盈利为本,专业是银--联想渠道开发与业代管理经验分享精选.ppt

* * 出差费用 * .业代工具包─： ? 1、工作记录本 ? 2、出差计划 ? 3、出差总结 ? 4、渠道推广活动计划表； b.百问百答手册 c.联想业代十条； * * 漫画三：表现乡镇经销商公司内部一片混乱，各个部门自立山头，派系纷争严重（行政部、财务部、商务部、市场部等），经销商老板看在眼里毫无办法。 * 四个周期的划分和特点描述 * 建立乡镇开发商体系 * 去广州、成都 帮助建立连锁店面的盈利模式 * * 第一部分 如何进行区域市场谋局和布局 “望闻问切”做谋局； 谋局的几要素： 当地市场特点─ 容量；可支配收入 发展速度 渠道结构 布局 渠道篇 市场规划方面： 1 、如何进行区域市场的规划？如何开拓新市场？ 2 、市场研究的方法？如何计算市场容量？ 3 、 市场到底有几种类型？ 4 、 空白市场如何切入？ ? ? ? ? 成熟市场如何持续高产？ ? ? ? ? 混乱市场如何引导？ 5 、如何选择经销商？ 6 、如何与新经销商建立关系？ 7 、如何明确经销商的职能？ 8 、经销商的日常管理方法 a. 任务 b. 支持 c. 激励 9 、如何带领经销商一同成长？ * 一级梯队基本上是处于发展期的渠道，公司已初具规模、发展潜力大、抗风险能力增强，需要业代和渠道之间保持紧密联系，进行快速提升市场占有率。 二级梯队基本上是处于困惑期的渠道，了解联想的日常操作流程，有一定的销售能力。急需近一步提升产品运做能力和市场开拓能力。 * 一、机遇，乡镇开发，也是最后能做的事情 挑战，最近几年大面积的耕耘，占有率太高，密集的区域覆盖率 高强度压力，导致没有时间，没有精力，在店面核心竞争力建设上投入更大精力 几年时间快速的大面积耕耘，已经达成高占有率，密集的区域覆盖率； * 挑战，最近几年大面积的耕耘，占有率太高，密集的区域覆盖率 高强度压力，导致没有时间，没有精力，在店面核心竞争力建设上投入更大精力 几年时间快速的大面积耕耘，已经达成高占有率，密集的区域覆盖率； * 挑战，最近几年大面积的耕耘，占有率太高，密集的区域覆盖率 高强度压力，导致没有时间，没有精力，在店面核心竞争力建设上投入更大精力 几年时间快速的大面积耕耘，已经达成高占有率，密集的区域覆盖率； * 漫画一：一位微胖的中医医师，拿着一幅行政区域图（简单表现就可），作出“望”“闻”“问”“切”四种动作，可以用四个头像（四个表情）来表现； * 相传有这样一个故事：有一次，“八仙”之一的吕洞宾来到人间，想用自己的“点石成金”之术接济天下贫困人。他首先遇到一个年轻人，就指着一块石头对他说：“我把这块石头点成金子送给你吧。”那个人听了他的话，摇了摇头，拒绝了。吕洞宾以为他嫌小，就指一块更大的石头说：“好吧，我把这块大石头点给你可以了吧！”不料那个人还是摇头不要。吕洞宾不禁有些纳闷，他不理解地问年轻人：“那么，你究竟想要什么呢？”那个年轻人笑了笑说：“我只要你那根能点石成金的宝指头。” * 分销人员——39人，承载5.5亿元销售额任务； 一、世纪园业代的现状； 太原世纪园组织架构图* 业代19人，涵盖：联想消费台式，天逸/旭日、数码、think 两个事业部： 消费产品事业部(8人)─消费台式、数码产品（移动存储） 笔记本产品事业部(11人)─天逸/旭日、Thinkpad、昭阳产品 组织架构─ 麻总 Leader A Leader B 人均产出： 08年计划新增7-8人，每部门4人 * * * 第一部分 如何进行区域市场谋局和布局 “望闻问切”做谋局； 谋局的几要素： 当地市场特点─ 容量；可支配收入 发展速度 渠道结构 布局 渠道篇 市场规划方面： 1 、如何进行区域市场的规划？如何开拓新市场？ 2 、市场研究的方法？如何计算市场容量？ 3 、 市场到底有几种类型？ 4 、 空白市场如何切入？ ? ? ? ? 成熟市场如何持续高产？ ? ? ? ? 混乱市场如何引导？ 5 、如何选择经销商？ 6 、如何与新经销商建立关系？ 7 、如何明确经销商的职能？ 8 、经销商的日常管理方法 a. 任务 b. 支持 c. 激励 9 、如何带领经销商一同成长？ * 二、业代的选材方法？ 核心：世纪园内训体系，保证新人按规定路线塑造标准人才； 在店面运营、销售能力强，思维清晰，为渠道提供实际的帮助，切实帮扶渠道在当地的销售； 容易在与合作伙伴接触中，产生共鸣； 做渠道工作，一直秉承的理念：“授人以鱼，不如授人以渔”； 实际利益? - 价值营销(能力的提升) * 实际接触工作，实际感受店面管理，文化，学习 一周到10天，专卖店店长评估 学习能力，接人待物，灵性，态度 一两个人 工作态度 培训内容：引用联想化