奇瑞经销商总经理黄埔训练.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 打出单页人手一份；学员手册印单页； * 销售绩效考核讨论与交流 请结合自己的管理经验和4S店管理实践，为销售部门设计一个科学的月度绩效考核方案。 小组讨论，并将设计方案写成海报 时间为15分钟 请小组代表来讲解你们的设计方案 3、绩效考核标准与薪酬管理设计 销售绩效考核方案案例透析 底薪设计：分级设定 个人（小组）月目标设计 销售目标是否根据员工级别差异设定 ？ 奖励标准与系数设计：未完成（扣除）？%、达成100%、超额比例奖励 百分比增长？倍数增长？ 单车销售提成（或毛利提成、车型分类、库存车辆） 保险、装饰、信贷、二手车提成（收入或毛利提成） 3、绩效考核标准与薪酬管理设计 销售绩效考核方案案例透析 末位淘汰制（连续3个月） 销售冠军奖（月、季、年）；当天第一辆车、突破周月历史纪录 上不封顶、下不保底 辅助员工绩效考评：《任务权重检核表》＋360°考评法 销售经理、库管员、信息员等 3、绩效考核标准与薪酬管理设计 销售绩效考核方案案例透析 辅助考核项目： 客户满意度、表格填写、车辆清洁、仪容仪表等 销售主要指标考核：有效客户留档率、试驾率、成交率 新车保险率、精品装饰指标完成率、老客户介绍奖励 客户级别首次判断准确率、客户级别回访提升率 俱乐部活动卡销售数量 销售部部及销售经理目标考核 流程执行情况 展厅管理及5S 厂家管理考核得分 其他考核要素 薪酬规划和标准 行政考核：迟到、早退、劳动纪律 3、绩效考核标准与薪酬管理设计 姓名 日期 项目 评比标准 满分 得分 考核意见 销售业绩 达成率 100% 60 80%-100%以下 50 60%-80%以下 40 60%以下 0-39 60 能力（知识、态度） 优10佳8良6可4差2 10 展厅值班顾客资料留档率 留档率 100% 10 80%-100%以下 8 60%-80%以下 6 60%以下 0-5 10 三表一卡执行情况 优10佳8良6可4差2 10 保有顾客维系及管理 优5佳4良3可2差1 5 出勤与纪律 优5佳4良3可2差1 5 总体得分 100 考核人 受评人 员工绩效考核案例分享《销售顾问月度绩效考核表》 示例 3、绩效考核标准与薪酬管理设计 讨论成果物《销售绩效考核执行方案》 项目 一级 二级 三级 四级 备注 底薪 800元 1000元 1500元 单车提成 1-10台 11-15台 16-20 21-30 分车型 库存车500元/台 月冠军奖500 100元 200 250 300 装潢奖励 销售价10% 9折权力 保险、续险奖励 100元/每户 返点全部折让 二手车 差价的10% 汽车信贷 200元/台 客户满意度 70% 扣奖金10% 80% 合格 90% 奖励10% 表格填写 5元/份 客户信息全 辅助考核 留档率60%（接待人数）、试驾率60%（留档人数）、成交率15%（接待人数） 示例 3、绩效考核标准与薪酬管理设计 绩效管理中的十种错误 危害：奖惩不公，降低绩效管理的可信度 晕轮效应：以点推面-影响整体评估 趋中倾向：不愿得罪部属或不清楚而评价趋中（取中间平均值） 过宽或过严倾向：主观标准评估 年资或职位倾向：对人不对事 刻板印象：考核者个人偏好 第一印象：凭最初印象评判 度潜力效应：仅凭文件记录判断一个人 骤变的效应：最近一次失误影响长久 投射效应：考核者将自己的特质归于他人 马太效应：好与坏成定式 课后总复习：案例分析讨论会 奇瑞某4S店销售经营指标年度案例介绍 奇瑞品牌某4S店《经营指标年月度总表》 发放案例单页/每位学员 小组讨论20分钟（写海报纸） 小组代表分享讨论结果 讲师总结 案例 分析 回顾和总结 通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？ Q 　A 赠言： CCTV语录： “知而获智，智达高远！” 北京劲马奥通顾问有限公司 北京市朝阳区东四环中路62号远洋国际中心D座1801室 电话：86-10-5964 8965-809 手机传真：86-10-5964 8679 邮箱：mxd@ 谢 谢 ！ Q 　A 高考试题：排列组合 * * * * * * * * * * * * P = PO+PA+PB * * * * * 分类 序号 一级KPI指标 定义/公式 二级KPI指标 数据来源 参考值 责任人 考核人 考核周期 综合