四班两会客户管理之转介绍汇总.pptVIP

四班两会一早系列课程之： 讲师介绍 马康唤 入司：2001年12月 晋升：2002年高级业务经理 荣誉： 2005——2009年 连续60个月资深钻星会员； 2008——2009年 北分精英讲师团四星级讲师； 2010年 北分银话筒讲师 北京分公司高峰会会员； 连续3年全国五星级业务员 总公司全明星俱乐部会员； 人生格言 做事先做人，交人先交心 自己快乐是一种美德， 能给别人带来快乐是在积功德 思考 很多营销员面临的困境…… 世界华人寿险大会调查结果——客户的来源 转介绍的重要性 转介绍的优势 转介绍的心理误区 思考 转介绍的 客户来源 及 方法 转介绍的客户来源 （一）拜访中的现有客户 1.销售成功时的转介绍话术 “王先生，您对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？ 您帮我介绍几位身边的朋友。如果他们有需要，我可以给他们做保障计划，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗？” 2.销售不成功时的转介绍话术 “和您聊天很开心，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您一定不会介意您的朋友拥有保障，您说是吧？ 如果您身边的朋友有需要，把他们介绍给我，我去跟他们谈一下好吗？” 注意事项 （二）交情好的老客户、亲戚朋友 大胆要求法的转介绍话术 “你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写10个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。” （三）影响力中心 对影响力中心的转介绍话术 “我在保险这个行业获得很多荣誉也取得了一些成就。这也是有赖于您的大力支持与帮助，介绍我认识许多您的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，我在为他们提供了专业服务的同时也给他们送去了保障。 对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！” 转介绍中的 拒绝处理话术 （1）我不知道谁需要保险 “是的，我可以理解，而这正是我应该做的，分析他们的保险需求是我的工作职责，您只需要告诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？” （2）等我想到再打电话给你 “非常感谢您的支持，为了这么一件小事还要耽误您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。其实您只需花2分钟时间想想在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？” （3）我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险 “您的心情我非常理解。您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。 请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？” * 客户管理之 转介绍 * 转介绍 但销售之后呢？ 凡销售必从熟人缘故开始！ 我认识的人都已拜访了 该签单的几乎都已经签单了 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去 在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到48.8% 新人期 三个月后 六个月后 缘故法 转介绍法 转介绍 可获得优质 准客户名单 借助客户的 推荐及信任 拜访更有目标和针对性 一个客户就是一片天空 提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！ 不好意思开口 不成交不敢向客户要名单 觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯 不开口客户不会主动给你介绍 每个销售环节都可以索要名单 这是你的想法 不一定是客户的想法 一个客户，一片市场 为什么客户会帮你做转介绍？ 你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务 拜访中的现有客户（包括未成交客户） 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心 转 介 绍 签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时 签单尚未成交时 要求转介绍时，要有动作配合。即：手拿纸（或转介绍卡）、笔递过去，并保持片刻沉默。 一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。 分 析 他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆的提要求—— 提醒他：翻出你的手机来看看吧。 典 型 人 群 对保险比较认同 非常信赖你 为人好，乐于助人 人缘好，认识很多优质客户 他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去为你准备—— * 客户管理之 转介绍