2011百富绅国际家居港项目执行案（1.2终）82p.pptVIP

销售模式建议 营销策略 自营客户购买商铺政策建议 优惠政策： 1、自营客户购买商铺，在投资客户的优惠基础上，额外享有98折优惠； 2、自营客户购买商铺后进场装修，建议比租赁客户多2个月的免租期； 3、自营客户审核未通过，若想继续购买，则转为投资客户，不参加提前认购， 也不享受额外的98折优惠。 返租期到期后自营客户租赁建议： 三年返租到期之后，第四年，自营客户可向经营管理公司申请自营，获得审 批之后，无需向经营管理公司缴纳租金，只需向经营管理公司缴纳当时市场 租金的10%作为管理推广费用。 价格策略建议 营销策略 分阶段价格测试，掌握价格与客户接受度临界点 销 售 准 备 期 客 户 积 累 期 租金还原法 市场比较法 认筹前价格测试 价格建议（市场比较法） 价格测试第一阶段 价格测试第二阶段 最终销售价格 综合比较后价格判断 销售初步均价 价格策略建议 营销策略 运用价格杠杆，制定价格标杆，拉动区域销售（以一层为例） 1 2 3 4 5 6 标杆价 借助项目昭示性最好、人车流最易到达，位置最好、结构最为合理的铺位树立项目价格标杆，形成明显单价落差，带动项目区域及项目整体销售。 推盘策略建议 营销策略 一次性推盘，保留两批次推盘可能性 项目销售面积约100000平方米，套数约2358套，销售套数较多。但项目前期推广市场接受度高，具备一定的客户基础，首选一次性推盘。如认筹期客户量难以实现一次性开盘，则需分批，因此首批单位的推出及销售情况直接影响项目的整体销售； 鉴于此，建议项目保留分批发售的可能性，确保首次开盘万无一失，实现热销。为二批单位推售树立良好的市场形象，为项目的成功开发打下基础。 项目实际情况 销售价格建议 销售策略 价格制定说明 项目物业主体为内街铺，目前靖江及项目周边市场同类项目较少，在售可直接参考的项目市场暂无。据市场调查，项目周边家居建材街铺较多，直接参考租金对本项目意义较大； 因此，通过租金还原法的综合评定，制定本项目销售均价。 价格制定方法： 市场比较法 租金还原法 综合判断，确定项目销售均价 销售价格建议 销售策略 租金还原法 路段/片区 平均租金（元/方/月） 管理费（元/方/月） 付租方式 车站路/新世界 70-90 —— 半年付或季付 新建路 70-90 —— 年付 骥江西路 60-90 —— 季付 江平路 50-80 —— 半年 项目周边租金水平 靖江市目前家居建材业态主要街区租金均价约为75元/平米/月； 本项目一期整体租金约50-60元/平米/月（含电费） 项目三期是在一期展馆上的升级，租金均价应适当上浮，建议一层租金为70元/平米/月（含电费），取纯租金55元/平米/月，投资回报率按前三年返租平均7%计算； 参照市场租金，项目由租金还原法测算一层实收售价约为9429元/㎡； 根据一层实收价格，按照三年21%返租政策，得出一层公布价格为11935元/㎡； 通过租金还原法计算出的售价一般远地低于实际售价，项目后期形象包装、营销、活动推广等渠道努力使项目一层公布价格达到20000元/㎡； 预计项目一层实收价格约在158000元/㎡。 二、三、四层销售均价确定 销售价格建议 销售策略 根据展馆式的专业市场商业价值规律判断： 二层商业价值约为一层商业价值的65%，实收售价为10000元/平米； 三层商业价值约为二层商业价值的80%，实收售价为8000元/平米； 四层商业价值约为三层商业价值75%；实收售价为6000元/平米； 一层整体公布均价为20000元/㎡。 根据以上条件，得出本项目二、三、四层整体公布均价： 二层：10000/79%=12658元/㎡ 三层：8000/79%=10126元/㎡ 四层：6000/79%=7590元/㎡ 销售收益测算 销售策略 预计项目三期实收销售总额约9.3亿元。 以上收益以初步实收价格测算，具体销售收益可能会随着认筹期客户及市场接受度有所改变。 三期销售收益测算 楼层 面积（㎡） 实收均价（元/㎡） 总价（元） 一层 22122.46 15800 349，534，868 二层 24217.91 10000 242，179，100 三层 24217.91 8000 193，743，280 四层 24217.91 6000 145，307，460 合计 94776.19 930，764，708 5、推广策略建议 项目整体推广策略 推广策略 根据招商及销售目标客户的不同，商家的目的性更强，且有迹可循，结合行业经验，建议本项目整体推广策略如下： 借助政府及行业商会高调入市，树立项目形象； 前期以销售推广为主，招商为辅，招商支撑和服务销售； 销售集中多渠道短期内集中推广造势，可同为招商深化项目形象； 营销关键节