2011年度中原最佳策划人大赛前10作品之过冬.pdfVIP

如果中原没有二三级联动，我们敢保证能100%赢别家么？ 我不是销售，但是我为销售服务 熊：冬眠 （开发商为代表） 松鼠：存粮（易居为代表） 狼：打猎（中原） 是精神 无论何时何地逢敌必亮剑的气场 交易的本质是什么？ 信息的配对 逆市热销其实就是找对信息配对人 信息配不对如何热销 ？！ 让你的信息跑起来 你的房源通过各种通道跑到客户那里（通常讲的推广） 你的客户通过你找的他的所需（通常讲的联动）或者说客户大串联 I. 广告如何更有效 II. 客户如何上门 III. 来了又走了怎么办 IV. 降价是不是唯一的选择 V. 单兵如何作战 VI. 大兵团如何展开 VII.过冬秘笈 客户现在最在意的是什么？ 1 、目标客户最关心的是价格、支付能力低 2 、客户最大的抗性是陌生区域、交通不便 1 、多坐X站，多送一间房（省下XX万！） 2 、首付10万，轻松买2房! （开发商免息借贷 付首付） 3 、每天多走十分钟，单价降1000 4 、直白、具有冲击力的信息释放 、有效吸 引客户注意力 小活动周周有 ，大活动月月有，不断创造市场话题 ，配 合媒体的炒作，客户上门量剧增时，销量自然也水涨船 高（案例08年湾流域） 压迫客户的犹豫观望的心理空间（通理销售中的逼定） 通过独一无二的展示和体验式营销,带动销量( 案例08年龙湖滟澜山) 打造现场包装、消除片区陌生感、给客户良好的第一印象 打造社区环境、给客户尊贵感受，打造样板体验区，给客户成熟生 活感受，根据客户的不同喜好，最大限度利用项目周边和自身的有 效资源，为不同客户创造个性化的购房体验 目标客户 个性化体验 有高尔夫球场的,免费打球没有的就来名车 针对男性客户、商务客户 （布加迪威龙、老爷车、直升飞机。。。） 有景区,参加景区活动,没景区的多做特别的 针对家庭客户、喜欢原生态环境的客户、 亲子活动（砸金蛋、愤怒小鸟真实版、亲 老人小孩 子嘉年华、鲈鱼路亚、水稻田故事。。。） 体验酒店及SPA或者养生美容穿出美丽、 针对女性客户 吃出美丽主题沙龙养好老公的胃。。。） 对于豪宅销售，调整推售产品类型，利用产品不同实行暗降，使不 同时期的价格没有可比性，避免“降价”影响， 对于刚性需求产品，用明折扣、特价房的形式直接打折，吸引观望 客户，迅速成交 不单纯打折，不一次性打折，而是结合项目特征、推出主题营销活 动，将各种折扣穿插其中，并且多频次释放不同折扣信息，保持市 场关注 避免：没有任何营销配合的单纯降价，没有层次的一次性降价、不 做调查就降价、不做准备就降价 开盘杀客日 Topsells后援团 专案团 尖兵 踏破铁鞋 销售技巧系列培训： 淡市如何成交、逼定技巧、风水、如何突破 沙龙分享 销售人员分享爱成交经验、共同分析客户、邀请各项目销售精英讲座 每月不同的奖励方案，刺激销售代表的积极性 末位制 ，给予销售代表一定的压力 实操项目操作计划 目标春节前去花600套，目前完成45% 。 两岸新都心 项目难点：地理位置认识相对上海，缺乏地缘性 相对花桥，缺乏知名度 急需解决的问题：人气、知名度 项目的疑问点：两岸新都心销售价格为多少？多 少才算便宜 解决办法 大兵团作战 大兵团作战，为SOHO四栋楼目标集客10000—20000 组，军饷支出，即推广费用，通过提价解决。 未来3号楼开盘均价希望实现 8580元/平米 以此分担所有推广成本 再看项目核心价值点 底蕴：老昆山-新昆山，传承 规模：4 . 2万方公里，信心 规划：中国最大台湾精品城，潜力 背景：两岸合