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2011百富绅国际家居港项目执行案(1.2终)82p
销售模式建议 营销策略 自营客户购买商铺政策建议 优惠政策: 1、自营客户购买商铺,在投资客户的优惠基础上,额外享有98折优惠; 2、自营客户购买商铺后进场装修,建议比租赁客户多2个月的免租期; 3、自营客户审核未通过,若想继续购买,则转为投资客户,不参加提前认购, 也不享受额外的98折优惠。 返租期到期后自营客户租赁建议: 三年返租到期之后,第四年,自营客户可向经营管理公司申请自营,获得审 批之后,无需向经营管理公司缴纳租金,只需向经营管理公司缴纳当时市场 租金的10%作为管理推广费用。 价格策略建议 营销策略 分阶段价格测试,掌握价格与客户接受度临界点 销 售 准 备 期 客 户 积 累 期 租金还原法 市场比较法 认筹前价格测试 价格建议(市场比较法) 价格测试第一阶段 价格测试第二阶段 最终销售价格 综合比较后价格判断 销售初步均价 价格策略建议 营销策略 运用价格杠杆,制定价格标杆,拉动区域销售(以一层为例) 1 2 3 4 5 6 标杆价 借助项目昭示性最好、人车流最易到达,位置最好、结构最为合理的铺位树立项目价格标杆,形成明显单价落差,带动项目区域及项目整体销售。 推盘策略建议 营销策略 一次性推盘,保留两批次推盘可能性 项目销售面积约100000平方米,套数约2358套,销售套数较多。但项目前期推广市场接受度高,具备一定的客户基础,首选一次性推盘。如认筹期客户量难以实现一次性开盘,则需分批,因此首批单位的推出及销售情况直接影响项目的整体销售; 鉴于此,建议项目保留分批发售的可能性,确保首次开盘万无一失,实现热销。为二批单位推售树立良好的市场形象,为项目的成功开发打下基础。 项目实际情况 销售价格建议 销售策略 价格制定说明 项目物业主体为内街铺,目前靖江及项目周边市场同类项目较少,在售可直接参考的项目市场暂无。据市场调查,项目周边家居建材街铺较多,直接参考租金对本项目意义较大; 因此,通过租金还原法的综合评定,制定本项目销售均价。 价格制定方法: 市场比较法 租金还原法 综合判断,确定项目销售均价 销售价格建议 销售策略 租金还原法 路段/片区 平均租金(元/方/月) 管理费(元/方/月) 付租方式 车站路/新世界 70-90 —— 半年付或季付 新建路 70-90 —— 年付 骥江西路 60-90 —— 季付 江平路 50-80 —— 半年 项目周边租金水平 靖江市目前家居建材业态主要街区租金均价约为75元/平米/月; 本项目一期整体租金约50-60元/平米/月(含电费) 项目三期是在一期展馆上的升级,租金均价应适当上浮,建议一层租金为70元/平米/月(含电费),取纯租金55元/平米/月,投资回报率按前三年返租平均7%计算; 参照市场租金,项目由租金还原法测算一层实收售价约为9429元/㎡; 根据一层实收价格,按照三年21%返租政策,得出一层公布价格为11935元/㎡; 通过租金还原法计算出的售价一般远地低于实际售价,项目后期形象包装、营销、活动推广等渠道努力使项目一层公布价格达到20000元/㎡; 预计项目一层实收价格约在158000元/㎡。 二、三、四层销售均价确定 销售价格建议 销售策略 根据展馆式的专业市场商业价值规律判断: 二层商业价值约为一层商业价值的65%,实收售价为10000元/平米; 三层商业价值约为二层商业价值的80%,实收售价为8000元/平米; 四层商业价值约为三层商业价值75%;实收售价为6000元/平米; 一层整体公布均价为20000元/㎡。 根据以上条件,得出本项目二、三、四层整体公布均价: 二层:10000/79%=12658元/㎡ 三层:8000/79%=10126元/㎡ 四层:6000/79%=7590元/㎡ 销售收益测算 销售策略 预计项目三期实收销售总额约9.3亿元。 以上收益以初步实收价格测算,具体销售收益可能会随着认筹期客户及市场接受度有所改变。 三期销售收益测算 楼层 面积(㎡) 实收均价(元/㎡) 总价(元) 一层 22122.46 15800 349,534,868 二层 24217.91 10000 242,179,100 三层 24217.91 8000 193,743,280 四层 24217.91 6000 145,307,460 合计 94776.19 930,764,708 5、推广策略建议 项目整体推广策略 推广策略 根据招商及销售目标客户的不同,商家的目的性更强,且有迹可循,结合行业经验,建议本项目整体推广策略如下: 借助政府及行业商会高调入市,树立项目形象; 前期以销售推广为主,招商为辅,招商支撑和服务销售; 销售集中多渠道短期内集中推广造势,可同为招商深化项目形象; 营销关键节
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