营销管理培训市场开发与经销商管理培训课程.doc

营销管理培训-市场开发与经销商管理 ——新形势下培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。 分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 培训时间：2-3天培训讲师：蒋东青培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练课程大纲：营销管理培训-市场开发与经销商管理培训课程课纲简介第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。营销管理培训-市场开发与经销商管理培训课程之：第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元：如何策反竞争对手的经销商？一、面对成熟市场，如何撕破缺口？二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点●案例分析：陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线---如何建立信任感？2、逻辑防线---如何建立利益感？3、伦理防线---如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：选择　培育　激励　协调　评估? 调整二、经销商的培训与辅导1、2、如何成为经销商3、4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：有钱赚　有东西学　有未来发展保障2、经销商的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止2、3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5