产业客户的开发与服务探讨汇总.ppt

什么是产业客户开发与服务？ 产业客户开发与服务，首先是开发，指通过对上市期货品种产业链上的经济组织进行有效梳理，通过学习掌握该品种及产业的基本知识，熟悉产业的产、供、囤、炒、销的现状，挖掘出产业链中的经济组织利用期货市场进行套保或投资的潜在需求，进而引导他们成为公司的产业客户。 然后是服务，由于产业客户在利用期货过程中缺乏正确操作理念和技巧而存在风险隐患，因此期货公司必须对其进行辅导和专业培训，帮助客户建立健全套保投资理念及风险控制体系，为客户提供交易通道、信息、研究及投资操作策略等服务。 内容纲要： 第一章 如何做好产业客户的开发和服务 第二章 公司进行产业客户开发的操作流程 第三章 “金尝发” 团队作为服务的中坚力量 第三章 公司进行产业客户开发的操作实务 如何做好产业客户的开发和服务 一、要知道“产业客户开发”的空间与前景 从商品期货市场来看，当前各国500强企业使用衍生工具的比例普遍在90%，我国仅为60%，商品期货业务渗透商品价值链中包括生产、销售、加工、运输、批发和零售的每一个环节。 目前国内仅有有色金属、豆类油脂等少数期货品种的企业套期保值参与度较高；而一些新兴期货品种（新开发和待推出的）包括塑料、焦炭、玻璃等，产业资本利用期货市场套保还处于初期阶段。 因此，随着国内商品期货品种的继续完善，新品种的陆续上市，产业客户的开发前景广阔、空间巨大。 如何做好产业客户的开发和服务 二、进行产业客户开发与服务的关键点 1.根据上市交易的期货品种，锁定产业客户目标。 2.识别产业客户类型，发现产业客户生产经营中的风险点，制定针对性的开发对策。 3.研究产业链，融入产业核心圈。 4.力促研发力量走进实体企业。 5.向产业客户提供“四位一体”的服务，做到期货功能与产业客户需求相结合。 如何做好产业客户的开发和服务 产业客户的开发从已上市期货交易品种的产业链开始 （1）调研考察已上市期货品种的相关企业，从中寻找、锁定产业客户 （2）从上市交易品种在产业链中所处的位置切入 （3）产业链的市场化程度决定产业客户的潜在需求 （4）界定目标客户，准备下一步工作 如何做好产业客户的开发和服务 制定有针对性的开发策略： 1.有潜在需求的产业客户——培训、交流、激发客户潜在需求 2.有规避风险需求的客户——套期保值类似案例培训 3.有投资需求的客户——投机及价值投资案例培训 4.在期货市场曾经失败过的客户——失败案例剖析 5.在期货市场正在交易、尚未找到成功交易模式——实盘交易技能、风险控制案例培训 6.在期货市场非常成熟的产业客户——了解对手、营销公关 产业链的研究 在调研中寻找界定产业客户之后，目标产业客户的轮廓就变得更加清晰，我们也就迈入了一个全新的产业中，从此重点就要转入对产业链的研究，这是我们服务产业客户的最基础部分。影响产业客户对期货需求意愿的程度有大到战略需求影响，小到生产流程，甚至到具体工艺需求的影响，所以我们要了解产业特点，深入了解产业客户的需求层次。 融入产业核心圈 1.公司高层积极参与产业活动，向产业核心靠拢 2.选择适合时机、针对不同层面进行信息、产业研究、宏观研究、实盘操作、案例培训交流等推广活动 3.组织产业客户考察、学习交流活动 向产业客户提供“四位一体”服务 1.提供市场服务—市场信息、技术分析信息、采销渠道信息 2.提供标准化客服—信息传递、平台创新、客户回访 3.提供研究服务—标准化、定制化研究产品服务 4.提供风险管理服务—风险评估、风险预警服务 如何做好产业客户的开发和服务 三、建立开发与服务产业客户的组织架构 1.在公司层面成立产业事业部，积聚力量开发和服务产业客户。 2.在营业部层面成立产业开发小组，负责产业链市场的开发。 3.期货公司研究院：针对不同产业的大宗商品价格走势进行分析、研究，加强对企业进行套期保值服务的能力。 4.“金尝发”服务团队：帮助企业构建套期保值组织架构、风险控制体系；对企业进行套期保值培训；对企业的套期保值提供交易咨询业务等。 产业事业部是对产业客户进行开发的主要力量；而“金尝发”服务团队则承担起了对产业客户服务的主要工作。 1.寻找准客户 （1）网上、电话薄、银行、商会、政府、相关部门（如工商、经委）和其他渠道介绍（客户朋友等） （2）拥有准客户名单后，填写如下表格内容： 2.拜访前的资料准备 （1