商务谈判第五章--探测技巧.ppt

第五章 谈判中的探测技巧 第一节 谈判中对对方意图的探测技巧 一、熟悉谈判对手 1.熟悉对手个人 对手的民族、性格、文化程度以及爱好都是 要了解的内容。 2. 熟悉对手的利益 Case P115 卡耐基 纽约某家饭店租用大舞厅办 讲座，租金提高3倍 与饭店共同的利益： 是卡耐基的讲座可以为饭店 吸引更多高素质顾客，可以 为饭店赢得更多的商业机会， 这可能要比表面上的饭店租金 能赢得更多的利益。 3. 捕捉对手的信息 谈判中，谈判双方都极力保守自己的商业秘 密，不轻易在对方面前透露。 然而，在谈话中任何人都在有意无意透露自 己的信息。 二、耐心倾听对方的叙述 缺乏经验的谈判者的最大弱点就是不能耐心地倾听对方发言，认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方意见。许多宝贵信息就这样失去了。甚至错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。 其实，成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来倾听。边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。 Case P117 日本某公司与美国某公司谈判购买设备，日本不断地派出谈判小组来美国谈判，一连派出了3个谈判代表团，每次都是只记录、提问，二只字未提购买设备的事情。 美国人则起初滔滔不绝地介绍他们的产品， 连续到第3次时，美国人都快没有信心了。 然而就在第3批代表团要结束谈判时，日本人突然提出决定购买设备，结果是让美国人措手不及，连日本公司的底细还一点儿都不知道呢! 自然，日本公司大获全胜，以最小的代价取得了最大的胜利。 可见，学会倾听也是一件非常重要的能力。 倾听对方的弦外之音 在倾听对方谈话时，不但要努力听对方的语言信息，还要仔细观察对方的非语言信息。 2. 探测对方的信息 探测对方的信息有两种方法： 第一种方法：直接发问， 即直接向对方提一个特定的问题， 要求对方坦率回答。 第二中方法：间接法探测对方的信息。 Case P118 1960年，一架美国飞机进入苏联领空进行间谍活动，被苏联的导弹击中坠毁，驾驶员鲍里斯被活捉。美国想用间接法来探测苏联的反应。 于是，由中央情报局起草了一份声明：一架U-2 气象侦察飞机在土耳其上空由于机上氧气出了故障，此后就失踪了。这项声明由美国总统艾森豪威尔批准由国家航空与航天局发布。 于是，苏联马上对此作出了反应。赫鲁晓夫在最高苏维埃会议上宣布U-2 飞机已经被苏联击落，并强烈谴责美国的侵略活动。 当天晚上，美国大使在莫斯科出席埃塞俄比亚大使馆举行的招待会，席间瑞典大使问苏联副外长马利克，苏联将依据《联合国宪章》的哪几项，在联合国会议上提出飞机事件？马利克说还不知道，他们还在审讯飞行员。 马利克的失言使美国大使获得了其国内急需知道的信息。 显然，在这次飞机事件中，美国处于不利的低位，但美国用间接法不断地探寻信息，最后成功地探测到了对方的机密情报。 第二节 对对方窥测己方意图的 防御策略 一、战略防御策略 1. 把握对方提问的目的和动机 Case P118-119 艾伦是英国的著名诗人，在一次宴会上，他问中国作家一个怪问题，并请中国作家回答：“把一只五斤重的鸡装进只能装一斤的瓶子里，用什么方法把它拿出来？”中国作家略为思考胡说：“您怎么放进去的我就怎么把鸡拿出来。您用嘴一说就把鸡装进了瓶子，那么我就用语言这个工具把鸡拿出来。” 这个回答可谓是经典回答的典范。英国诗人的问题是考问中国作家的智慧，而非要问他如何把鸡拿出来，那么以其“矛”来制其“盾”，可谓是恰好不过了。 2. 以退为进 先让对方讲出其意图，或激发对方的表达意愿， 促使对方首先表达自己的想法。 Case P119 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气 技师时，他的一项发明获得了专利。公司经 理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要 多少钱。 当时，爱迪生想只要能卖到5000美元 就很不错了但他没有说出来，只是督促经理 说：“你一定知道我的这项发明专利对公司 的价值了，所以，价钱还是请您自己说一 说吧！” 经理报价道：“40万美元，怎么样？