国际商务谈判概述教学课件PPT汇总.ppt

* 7、按谈判的目标分类 不求结果的谈判 求结果的谈判 一般性商务会谈 技术交流性会谈 封门性会谈 意向书谈判 准合同和合同谈判 索赔理赔谈判 * 不求结果的谈判 1、一般性商务会谈： 有意寻求合作目标，广泛交流。 2、技术性交流会谈： 广告性强 必威体育官网网址性强 审视性强:百般挑剔与论证 3、封门性会谈 适用于有交情、有关系的谈判对象。 表达的委婉性； 拒绝加希望； * 求结果的谈判 1、意向书谈判： 具有合作意向但是不具备具体条件。 意向性与预备性，保留性和计较性。法国和意大利商人 2、准合同和合同的谈判： 准合同是指带有先决条件的合同。先决条件是决定合同要件成立的条件。 谈判直冲目标；谈判争议力强；手法多变；“批准”为退路 3、索赔理赔合同 重合同、重证据、重时效、重手续、重关系 如果是仲裁的方式还要重视使用的法律。 * 1-3 国际商务谈判的基本原则 一、理性原则（应该性原则） 1.平等原则 权利与地位上平等。注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 2.协商原则 求同存异、友好协商。 3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者。” * 二、操作性原则 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。 1.求同原则：“求大同存小异” 2.阶梯原则：由易到难，分段洽谈，分段受益。 3.迂回原则：迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。 4.墨菲原则、1949年，美国空军上尉 其涵义是指：如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失 。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。 * 三、利益与立场的关系 1、谈判利益是谈判的驱动力，是谈判的根本，谈判立场是利益的代表，是利益的具体体现，是谈判的枝叶。 立场是为某种利益服务的，但立场不是唯一的，它不等同于利益。价格低的商品不一定是合算的商品。 2、如何避免死守立场？ 尽量夸大总体利益；把蛋糕做大 把谈判人和谈判利益分开； 善于利用客观标准解决问题； 营造公开、公平、公正的局面； * 案例： 美国芝加哥的大都会酒店，是一幢 12层300个房间的大建筑，地段极佳，在20世纪20年代被意大利黑手党头目卡邦租用其中50间作为总部，声名远扬，但是在1947年卡邦死后，黑手党没落，大都会酒店也空置至今，1991年曾传说酒店藏有珠宝，芝加哥政府采取了一系列措施：查封、不准入内、列为古迹、不准拆除等，1992年宣布出售酒店，售价1美元，但是无人问津。？ 根据美国法律，购置这类旧房不可拆建，必须在在一年内翻新，而且至少使用5年以上才可转手，据预算翻新就需要1亿美元。 * 3、“公平竞争”和“轮番压价式” A公司的价格压B公司的价格，又用B公司的价格压C公司的价格，用C公司的价格压A公司的价格。 前者公平而后者不公平； 将谈判简单化了，容易出现，对方联合抵制你的情况； 容易丧失未来的利益和发展的机会； 明显低价的原因： 对方计算失误； 对方为了获得项目，故意低价；对方的权益之计； 价格和履约是联系在一起的。 “You get what you pay for”一分钱一分货 * 4、运用“谈判议题整合法”达到双赢 “谈判议题整合法”告诉我们不要在一个事情上讨价还价，要将许多议题同时拿出来谈，这是一个规避“零和谈判”的很好的方法。 经典案例： 分桔子的 故事 从一个小队拔河到许多小队进行拔河 5、认真学习和使用“需要理论” * 1-4 商务谈判的程序 准备阶段 履约阶段 谈判阶段 选择对象 制定计划 组建班子 背景调查 模拟谈判 开 局 磋 商 协 议 后续合作 （索赔、仲裁） 落实总结 * 关于谈判程序的其他分类方法 观点1 1.摸底阶段：这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。 2.报价阶段：这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。 3.磋商阶段：这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。 4.成交阶段：成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心理瞬间”。 5.认可阶段：这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。 * 观点2 准备阶段； 开局阶段；基调的确定非常关键 正式谈判阶段； 询盘、发盘、还盘、接受 签约阶段； * 观点3：PARM模式 计划 PLAN 关系 RELATIONSHIP 维持 MAINTENANCE 协议 A