成功营销30天.ppt

扩大客户的判断范围 如果在某一方面能够改变顾客的价值观，对方就会购买你的商品 为顾客省钱 消除顾客的后顾之忧 为顾客带来额外利润 为顾客提供方便 为顾客带来额外的观赏价值 创造新的选择标准 最好的方法是向顾客提供竞争对手无法提供的特别利益或好处，通过这一卖点产生差异化推销策略。关键是自己的服务和公司产品特色。 1、推销自己的服务 恭喜您！请问您的寿险营销员是如何帮您决定买保险的 您拼一辈子能否留500万给子女 请问您如何决定所买保险保额的 要如何买保险对自己最有利 寿险营销员的服务哪些是您所满意的 2、推销公司商品特色 投保人豁免 医疗的高额理赔给付 免费体检 …………. 顾客选择因素演练 商品优势 独特服务 公司形象 顾客所忽略优点 主要的优点/标记顾客重视的优点 增加营销额的独门秘诀 第二十四天 增加寿险生涯营销额 1、优质高效营销员 约访足够多的准客户 销售高品质保单 提供顾客满意的售后服务 2、增加寿险生涯营销额主要方法 增加推销访问的次数 增加每次销售保额 增加销售成交收款比率 改变商品品种 改变营销市场 提升件均保额的创意 1、经常要求高保费保单 敢于适度提高保费，千万不要低估客户的缴费能力。 2、对于保费少的客户不必浪费太多的时间 这种客户不能放弃，可采用电话、书信等推销方式 3、尽量说服有能力顾客购买高保费商品 4、诉诸与虚荣心、荣誉感 每个人在希望自己被别人所认同的同时，也有一种不服输的心理 5、选择高额保费的顾客 6、多渠道尝试 每一次销售机会，我们是否尽力增减销售额 21天销售努力记录表 第二十一天 第二十天 第十九天 。。。 。。。 。。。 。。。 第四天 第三天 第二天 第一天 对电话或信件购买对象的努力尝试 选择高额保费的顾客 诉诸于虚荣心或荣誉感 说服有能力的购买高保费商品 保费少的客户不浪费时间 经常要求高保额保单 项目 探究推销失败的原因 第二十五天 为什么要自我检讨 任何人都不可能远远一帆风顺。作为寿险营销员，你要比其他行业营销员承受更多打击，有时候你的打击率可能高达100%。但是，相信每一个人都不希望维持每天100%的打击率。 营销员要准备一套自我检讨的标准，并养成每次访问后必自我检讨的习惯。 导致推销失败的原因—客户开发因素 与客户争论问题点 无法与客户站在同一观点上进行商谈 被顾客的声势所震慑住 自己滔滔不绝地进行推销，而忽略了客户的反映 对于客户的反对意见处理不当 过分的批评竞争对手，引起顾客反感 促使顾客购买的说服力不够 导致推销失败的原因—自我管理因素 先前没有充分准备好商品说明 约访说明或计划书动作不熟练 态度过于强硬 服装不够整齐专业 言谈举止过于夸张 所进行的推销时间过久 无关紧要的话扯的太多，而忘记进行推销 导致推销失败的原因—专业知识因素 商品说明有错误 只顾说明商品，而忽略了说明商品所能提供的利益 价值方面的说明不够技巧 对于自己所 推销的商品特色并不十分了解 没有努力地尝试做销售成交收款 说明事项过于复杂 不能提供充分有效的证据 改正缺点 永远比发挥优点重要 推销失败症结测试 10、无法与顾客站在同一观点上进行商谈 9、自己滔滔不绝进行推销而忽略顾客的反映 8、价值方面说明不够技巧 7、没有努力尝试作销售成交收款 6、无关紧要话扯太多，而忘记进行推销 5、只顾说明商品，而忽略了说明商品所能提供的利益 4、言谈举止过于夸张 3、与顾客争论问题点 2、商品说明有错误 【 】 【 】 1、事先没有充分准备好商品说明 是 否 失败症结 加强说服力的用语 第十八天 法国贵夫人的故事 法国社交界有一位世界知名的贵夫人。她之所以能够成为最富魅力的女性，事实上，只靠两句简单的话。 一句话是，当客人到她家时，她一定会诚心诚意的说： ”您终于光临寒舍了！“ 另一句是，当客人离去时，她也会真心的说？ “您这么快就要回去了吗？” 说服用语的魔力 加强说服力用语，具有获得顾客信赖及好感的魔力 我们要成为服品质最好的公司； 您的意思我非常明白，我一定按照您的需求来 设定保单； 您能够这样说，实在是很了接保险对您的好处 百货公司服务员常用的七句话 欢迎光临 您需要的东西在这里 谢谢您 对不起 请问…… 请稍等一会儿 让您就等了 说服用语的方法 在自己曾经使用过的语句中，将能够让对方感动的话记录下来，找 机会在使用看看，然后经常练习使用的技巧； 说服顾客的用语会因时间、情况、对象、使用目的而有所不同 有一位推销人寿保险的朋友。当顾客以”我已经投保50万元了，所以不想在投了“的话拒绝时，他便一”都是根据你的水准，您至少应