九年来的发展情况分析，工程机械市场消费平均占到全社会固定资产投资总额的1.90%，最高年份达到2.16%，市场最低谷的年份1998年和2004年为1.60%，产生上下波动的主要原因与全社会固定资产投资构成比例有关，基础设施建设投资和房地产业投资比例高时，工程机械消费额比例就会上升，反之就会回调。2002~2003年工程机械市场消费额急度上升，除了国家基础设施投资拉动以外，主要是大面积的开发区建设、房地产业投资过度膨胀和金融按揭贷款等措施的实施，促成了工程机械市场需求