家庭式创说会的操作.ppt

开门红阶段家庭式创说会的操作 增员周专题 开门红期间是一年中拜访客户的最重要时机 调动您的家人巧妙为您转介绍不失为一条捷径 陪同 送礼 陪同亲戚送礼、拜年都可以认识更多的人 而且每个人都有属于自己的关系网络，看您如何运用 对于那些接触后保单未做成却有潜力发展的人群： 发展为自己的准增员对象， 壮大团队共谋发展！ 可以采取另外一种方式打通他/她的人脉 出品 鉴于此类人群与您关系的特殊性，隆重推荐—— 内 容 概 要 一. 聚会目的意义 二. 聚会准备事项 三. 聚会操作流程 四. 聚会操作重点 五. 聚会沟通演练 聚会目的和意义 目的：充分利用开门红阶段亲朋好友的转介绍资源，增加活动频率，常态化增员 聚会目的和意义 增员者自由安排时间、地点 关系特殊，邀约简单，成功率高 可以和公司大型创说会配套使用，有利促成 2. 拉家常的方式容易沟通和交流 现场氛围和谐轻松,易于了解真实想法 彼此没有紧张感和距离感 3. 有利于业务员的成长 培养更多主管 团队的自主经营意识和能力 提升自己的组织能力\策划能力\表达能力 聚会目的和意义 4. 既是家庭聚会也是团康活动 增加团队成员互相了解、互相支持 增进团队凝聚力 ，易于管理 5. 成本低、易操作、可复制规模效应强，可持续操作真正带来持续的人力倍增 聚会准备事项 组织者（主持人）：有增员意愿的组员 主讲人：主管或表达能力较好的组员 准增员对象：人数以5-7人为宜，不要超过10人 协力者：组员（最好和准增员是1:1） 场地：能容纳10-15人的客厅 座位：呈U字形摆放(数量要够) 电视机：最好是液晶电视（能够直接播放U盘） VCD机：播放公司形象宣传片 挂历：背面可以当做白板做些演示和书写 主讲 主持 准增员 协力者 准增员 如下图： 聚会准备事项 水杯：泡茶用，也可直接准备功夫茶 水果：适量、方便 拖鞋（可用一次性的）或鞋套、纸巾 切忌带果壳的食品，如瓜子、花生等 增员手册（新人面谈面试表） 公司的宣传资料、报纸等 奖状、奖牌、奖品 有纪念意义的照片（获奖、旅游、培训） 客户的投保单或保单（及电子投保设备） 聚会准备事项 准备心情（有客人来了） 准备环境（安静，明亮） 准备内容（故事、案例） 事先沟通、演练（说什么、怎么说、做什么） 时间控制在1.5小时左右（晚上不要超过9点） 不要扰邻 聚会操作流程（会前） 组织：召集朋友参加聚会，伙伴也可以约朋友 一起参加 形式：介绍保险事业、业务沟通、小组团康活动 （不拘一格） 演练：与会人员事先分工（主讲人、协力者） 如何互相支持 聚会操作流程（会中） 1. 组织者（主持人）开场白 2. 到场人员自我介绍： 准增员：姓名,几岁，以前（现在）做什么的 协力者：姓名，以前做什么，做保险多久了 性格、喜好 主讲人自我介绍和介绍主讲人 注意：不要漏下每个人，每次要有掌声 掌声 聚会操作流程（会中） 3. 观看公司形象宣传片（安静） 4. 引导主讲人发言（条理性） 5. 自由交流时间（让每个准增员谈想法） 6. 促成邀约，留下机会（留下每个准增员电话） 注意：氛围轻松，用聊天的方式 注意互相提醒和补位 及时支持 留下联系方式 聚会操作流程（会后） 追踪落实 （邀请参观职场，参加早会、培训、创说会，上门家访） 及时总结 （组员回馈感受，查漏补缺，树立标杆） 聚会操作重点 组织者（主持人）现场调动： 多调动氛围，不要太严肃，多讲些轻松的话，让准 增员不要有局促感（解围、递送茶水和水果） 2. 对聚会的主题掌控，不要偏题，不要遗漏 （聚会的目的、自我介绍、公司介绍、亲身经历、 为什么做保险、做保险的信心、怎么做保险、薪酬 福利、联系方式、邀约促成） 主讲人讲话要点（聊天方式）： 聚会操作重点 自己的工作经历，怎么来做保险的 保险中的经历（信心、理赔、成长） 为什么能做那么久？ 新人的薪酬福利，考试要求，培训支持，师傅关照 穿插公司介绍，保险骗人吗？保险不会讲？ 聚会操作重点 协力者支持内容： 多讲自己喜欢交朋友，喜欢帮助人 多感谢师傅、主管 多讲讲自己经历过的 多察颜观色，多抬轿子 是成功家庭聚会必不可少的重要参与者 聚会操作重点 增员ABC A：资料、工具、提供帮助的人 B：增员者 C：准增员对象 借力、接力、协力 氛围、感觉、促成 A C B 聚会操作重点 现场交流 说出来的、想说的，都在现场交流 让每个准增员开口参与 会后追踪 多找理由、多次追踪、多见面 聚会沟通演练 我为什么会来做保险? 2.做保险有什