2011年南京六 合区市场调研及营销策略报告45p.pptVIP

……………………………………………………………………………………… 年龄在23-45岁，经济能力有限； 外出工作且有回乡打算的人群； 看重交通优势以及对未来升值潜力客群； 结论：刚性需求主导市场 营销思路 ……………………………………………………………………………………… ◆ HOW如何卖？ 1、针对市场：顺势而为，以低价策略吸引刚需客户，打开市场； 2、针对竞争项目：逆向截流，找出竞争产品差异，做针对性说辞； 3、针对客户：圈层营销，三线齐发，价格路线！体验路线！交通路线！ 营销思路 低开高走 竞争截流 ……………………………………………………………………………………… ◆ 得出营销思路: 营销思路 ◆ 销售策略 ◆ 推广策略 目标下的市场 项目诊断 营销思路 营销策略 营销排期 提 纲 从市场竞争项目的理论分析，理论成交价格5932/㎡；同区域内，高层产品体量较大，为形成市场强销，建议销售采取低开高走策略，以成交价5980元/㎡撬动市场，实现快速销售。 ◆ 销售策略之定价策略： 销售策略 ……………………………………………………………………………………… ◆ 销售策略之推盘策略：产品挤压，低开高走； 1、通过价格挤压：去化症结、难销房源； 2、通过销控挤压：明推暗销、调控销售节奏； 3、通过竞争挤压：通过竞争楼盘间的产品性价比，截流客户； 4、通过低开高走：打开郁结市场，实现热销氛围； 销售策略 ◆ 推盘节奏及价格调整： 时间 标的 楼栋 可售体量 目标去化 销售套数 价格波动 3月 一标 1#/4# 94套 一标30% 28套 5980/7580 4-5月 1#/4# 66套 一标60% 40套 6480/7880 6-9月 二标+一标尾盘 3#/1# /4# 126+26 二标40% 一标90% 二标38套 一标21套 6880/6600/ 8080 10-12月 三标+二标+一标 5#/3# 1#/4# 43+88+5 三标30% 二标50% 一标清盘 三标13套 二标44套 一标5套 8380/6980 6780/8180 1-2月 二、三标清盘 5#/3# 30+44 三标50% 二标80% 三标15套 二标35套 8180/6880 3-5 四标+尾盘 2#/5#/3# 119+15+9 四标30% 尾盘100% 四标35套 尾盘24套 7380/8280/7080 销售策略 ……………………………………………………………………………………… ◆ 销售策略之团队策略： 1、案场管理：制定案场接待次序，加强案场销售管理； 2、销售说辞：对竞争楼盘，做针对性销售说辞 3、销售培训：加强置业顾问的销售技巧，提高团队销售能力 ◆ 销售策略之前期客户纠纷： 此次低价入市，若出现客户纠纷，解决方案为补差价（非现金）；即以交付日为基准，前期客户签约价格与当日日成交价格之差； 具体实施方案：1、调高车库价格，客户买车库可用差价补款； 2、为前期客户，免除3年物业费 注：具体补款数额，依据实际成交为准 销售策略 ……………………………………………………………………………………… 大桥 二桥 老城 玉六线、中六线、汉六线、龙六线站点与本案仅一步之遥，每日开往南京市区、六合老城区的公交达180班次，承载市民来往达20000多人； 信息一： ◆ 推广策略： 推广策略 ……………………………………………………………………………………… 六合外出工作的客群大多在市区工作；其中客群文化层次较高，信息接受能力较强； 信息二： 信息三： 板块特征明显，客户区域性较为集中； 推广策略 ……………………………………………………………………………………… 思路：市场行销，两线结合 线上传播 1）大牌、高炮 2）站台广告 3）网络推广 线下传播 1）行销派单 2）乡镇横幅 3）圈层营销 迅速去化 1、返乡客群大牌截流：在城乡公交大桥、二桥的必经路线上，设置大牌/高炮； 2、六合老城区客户截流：在雄州镇中心横幅推广； 3、竞争对手客户截流：对蓝郡和荣盛的客户进行拦截； 推广策略 ……………………………………………………………………………………… 1、返乡客群大牌截流：在城乡公交大桥、二桥的必经路线上，设置大牌/高炮； 2、六合老城区客户截流：在雄州镇中心横幅推广； 3、竞争对手客户截流：对蓝郡和荣盛的客户进行拦截； 4、圈层营销：拓宽销售渠道，做到快速去化； ◆ 结论: 推广策略 ……………………………………………………………………………………… ◆