农资产品销售培训讲座汇总.ppt

什么样的人掌握着财富？ 为什么世界上80%的财富掌握在20%的手里？？？ 为什么富人会富？？？ 穷人是什么样的思维模式？？？ 为什么你必须要比竞争对手有更先进的思维观念？ 贫因思而富； 富因思而贵； 贵因思而守成。 ※ 你为什么要销售？（动机决定行为，有动机才有驱动力。如何激发自己的销售动机？） ※ 怎样才能让农民认可我们的产品？（方法决定效果，信任带来价值。）※ 他们为什么购买我们的产品？（如何有效激发其购买动机）  为什么零售商一定要从你这里进货？（如何建立你的不可替代性优势？） 为什么零售商要跟你走？（你能否消除其恐惧心理？） 怎样才能帮助零售商挣到钱？（你能为客户带来什么利益？） 你具备这种决定性能力吗？？？ 如何才能轻松实现这些目的？ 你为什么为要来参加这次学习性沟通？ 你觉得： 沟通是否能够带来机会？ 学习是否可以开阔视野？ 交流是否可以清晰思维？ 探讨是否可以辨别正误？ 你认为学习有多么重要，是可有可无还是不可或缺？ 学习究竟是什么？ 有效的学习有几种方式？ 你能学到些什么？ 学习能够为你带来什么？ 成功进行卓越的营销都需要些什么？开放和接纳的心态独特而敏锐的视角超拔而出众的胆识细腻而周到的思考 什么是销售 销售无处不在，就连说话也是想把自己的想法销售给别人 销售是经营人心理的一门学问 心理就是我们的目的，参与销售的目的 销售是不断被教育以及不断教育客户的过程 没有教育的过程就不叫销售，那叫交易 销售的敌人是什么 销售的敌人是人本能产生的销售抗体 抗体本应是消费者所产生，而我们由于角色定位错误所以也容易产生抗体 抗体一旦产生销售将难以进行 抗体是给消费者准备的，我们作为销售行为的参与者不该有抗体 我们参与销售的目的 目的是“得到”报酬改善生活 为了更好的达到目的，我们就得学习然后去教育 主动学习，主动索取，不要被动教育（被动易产生销售抗体，效率极低） 公司是我们达成目标的一把工具 你是为了改善生活才去工作，绝对不是为了被剥削才去工作，只有用不了工具的人，没有人用不了的工具，工具是死的人是活的 工欲善其事，必先利其“器” 器就是工具，那我们的工具是什么呢？（产品？） 产品只是我们工具里的零部件，公司的思维才是工具的主心轴 要想使用好工具，就得了解它 先进的工具是需要足够的知识去驾驭的 生意就好比恋爱，需要充分的了解才能幸福 了解谁是真的想跟你结婚、谁只是想跟你玩玩 怎么应对销售抗体 学会望、问、转、成（买手机案例） 在销售过程中一定要模糊你的销售目的 你模糊，他就晕呼 你清晰，他就清醒 学会提问题 背景性问题（明知顾问型，把客户引入到谈话氛围中） 难点性问题（触摸客户的痛点，让他有兴趣） 转化性问题（把他的难点转变成我们销售的目的） 成交性问题（临门一脚，至关重要） 你是去帮客户解决问题的而不是去卖产品的！ 把产品手册装在脑子里，不要带在身上 你有的东西你都不熟还怎么去销售？ 要做好销售就得了解各级人的心理 销售结构：厂家、批发商、自己（容易被忽视、漏了就转不起来了）、农户 整个环节中前三者都是以利润为导向的，而农户的目的是省工省钱！ 增加利润的途径 增加使用面积是唯一的我们可以努力的方向 使用面积掌握在终端手里，所以我们要建立核心终端店 了解核心店的覆盖范围，帮助其盲区市场的打开是唯一对我们销售有帮助的 百姓所关注的是放心的综合解决方案 我们要围绕我们核心终端建立相应的解决方案 经营的目的 目的是得到报酬改善生活 为了更好的达到目的，我们就得不断学习，然后去教育 主动学习，主动索取，不要被动教育 换被动为主动，学会主动思维 机不可失、失不再来。机会不等人 我们为什么搞经营 利润等于什么？销量*利润率 销量利润=亩投入*土地面积 农药界现状 一、农药店越开越多，同一条街上有五六家，相互砸价，竞争激烈 二、农药监管越来越严，出一点问题，欠账的等到年底结账都很费劲 三、农民的要求越来越苛刻：送药下田，送礼品，技术服务 零售商的现状 1、对于农民从头赊都尾 2、农药的利润越来越薄 3、市场保护力度越来越小 产品的现状 五花八门 生产质量容易出现问题（先好后坏） 效果不稳定 生命力不顽强很容易死掉 利润越来越少 没有品牌的影响力甚至会丢掉更多的农户资源，丢掉的是信任、 我们的困惑 没有好产品（什么是