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谈 判 策 划 书 Kaiyuan Oxygen Co. Ltd.） 外方： 美国奥雷设备公司（Ollie Equipment Corp.） 二：谈判主题 解决中方因外方提供的制氧设备的质量问题而引起的纠纷 三：谈判人员组成 主 谈：舟香，公司谈判全权代表，主持谈判进程； 副谈判： 负责重大问题的决策，做好各项准备工作； 财政部长： 负责统计经济损失以及提供各种损失证明 法律顾问： 负责相关法律问题； 技术顾问： 负责相关技术问题； 四：双方利益及优劣势分析 中方的利益： 1、争取与美方解除合同、退货、索回预付货款并获得相关费用开支及利息损失等； 2、达成协议，希望以后继续合作 外方的利益： 1、处理好赔偿问题 2、建立长期合作关系 中方优势： 1、正规的合同要求，有主场优势 2、是外方毁约在先，我们有理有据 中方劣势： 1、如果不能及时得到这批设备，可能会影响公司的生产， 造成更大的损失 2、中方已支付95%的价款。不容易拿回 外方的优势： 有美方驻华首席代表及相关人员的出面找第三方进行赔偿 找第三方进行赔偿 外方的劣势： 氧气设备的质量问题 毁约在先，而且急于想达成交易 五：谈判目标 解决赔偿问题使合同能够继续执行下去 六:谈判策略 　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感 情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，中方明确与美方解除合同、退货、索回预付货款并获得相关费用开支及利息损失等赔偿以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期谈判 a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　 b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　 c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 　　 d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 　　 e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、结局 把握底线，:适时运用折中?调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后的赔偿数额，使用最后通牒策略，在原有的价格上打折。b、 埋下契机：在以后的合作关系更加融洽，更利于氧气设备的后期维修等等。c、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间，要求对方按合同办事。 七：准谈判资料 2008年7月, 美国奥雷设备公司与河北开远氧气厂签订了一份氧气设备《订货合同》。 2009年8月，双方再次协商签订的《协商纪要》 备注：《合同法》违约责任　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 八：应急方案 1美方可能不给予赔偿，中方据理力争，拿出相关的法律依据要求对方赔偿。 2 谈判中美方可能会对我方采取各种策略和手段,让我方陷入困境,对此我方必须保持清醒的头脑,发挥好耐心的优势,冷静而灵活的调整谈判策略。 3涉及第三方责任，双方可达成共识，共同要求美国的另一家公司进行赔偿。