平安福训练(七张图)摘要精选.ppt

流程3的作用主要是做拒绝处理，一共有3张图，第一张是“社保商保对比T形图”主要针对”我有社保，我干嘛买保险？” 第二张图是“全险\半险\裸险T形图”，我们也叫双T形图，主要解决“投保容易理赔难”； 第三张图是“排序T形图”，主要纠正客户的拖延心理“保险是不错，可我现在没有钱买”，起到立即促成的目的； * * 老百姓不敢买保险的另外一个原因是害怕“投保容易理赔难”，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的； 从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，2种责任，管身故和重疾； 第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能； “投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！ * * * 7张图轻松讲解平安福 * 本课件仅供内部培训 禁止对外使用 ——平安福早会专题 平安福卖点有很多， 但是每次在给客户做介绍的时候， 总会有遗忘的或者讲不清楚的地方。 有没有一种简单、易掌握的方式， 让我们可以轻松讲解平安福， 解决客户沟通过程中产生的所有问题？ * 掌握3个流程7张图 轻松讲解平安福 * 流程1：激发需求-2张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 3流程 7张图 * 流程1：激发需求 * 序号 图 逻辑 1 爬坡图 与客户建立同理心，唤起风险意识 2 走钢丝图 进一步强化风险意识，并铺垫讲产品 客户很多时候没有了解到自身的保险需求，这时需要我们让他们了解到保障的重要性，强化客户的风险意识，激发客户保障需求。 * 幸福快车 图1-爬坡图及话术 * 贫穷 一般 小康 富裕 2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶。 4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。 1、幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 * 收入 意外 疾病 5、但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？答案是否定的。 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外，谁又能说永远不会出现意外呢？ 图1-爬坡图及话术 6、一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 注：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。 * 图2-走钢丝图及话术 * 平安、健康-财富、幸福 一辈子 1、我们的人生其实就像一条钢丝绳，我们每个人一出生就走在这条钢丝绳上。 2、在这条人生的钢丝绳的上面，有平安、有健康、有财富、有幸福，我们每个人都希望能一直平稳的走下去。 每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你 * 图2-走钢丝图及话术 * 平安、健康-财富、幸福 意外、疾病-贫穷、家破人亡 一辈子 防护网 3、但是，如果稍不留神就可能掉下去，这就像我们发生了意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡一样。人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时有没有人来保护你？如果有，那么恭喜你，你很幸运，如果没有，那人生的一切幸福都将远离我们。 4、如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？ 平安对所有客户都设计一个保护网，我们一起来看看，引入平安福产品的讲解。 * 流程2：解决方案 * 序号 图 逻辑 1 夫妻互保图 家庭责任需要夫妻双方共同承担 2 太阳图 先给家庭支柱推荐、市场更易接受 客户了解到自身保障需求后，我们客户通过2幅图给予适当的产品供其了解。 * 图1-夫妻互保图及话术 * 男，30岁 女，30岁 1、举例，一对30岁的夫妻，投保平安福，互为投保人、受益人 爱 契约 3、保险就是一份爱，这样我们就可以把一句空话变成一份爱的合同，一份白纸黑字的契约； 我们不仅爱自己，更爱家人，所以更需要用保单守护爱情，体现爱的真谛 爱自己 爱家人 4、我们不仅爱自己，更爱我们的家人。 7000元左右 20年 2、讲交费：每人年交保费不到7000元，计划交费期20年，可以获得主险20万，重疾15万，意外伤害20万，意外医疗2万，健享人生A2份，住院日额10份，豁免B/C。 * 图1-夫妻互