2011晨明西区商瑞营销策划执行报告120p.pptxVIP

晨明西区商瑞营销策划执行报告;目 录：;——本案关键所在—— 1、把握市场——发现并利用市场机会，坚定区域市场发展信念 2、引导市场——理性认知与借势[价值资源]，创造产品与人群结构身份的等同价值 3、占领市场——长期的客户竞争战略、科学的开发策略与强销期热岛效应相结合，保 证项目开发的健康持续性与资金正常流动;;营销目标制定;市场环境之于本案; 政策影响;住宅市场的紧缩;Industry工业宏观市场;竞争环境及项目价值;竞争四重奏; 本案产品线具备商务、商业、居住皆可的灵活性，由此，在充分考虑与了解到市场竞争环境提炼本案差异化核心价值，了解市场竞争的相对症状，对本案的整体营销策略及指导能起到至关重要的支撑。;工业市场同类在售（预售）项目情况一览表;b.别墅市场同类在售预售项目;市场别墅产品具有区域指向性，在居住价值中，普遍拥有更好的景观、更优越的居住舒适性、产权优越性，与本案比较，本案墅区商务办公类产品与市场别墅产品不在同一竞争层级，分析别墅的基本属性与本项目产品有较大的价值出入，本项目不具备竞争优势，但不排除因商务而购买少量用于居住的群体。;c.商业市场同类在售预售项目;项目名;竞争分析小结：;本案市场营销障碍;1、最小产权分割单位不低于300㎡;可在公司章程内规定：百万以上资产的转让或者变更需所有股东百分之百通过方可执行;Q4：未来投资回报不明朗;b.因市场竞争导致的客户营销障碍;本案与同类产品竞争的核心竞争力是什么？——本案价值提炼;价值一——区域：门户位置/区域结合处/立体交通/“双铁”物业;;区域级综合体：自带大体量复合商业，补缺产品，整合周边商业资源、提升档次 区域居住价值带动：区域商业氛围不成熟，带动未来居住、商业，增强辐射力 产品力竞争强：市场稀缺商业聚合力强，产品具备高价值附加值，市场竞争力强;价值四——产品：多元化/综合体/独立性/生态型/形象/低密/企业客户; ★回报高、增值快、变现快;1.功能性强、规模大的自有商业配套，极具辨识度和身份感;区域：门户位置/区域结合处/立体交通/“双铁”物业;普通商业VS本案商业;市场的四重竞争下本案的客户在哪里？;本案一期产品涉及商业、低密商务办公因此，客户分析需考虑两种物业分别的客户构成、客户关注点、主流客户群属性，从而以精准客户认知为基础展开对潜在与意向客户的营销开展，实现既定的营销目标。;客户深度分析;客户圈定;家庭情况：成熟家庭； 职业状况：政府官员、私企业主、专业投资人、住宅市场流出投资群体 支付能力：较高，可承受500万之上； 价值取向：投资是为了货币保值及长期利益； 情感取向：理性、注重实际、考虑升值空间； 产品需求： 地段：交通便利，区域发展价值大， 配套：城市配套齐全，各项项目指标具备;客户关注点明显前置，而对于未来增值空间是否可期也成为了影响客户决策的首要因素;高新西区基本情况 园区规模：占地35.5平方公里 入住企业：累计签约产业项目118个（电子信息项目90个，生物医药项目28个）;企业;项目周边教育机构、高校云集，近万教师客户也是区域内潜在投资客户群体。;地铁2号线开通前后对整个地铁沿线地带将可能会对客户量有所提升； 提升的量主要集中来自在高新西区和大城西区域； 地铁2号线的开通将作为区域物业保值增值的有力支撑；;本案客户分层;本案主流客户描述;营销推广;;一期推售策略;;;策略一：招商与销售相互促进， 利用主力商家品牌迅速启动销售。 考虑到项目资金回笼速度要求，我们摒弃先招商再销售的营销策略，直接利用项目商业概念和项目自身招商低门槛，与主力商家签约意向入驻协议，吸引投资客的目光，尽早实现销售；而且这也有利于鼓励经营者进行自买自营。 销售重要时间节点与招商重要时间节点相吻合，以便招商工作更好地为销售工作服务。;策略二：组建商业运营团队，增强投资者信心;策略三：返租或带租约销售，增强投资者信心;策略四：好铺低总价，分割产权（面积）销售 根据已备案的商铺销售划分情况来看，17-4部分商铺口岸价值较好而面积过大，在投资门槛上过高，所以单靠普通的整铺销售模式销售实现有较大难度。 让投资客一次掏1000万元以上资金出来进行投资是非常困难的， 我们必须降低门槛。 方案一：出售20年使用权，降低销售单价； 方案二：底层面积以最小面积分割销售，不排除大面积,组合投资购买。 备注：该策略的使用以甲方意见为准。;策略五：分批分区推出销售单位，形成市场热销势头;策略六：先推中低价位商铺，塑造持续升值形象;商务销售;独栋办公物业类营销策略;策略二：针对性锁定种子客户，实现圈层传播。;策略三：完善产品价值，提倡舒享的商务办公环境。;策略四：拓宽客户渠道，制定完善拓客平台。;策略五