中国人寿 银保期交产品比较与分析.pptVIP

课程大纲 课程目标： 了解同业公司的期交产品，掌握鸿富产品的特点和销售话术。 课时安排： 2课时 主要内容： 1、银保期交产品简介 2、同业公司热卖期交产品介绍 新华红双喜C、太平洋红福宝、太平盈盛C 3、鸿富期交销售策略 （1）鸿富期交产品特点分析 （2）销售话术和技巧 4、实战演练 教学方式： 以讲授、学员讨论和角色扮演模拟相结合 产品分析的原则 公司策略不同 产品各有所长 知己知彼，客观把握 专业取胜 当前银保期交市场产品 产品的共性 期内生存返还金 满期生存返还金 身故保障 意外身故保障 分红收益 产品同质化现象比较明显 条款的设计原则类似 保监会对产品预定利率有统一规定 市场竞争的需要 期交产品分析对象 中国人寿：鸿富 新华：红双喜新C款 太平：盈盛C款 太平洋：红福宝 分析项目 公司期交业绩 投保范围 保险期间 生存金（固定、浮动、满期） 保障范围、额度 分红 产品费用 基本保险金额表（每万元保费，保险期间10年） 举例：30岁男，五年交，1万/年，保险期间10年 满期后客户可享受的利益为： 55170＋10年累积增加保额＋终了分红 常见销售话术： 您投入一万就可以按照五万的保额进行分红多划算！ 加上年度累积保额分红和终了分红，十年平均的收益率可以达到17％！ 基本保险金额表（每千元保费） 举例：2岁的儿童，三年交，2万/年，保险期间20年 客户可享受的利益为： 每两年固定回报：2560元×10年＝25600元 满期生存金：25600元×2＝51200元 年度分红：不定 保险金额表：（基本保额＝首年保费＋累积分红） 举例：30岁男，1万/年，十年交，保险期间15年 鸿富三大特征 举例：30岁男，交保费30万，具体利益如下： 重要提示： 不考虑分红，各公司的固定回报率相差不远 成交过程中，产品绝对不是影响成交的主要因素 销售竞争的核心仍然是公司品牌与服务 销售不能靠产品对比来取胜，而要从客户需求的角度出发，激发客户的购买欲望，让客户认同公司品牌、产品及我们的优质服务 话术1：我行近期代理一款中国人寿的理财分红保险---‘国寿鸿富两全保险’，它有储蓄、投资、保障多种功能。分三年交，六年到期，可以保值增值加分红，另外还有３倍的高额意外保障。 产品说明话术： 话术2：这款产品有储蓄、投资、保障多种功效，这个产品还有三大特性呢。 首先它投资期间不长，只需6年您的资金就会见成效； 其次您的资金非常安全可靠，满期后有固定收益，决不受股市、利率变动的影响；也有浮动收益，公司根据每年的经营业绩参与分红，红利复利滚存，到期一并支取。 而且在此期间您还可以享受高达3倍的意外身故保障，这一点是其他任何金融产品所不具备的，充分考虑了您的需求。可以说是省心省力，是目前市面上少有的功能全面的产品，您觉得怎么样？ 产品说明话术： 阐述重点： 销售中赢得客户的关键在于： 1、公司信誉 2、个人服务 阐述重点; 1、产品责任 2、对增额红利的说明 阐述重点： 1、产品责任 2、产品特色 阐述重点： 1、产品责任 2、产品特色 阐述重点： 1、通过表格更直观地进行比较分析 2、总结产品各自卖点 阐述重点： 1、公司竞争策略不同导致产品策略有所区别 2、不同公司产品各有所长，没有绝对优势 3、分析的目的在于知己知彼，增强专业性 阐述重点： 1、简单易记 2、全面概括 课程目的：通过对期交产品的分析与比较，使销售人员清晰、客观地了解同业公司的期交产品，并从产品比较中更全面地理解鸿富产品的优势，从而树立对产品的信心，并熟练掌握产品卖点与销售话术。 课程重点： 1、产品个别案例讲解 2、产品对比案例分析 课程对象：销售系列人员 授课时间：100分钟 阐述重点： 本次分析仅针对中短期两全分红险，不包含年金类产品（如美满人生） 阐述重点： 总结银保产品的共同特征 阐述重点： 1、保险产品的设计出自相同的精算原理 2、分红产品有2.5％的预定利率上限 3、市场的激烈竞争导致新产品被同业迅速模仿、改装 银保期交产品比较与分析 目录 银保期交产品简介 鸿富期交产品特点分析 同业期交产品分析 鸿富销售话术 中国人寿：鸿富 新华：红双喜新C款 太平：盈盛C款 太平洋：红福宝 客户选择分红保险其实就是选择公司和销售人员! 客户选择分红产品的关键点 公司长期稳健经营的能力 公司的投资实力 公司值得信赖的品牌号召力 公司守法合规的经营 长期优质的客户服务 目录 银保期交产品简介 鸿富期交产品特点分析 同业期交产品分析 鸿富销售话术 新华红双喜新C款两全保险（分红型） 投保年龄：30天－69周岁 交费方式: 3年、5年 保险期限: 10年、15年、20年、30年 产品责任: 2倍意外保障 年度分红递增保额