超市淡季促销培训课件.ppt

生动化陈列，促销商品充分展示 通过主题促销墙的展示吸引顾客关注 端架的有效展示吸引顾客的注意 通过醒目夸张的地堆量感陈列进行促销商品的充分展示，有效吸引顾客眼球 配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望 POP的有效使用 生动化陈列的作用 加强产品在消费者心目中的形象 吸引消费者，刺激其冲动性购买 加强客户对产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标 特殊陈列的重要性 计划性购买 冲动性购买 入店后才决定 购物备忘单使用率 生动化陈列与销量的关系: 正常无陈列 特价无陈列 广告无陈列 一般陈列 好的陈列位置 大型陈列 以饼干、糕点等休闲食品为例： 做好季节性商品的氛围布置 季节性商品带来新的商机； 带来毛利的提升机会； 带来费用的收取机会； 很多企业忽略了对季节性商品的关注； 商品化陈列简述 好的陈列，能够： 加强产品在消费者心目中的形象 吸引消费者，刺激其冲动性购买 加强客户对产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标 促 销 陈 列 落地陈列 ＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％ 陈列对于超市促销的重要意义 陈列=销售，超市销售是从陈列开始的； 陈列体现了超市的整体形象； 陈列是超市与顾客沟通的一种最直观的方式。 全体动员，全员销售， 获得公司全体同仁的协助 1）造成人员人口相传的效果，将信息传达给顾客和准顾客； 2）提高公司成员的士气； 3）让所有员工对促销活动有更好的了解； 4）加强各部门之间的联系； 5）全员促销竞赛； 6）增加商品的销售量； 7）全员购买公司的促销商品； ——试吃、试饮 ——叫卖 ——产品的试用、演示 ——厂家促销员驻场促销 操作注意事项： 1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道； 2、避免影响其他的商品； 3、需要对促销人员有效充分的培训； 4、现场氛围的塑造 刺激顾客购买 现场人员推广： 试吃能有效带动商品的销售 加强厂商的配合和支持力度 厂商对于卖场的配合和支持是促销活动成功与否的有力保障； 1) 价格支持； 2）货源支持； 3）人员支持； 4）活动支持； 5）赠品支持； 6）费用支持； 厂商关心什么？ 市场的覆盖率; 新品的铺货率和铺货速度; 陈列位置和形象; 格体系的维护; 销售量（额）; 卖场的 配合程度; 零售商的实力和信誉; 卖场经营的标准规范程度. 超市能为厂商做什么？ 提供市场信息，共谋市场对策; 帮助供应商做大市场; 培训供应商（陈列、促销、管理、意识）; 帮助供应商降低成本; 寻找顾客需要的商品； 挖掘市场潜力； 促销管理的步骤： ? 设定促销目标 ? 拟定促销计划 ? 实施促销计划 ? 总结评估 促销目标 来客数提升20% 业绩提升20% 促销占比达到25%（大型年节达到45%） 毛利额增长10% 家乐福常用淡季促销方式 均价乐翻天； 统统半价； 买一赠一； 主题促销； 均价乐翻天 零钱买单，8元封顶！ 1358元商品全场热卖； 零钱买单的效应 众多的均价商品，提高顾客的购物兴趣； 商品单价低，提高顾客的商品购买数量； 口碑相传，增加顾客进店次数； 主题促销： ——超市造节：醉爱XX白酒节、图书节、内衣节、沙滩节； 选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列；以达到吸引顾客、刺激消费的目的 关联性、大规模、震撼、突出 淡季促销超市168网培训课件 什么时候是淡季？ 传统的淡季； 我们想象中的淡季； 数据分析的淡季； 从数据中分析 淡季的原因 从数据中分析 淡季的原因 从数据中分析 淡季的原因 淡季产生的原因 旺季销售高峰后出现的低谷； 旺季顾客透支消费； 换季时节出现的青黄不接； 存在着靠天吃饭的观念； 缺少新颖的促销思路和方法； 淡季出现后的现状 门店人烟稀少； 顾客消费欲望降低； 来客数降低； 客单价降低； 生意直线下滑； 员工干劲低迷； 干部无劲可使； 老板唉声叹气； 永远的淡季 客观理由与原因找了一堆； 淡季永远是淡季； 如何淡季突围？ 解放思想； 突破传统操作手段； 了解顾客需求； 制造促销噱头； 淡季诊断 通过数据分析，找出淡季的时间段； 数据分析，找到淡季的原因（来客？客单？）； 数据分析，找到生意下滑的部门和类别； 数据分析，评估门店运营效率； 制定淡季不淡的行动计划； 淡季促销常见的10大问题 没有促销效果； 顾客只买低毛利商品； 选择促销弹性很低的商品做促销； 促销宣传不到位； 海报派发