2011康师傅渠道策略及业务管理.pptxVIP

康师傅渠道策略及业务管理;嬴在起跑点;Ⅰ、DC经销商教练战手册 P4—92 Ⅱ、士多批发商教练战手册 P93—151 Ⅲ、乡镇车铺作业教练战手册 P152—222 Ⅳ 、MA批发商教练战手册 P223—278;;课程全貌;（三）、DC经销商作业之QA ;（一）、DC经销商标准作业;Distribution Center (物流中心) ：负责处理完成货品之后段处理之仓库。 功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程； ;DC经销商： 在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专业又专属的纯物流经销商 ;DC通路层级图;区域评估： 市场成熟度高 具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区 管理能力能够达到要求，执行能力较强和可被掌控 本品月销售额至少在100万（含）以上;4-1、DC目标客户的寻找 4-2、DC目标客户的评估 4-3、DC目标客户的确定 ;目标客户选择范围： A、现有客户选择：现有物流、邮差 B、物流公司 C、其它行业/竞品客户 ;4-2、DC目标客户的评估;;4-3、DC目标客户的确定;5-1、资金投入 5-2、仓库配置 5-3、车辆配置 5-4、人力配置 5-5、电脑配置; 资金投入＝库存资金＋保证金＋流动资金 库存资金为该DC保障安全库存实际所需资金 保证金：必须缴纳30万元人民币 ;仓库位置要求： 12米集装箱车进出自由，不受交通管制 距离主要客户较近，价格较低的区域，方便进出 仓库配置要求: 标准仓库:通风较好,有完好的防鼠防潮防火等设施,有站台尤佳 仓库应设两个以上出入口，下货、出货不互相冲突 至少配备栈板与地牛,保证货品品质,方便货物快速流转 配备电脑及进销存软件:方便库存及营业管理 应有专业的仓管人员 有适度的采光及照明 有独立办公室及小库房(存储广宣品等） 仓库面积要求: 仓库面积至少在400㎡以上（依据要求精确计算面积） ;DC车辆配置必须能满足其责任区域内本品的物流配送要求 车辆的配置必须能克服城区交通运输限制，以便保证对区域内批发商的物流服务的顺利进行 车辆的配置能满足基本的物流配送量外，必须另行配置适当的机动运输能力;DC的人力配置分为??机、送货工、仓库搬运工、库管、电脑操作员和间接办公人员等 DC的人力数量配置以能完全满足其部门功能为宜 DC之电脑操作员必须熟悉进销存管理和ERP系统;5-5、电脑的配置: 每个DC经销商至少配置电脑一台，打印设置一套 安装ERP（含进销存程序系统），用于DC的进销存管理 士多批发商的订单列印 向公司查询库存 向公司提供需求申请;DC经销商获利来源：公司给予的物流费用 赢利关键因素： 1.仓储的成本、库存周转率及使用率 2.车辆的成本、满载率及使用率 3.人员的成本及效率;6-1-1、销售数量的ABC分类;6-1-2、标准码放方式：综合全国调查结果;6-1-3、标准码放方式：A、B、C类品项码放标准;;;DC试点: ;;;;6-2、车辆的成本、满载率及使用率 A.车辆的成本: 固定：购置费、折旧费、养路费、保险费、 保养费、过路费（或年费） 变动：油费、修理费 B.满载率=实际装载量/最大装载量(100%) C.使用率:送货2趟以上/天 ; 1.建议: 采用1.5T柴油厢式货车(有车型要求的城市例外如北京) 2.方便面装载量: 550-600箱/车 ;; ;6-3-1、各城市单箱人员费用;现金投入＝库存资金＋保证金＋流动资金;;计算各地架设DC经销商的销售结构 按ABC分类及仓储标准确定仓库面积 多方比较该地区仓库的租金均价 多方调查该地区最经济车型的成本(要考虑城市限行) 多方调查司机、搬运工费用 根据以上资料精确计算单箱仓储、运输、人工费用,考虑合理利润,确定物流补助;7-1、保证金管理 7-2、仓库管理办法 7-3、DC与批发商间的作业;保证金额度约定： 30万 经销商向公司交纳保证金，其中10万单独打入公司(保证金)科目，为违约保证金，不允许使用直至合同结束。 如果DC违反双方签订的合约条件，该笔款项将被扣罚： （1）DC没有按合约规定时间内送达客户，一次扣违约保证金的2％ ，上述情况出现3次以上，，将全部扣除违约保证金，并取消DC经销商资格 . （2）如发现DC不专业,将全部扣除违约保证金，并立即取消DC经销商资格 其余20万为可动用流动保证金，作正常缴款输入。 在客户信限主数据“推荐的信贷额度”栏位维护20万。现在此权限属于营业部物流主管；