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云水间 如何问鼎万州 二个星期前,项目组来到万州,国本路是我们到万州的第一站 从国本路到江南新区项目实地, 我们花了35元钱(几乎和重庆的出租费用相当!) 随后的2个小时里,除项目和几个竞争项目外, 我们用好奇心把滨江路走了一趟, 似乎也走进了万州人的心理,有点明白了万州人的“骄傲”… 是万州曾在四川管辖范围下的行政和区域地位 造就了万州人的优越感, 还是万州得天独厚的江山城市面貌,与老大哥重庆似近而疏, 却偏安一隅,在上天赋予的一块宝地怡然自得呢? 对于诸多人而言,政治上的优越感与他们无关, 所以,我们更认定后者。 生于江山的城市,江山就是这个城市的符号和全部 他们的生活方式,性格,家庭故事全在里面 从远古部落到现代社会, 一方水土一方人,由个人到集体情怀上的共鸣, 地缘特征是最明显的记忆, 这片独特的江山是值得万州人骄傲的! 以江山的话题而启, 全因一个始于江山的别墅项目——云水间 如何让项目问鼎万州, 银城要做的是产品,而我们要做的是对市场的洞见。 我们把镜头切换到这片江山——江南新区… 江和江岸的城市, 让我们想起弹子石看到朝天门和江北嘴的情景, 江面壮阔,可尽阅对岸繁华,项目地和滨江路高低处所见各有千秋, 然而,我们的重点并非强调眼前的这片景色, 结论一:江南新区的现状——远景现实 有公园,公园正在完善 有宽阔的道路,公交车和出租很少 有学校和行政大楼,街上行人很少 有很多楼盘,多数仍在修建,入住很少 有漂亮的滨江路,商业很少 …… 现实和理想的差距,一般人会认同但不会来。 现在,哪些人来了呢? 有车的人会来, 想买更好房子的人会来, 有投资打算的人会来, 考虑未来养老的人也会来, …… 现场随录1:御江山销售现场 下午1点,我们走进御江山现场,离区府很近,一位销售员接待了我们,非常热情。 引起我们注意的是一份客户简报,上面记录了来访客户详细情况,非常细致。 其中有一段感性的文字,令人记忆犹新: “客户特征:中等身材,面色黝黑,略略发福,与夫人一道,开的一辆丰田越野,家里有老人和小孩,人在外地打拼多年,想在江南新区买套大一点的洋房,考虑到人老了,落叶归根……” 现场随录2:滨江1号销售现场 走进滨江1号现场,第一感觉:气派! 售楼部大,装修豪华,非常强烈地暗示着项目品质和信心, 有立刻让客户掏钱包的冲动。 房子很大部分已呈现,滨江路优美的环境,加之品牌优势, 滨江1号一二期洋房全部售罄。 从现场零星接待的几位签合同的客户来看,年龄四十岁左右, 男性,看上去像经常出入酒店等高级场所的BOSS级人物, 偶尔发现他们的眼神会窥探那些漂亮的置业顾问。 外面停放着奥迪A6和几辆越野… 客户的来头不小,案场给了他们最大的面子。 从该区域的观察和随访当中,很容易联想到的几个判断: 云水间由多种产品形态组成,客户必然会与竞争对手重叠 购买区域洋房的客户,他们肯定有对别墅的支付能力 江南新区滨江板块的高档项目在坐大区域市场 项目所在地环境 滨江路环境 高端客户青睐滨江路楼盘,是因为这里相对成熟,和它的一线江景 由此,结论二: 个盘吸引力区域吸引力 有钱的人来了,强大的滨江盘却把持着市场的眼球! 因此, 扳倒滨江盘,赢得主战场,推广的动作要围绕这个目标来打! 有人先入为主,我辈后来居上。 已经落地的客户,云水间会给他们制造点遗憾, 让正在等机会进入江南新区的客户感到庆幸! What’s the plan ? 行动…… 产品和营销,效用五五开, 好产品和好营销的组合,叫超常发挥。 第一层 —— 产品占位 在产品上,云水间以别墅项目亮相, 从整个江南新区和滨江盘开发共性中脱颖而出, 达到“不同级别的产品,没有竞争”的心理优势。 故,我们建议,以 “别墅社区”的产品概念包装项目整体 万州首席 城市江山别墅 关于培育产品深度优势的一些思考: 1、我们没有滨江1号等项目一线江景和优美滨江休闲带的优势,只能在产品内线做文章,我们的建议是,强化产品的某个直观优势来干掉对手!产品风格是优先选择,让它看上去更值钱。 风格不完全等同于风情,风格包含了产品的内在质地。如阿卡迪亚、棕榈泉 2、可考虑增加别墅的产品比例,减少非别墅产品的比例。 3、高端社区会所是很重要的配套,在临崖面是否可考虑一个观江会 所,并增加一些特色功能,如壁球运动馆,露天泳池, 4、可考虑社区特色入口,如:旋梯式,栈道式、观光电梯入口 5、售楼中心受地块狭长的限制,只能从特色和品质入手,如设置与 示范区结合的隐匿式售楼中心,不方便看房,用社区交通车接送。 既然无法超越滨江1号的气派,也没有必要步其后尘。 第二层 —— 客群区隔 区隔即是为项目贴上身份标签,因此我们要发现客户的潜在差别。

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