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销售人员基本培训 （试用版） 认识我们的使命 现金￥销售￥服务 画出消费者的店内行进路线 二、路线管理 利用空间控制路线 画出消费者的店内行进路线 画出消费者的店内行进路线 画出消费者的店内行进路线 画出消费者的店内行进路线 画出消费者的店内行进路线 角色扮演 一边观察角色扮演一边思考观察要点 推荐产品 产品推荐的要领 推荐产品 推荐产品 3、推荐产品时的注意事项 集中顾客注意力 根据顾客的反应采取不同的方法 Selling Point（卖点）概念 Selling Point（卖点） Selling Point的效果 性格分析方法及各类人物应对技巧和推荐方法 客户分类标准(购买时间一) 有兴趣的观察者 对产品感到新奇和满意,但短期内不需要消费. 方法:继续刺激客户的满意度,帮助他们作出 购 买决心;即使客户当时没有进行购买,但留下的美好印象会使客户在需要此产品时马上做出购买决定. 未决定的客户 客户需要购买, 但没有确定购买的具体方案. 方法:仔细聆听,领会到客户的实际需求,从而 果断地推荐最能让其满意的产品的服务. 已决定的客户 客户已经认准品牌,决定购买方案 方法:避免节外生枝,不断鼓动,在双方同意的前提下完成购销程序. 客户分类标准(个性分类二) 健谈型 方法: 不要让客户将你带进与销售不相干的话题中,适当寒暄几句,但应避免敷衍，应抓住机会回到正题． 少言寡语型 方法：　　 　　言语较少的客户应避免向他们提出回答“是”“否”的问题，而且应提醒自己随时保持耐心，一旦客户放松后局面就融洽了，销售工作也更容易进行． 保守性 　方法： 　这类客户不会冲动购买，他们会在已经很满　意的情况下仍进行考虑和比较，但实质上只是一种推迟购买的行为，我们应和他们保持很亲密的联系，更应随时向他们告之产品的价格和花色，库存等的变化情况，否则也容易失去客户． 逆反型 　方法： 　客户总在你说的观点之后加上不同意或反对的意见，这是很多人的一种习惯，但实际上并不一定是真正的反对，面对这种客户尽量在言语上减少与他们的正面争执，面带微笑的服务是关键，他们也容易意识到自己的行为，而我们谦和友善的态度是促使他们放心购买的最好理由． 胆怯型 　社会阅历较少或存在自卑心理容易在高档消费品面前不知所措，他们甚至隐藏自己的购买需求，装作不经意的闲逛，如果销售人员销有怠慢或忽视他们的存在，他们会封闭自己的购买热情另行行动，而我们也失去了客户，正确面对这种消费者的办法是提供周到的服务，诚恳的保证和热情的支持，不动声色地作到让客户放松． 自我中心型 方法： 有身份和优越感强的客户容易以自我为中心，他们有自己的见解和观点，对待他们，应该诚挚的、把握好分寸地进行恭维，并诱导他们发表见解和想法，让他们 在满足中与我们建立良好的相处氛围。 果断型 方法： 　　对自信和有主张的客户不要向他们做大篇幅产品的介绍和讲解，且避免使用肤浅的销售技巧，诚挚的简练地介绍产品必要的细节是销售的关键． 精明型 方法：　 　　精明的客户往往会利用销售人员之间的关系进行周旋而获取利益，这时巧妙地赞扬他的砍价能力或正面地向客户作出解释都不失为好的方法． 怀疑型 方法： 　　面对客户的质疑极力解释或争执都是不可取的，可以适当地承认缺点，并从事实上、数据上、逻辑上进行良性引导，消除他们的顾虑。 牢骚型 方法： 　　用你的快乐感染客户而不是不知不觉被客户地情绪所困扰，分析客户的不满原因才能对症下药，交谈可以获取信息。 　　 条理型 　方法： 　这类顾客对事态随时都在权衡，他们对你所讲的话较一般人敏感，你应该放慢速度注意措辞，尽量在细节上扩展和讲解。 依赖型 　方法： 　有些客户在做决定时需要外界的帮助和支持，为了促进顾客下决心，你应该站在专家的角度上为他们分析和做主，说肯定的话语，提供最勿庸置疑的卖点满足他的需求。 挑剔型 　方法： 　对这种客户应该从品质上和服务上表明我们的产品价值，让他们直接接受或马上同意我们的价格则较难． 冲动型 　方法： 　容易马上下定论是他们的特征，对这种客户应直接步入正题，不要谈论不相干的话题，委婉地提出建议但忌讳要求他或告诉他应怎么样做． 分析型 　方法： 　给他们的信息越多越好，他们喜欢有利的数据和事实．　 感情型 　方法： 　体现你的人性魅力和个性很重要，让他对你有认同感比滔滔不绝阐述产品更重要． 制造销售吸引点 声望： 　有些人愿意用消费品突出身份或品位与常人不一样，从而达到体现个性的目地，所以在销售时突出品牌美誉度和声望非常可取，甚至可以告诉他哪些有名之人在消费和使用我们的产品． 随大流 　保守、传统的消费方式是现在消费方式的主流，因为人们认为大多数人的选择肯定没错，体现产品的大众化和庞大的销量