喔喔基本推销技巧3.ppt

基本行销技巧 使商谈有利的技巧 过分注重技巧是不好的,但是虽然如此,技巧仍是很有用的,只要能够使用的恰当,还是可使商谈进行得很顺利. ? 断言 行销员如果持有充分的商品知识及确实的情报时,在客人面前也可以很有自信地说话,没有自信的话是缺乏说服对方的力量的.有了自信之后,讲话的语尾可以作很清楚的强有力的结束.由此给予对方确信,可以讲“一定可以使你满意的”“您现在进货绝对不会损失”这一类语. ? 反复 行销员讲的话,不会100%完全留在对方记忆里,而且有时候连你所强调的部分也会只通过对方的脑而不留下来,很难照你所想的那样有所了解的. ? 传染 只靠行销员流畅的说话及丰富的知识是不能说服客户的,客户的心中会产生这种不安与疑问:“太会讲话了”“这个推销员能不能信任呢?”要解除这种不安与疑问,最重要的是以心讲话,为此你要对“公司”“商品”“自己本身”都需有自信及信念去讲话,这些以态度及言语表现出来,则必会传染给对方. ? 做良好的听者 尽量请顾客讲话,自己要转为听者,需有这样的心理准备,让客户认为是自己选,依自己的意志购买的,这样才能算是高明的卖法,“强调”“自夸的话”“雄辩”只会给客户感到不愉快而已,必须有认真听对方讲话的态度,绝对要避免中途打断对方的讲话而自己抢着讲,宁可技巧的附和对方讲话,而且为了使对方顺利讲下去而适当地提出问题. ? 活用发问 以客户为中心的谈话是高明的进行商谈的方法,为了达到此目的,你必须要发问,行销员之优劣可以说决定于发问的方法及其使用. 会活用发问则可： 1、从客户有没有搭上你的话，可以猜测出其问心的程度。 2、以客户的回答为线索，拟订下次访启时的对策。 3、客户反对时，从“为什么”“怎么会”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何进攻。 4、可以制造谈话的气氛，使心情轻松。 5、给对方好印象，获得信赖感。 ? 利用则好在场的人 将刚好在场的客户之友人或部下拉到你这一边（不让它变成你之敌）。能让这些人了解的话，会成为你强有利的支持者，因为这样对销售之早缔结有帮助，优秀的行销员懂得应更用心地将客户周围的人拉到你的友方，如果周围的人替你说“这种商品一定有销路，试试看怎样？”的时候，那就是会有问题了，如果相反的说“这种商品还是算了吧！”这么一来则一定都完了，因此无视在场的人是不会成功的。 ? 利用其他客户 引用其他客户说的话，来证明商品的效果是极为有效的方法，如“听说您很熟悉的XX先生前月这种商品卖了XX个，其成功的关键好像是……” 只靠行行销员自己的想法，很不容易使对方相信，客户所尊敬的店的话很有说服力。 ? 利用资料 要准备客观证明我方的话或作补充的资料，行销员要收集的资料不限于平常公司所提供的，也要留心企业的报刊杂志并加以收集，并且将之整理在卷宗内，在说明时拿来利用。 将话组织起来 你想说明的是什么，要决定话题中心，并且将要点简单地记入手册内 ? 以明朗的语调说 明朗的人品确实是使对方对你有好感的重要因素，忠厚的人，文静的人在作推销时要尽量表现的很开朗，某著名笑话家在观众的面前是很有趣的人，可是实际上其个性是很难应付的人，在舞台与在家庭时是完全不同的，推销员也是一样，在顾客之面前能以专业的态度尽力做开朗的演出。 ? 不要问可用“是”或“否”回答的问题 “还有相当多的存货吗？”“有” “景气不景气”“不” 这样的话，只有对推销员不利的回答，也会因为谈话不能往前继续下去变成继续的沉默。 “某某店为了扫清库存，前天采取了这样的手段。” “在这咱不景气时期，XX店是采取这种方法而提高了业绩哩！” 要像这样地讲话。 ? 商品的说明要作得很有自信 产品知识的运用 对方能不能成为新客户，你的商品说明起很关键的作用，推销员必须满怀自信地进行产品说明。 ? 站在有利的立场去开始 客户听不听商品说明是爱客户对推销员之印象左右的，最初的接触对其后的影响很大。 行销三部曲 推销你自己 推销你的公司 推销你的产品