主导型向其他主导型客户销售的策略.ppt

1:在行为举止上: 身着黑色或传统衣者;放慢讲话速度;提供直接数据和证明;陈述有条理,有逻辑;合乎规范;把问题正反两方面都陈述清楚;强调准确,具体细致的细节;不要过分热心;;不要催促客户做出决策;不要盛气倰人; 2:提供客户所需要的: 稳健的收益;标准的服务;可靠的交易方式;尽量不要改变已经决定的东西; 3:了解客户可能有的弱点: 废话太多,优柔寡断;谨小慎微;行为拘谨;过分严肃;呆头呆脑 4:客户最不能忍受的是: 被人批评; 说服策略 诉说 主导型 Driving 温和型 Amiable 表达型 Expressive 分析型 Analytical 表达-分析 E-An 表达-温和 E-----Am 表达-主导 E---D 表达-表达 E-----E 温和-主导 Am-D 温和-表达 Am----E 温和-分析 Am-An 温和-温和 Am----Am 分析 –分析 An----An 分析 –温和 An----Am 分析 –主导 An----D 分析 –表达 An----E 主导 –主导 D-----D 主导 –表达 D----E 主导 –分析 D--An 主导 –温和 D----Am 情感不外露 情感外露 询问 Personality Segment 个性细分 Difficulties-Opposites 相反的个性相处困难 Amiable vs Driver 温和型与主导型 Expressive vs. Analytical 表达型与分析型 What’s the Point? 要点是什么？ Do not try to be somebody different 不要强求做另一种人 But learn to read needs of prospect 但是要学习了解准主顾的需求 Change presentations based on others’ needs 根据准主顾的需求改变说明方式 Driver Strategies for Other Drivers主导型向其他主导型客户销售的策略 Your natural style produces best results. 发挥你自然的风格 Keep relaxed and focused on objective 保持放松并目标集中 Don’t be intimidated if other driver is stronger than you. 如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安。 Driver Strategies for Expressive主导型向表达型销售策略 Be less formal 不要太正式 Take time to tell you about their interests 花时间让他们告诉你他们的的兴趣 Show more patience with the social side of life 对于生活交际表现出多一些耐心 Driver Strategies for Amiable主导型向温和型销售策略 They will be your biggest challenge 他们将是你的最大挑战 Amiables want to take time to know you better. 温和型人喜欢花时间更好地了解你 Slow down 放慢速度 Warm up to the other person. 多和他寒暄 Get to know them better. 更好地了解他们 * * Personality Styles个性风格 Emotional Non-Emotional 不表露情感 Ask 询问 Tell 诉说 Non-Emotional 表露情感 Analytical 分析型 Driver 主导型 Amiable 温和型 Expressive 表达型 Driver主导型 Emotion less important 不注重情感 Tells 诉说 Competitive 富有竞争性 Forceful 强势的 Self Starter 自我推动 Restless 永不休止 Impulsive 感情用事 Impatient 不够耐心 Driving 主导 Inquisitive 好奇 Assertive 武断 Demonstrative 喜欢示范于人 Driver Personality 主导型个性 主导型：注重结果 环境：