2010华安基金：理财产品营销4部曲.pptVIP

2008.06.10 Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner 万事开头难 ——通过电话邀约认识客户 电话营销之痛 致电客户前的准备：4个一 哪些资料在透露客户信息? 打电话的注意事项 第一次打电话的三要和三不要！ 打电话给客户的由头 电话营销切入话题的好方式! 电话信息即时记录！ 记下客户的问题和要求 分析客户的态度和偏好 以邀请客户面谈结束对话 一定要让客户先行挂机 再次电话联系! 预防拒绝小技巧 语言艺术小技巧! 人生若只如初见 ——与客户初次见面的技巧 30秒决定客户对你的印象 30秒初步认识客户 客户面谈的步骤 为何不自信？克服自己的恐惧！ 了解客户的需求 分类建立自己的产品信息库 确定客户需求 销售原则 投资组合销售风险最小 什么是FAB 销售产品的技巧 销售产品的技巧 有花堪折直须折 ——在营销过程中尽力促单 斗智还是斗勇? 我们和客户的关系？ 客户拒绝常见理由 我不需要理财。 我要和家人商量，再考虑。 基金让我亏了很多钱。 基金没有股票好赚。 其他银行的产品更好。 你们的费率不打折。 我已经有理财顾问了。 不要害怕客户拒绝你 介绍产品的艺术 产品和客户需求不能100%地结合? 处理客户异议的技巧 捕捉客户成交的信号 促单10法 促单10法 此情绵绵无绝期 ——产品销售的后期维护 优秀营销人员的定义 好的营销人员就像是为销售而生。 差的营销人员总是因销售而“死”。 最好的服务就是最好的销售 客户不找要主动服务 客户抱怨了… 客户抱怨的处理方法 让客户介绍客户的时机和方法 华 安 基 金 介 绍 公司简介 1998年6月成立，全国最早的五家基金公司之一 2008年2月首批获得中国证监会专户理财业务资格 截止2009年底，公司旗下资产总净值930亿元左右 排名上海33家基金公司第一位，全国第八位。 历史沿革和重要贡献 2009年9月，国内第一批ETF联接基金——华安上证180ETF联接 2009年业绩可圈可点 荣誉与殊荣——公司 《中国证券报》第六届中国基金业金牛奖“金牛基金管理公司” 《证券时报》2008年度中国明星基金“十大明星基金公司” 《上海证券报》2008年度“金基金——最佳管理团队奖” 《21世纪经济报道》2008年“中国基金管理公司综合实力奖” 和讯 2008年度中国财经风云榜“2008年度十大品牌基金公司” 《理财周报》“2008中国最受尊敬基金公司” 《钱经》“中国基金业发展成就奖”、“2008~2009年度最具竞争力基金公司奖” 《理财周报》“2009中国基金行业卓越贡献大奖”、“2009最佳资产配置基金公司” 《证券时报》“十年突出贡献奖”，华安客户服务获得“最佳客服热线”奖 荣誉与殊荣——产品和个人 华安安顺封闭荣获《中国证券报》第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先封闭式基金” 华安宝利配置混合荣获《中国证券报》第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先开放式混合型基金” 华安创新混合荣获《中国证券报》第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先开放式股票型基金” 基金安顺荣获福布斯“2009最佳封闭式基金” 华安宝利荣获福布斯“2009最佳积极配置型基金” 华安宏利及基金安顺的基金经理尚志民入选福布斯“2009中国十佳基金经理” 华安基金副总经理邵杰军荣获《证券时报》“十年突出贡献奖”个人奖 华安渠道服务布局 关于近期一些产品的交流和演练 华安动态、华安核心、华安宏利 华安180ETF联接基金等 基金定投 * 引导客户进行亏损基金（或不适合市场未来趋势的产品）转换的思路和话术探讨 客户有拒绝被推销的权利 客户可能在拒绝推销方式而非产品 现在拒绝不 是永远拒绝 客户不了解产品的好处 一种自然反射状态 拒绝是营销的开始 面对拒绝，应该…… 放大优点 弱化缺点 优点：与客户需求交集之处 缺点：不符合客户需求的地方 前提：100%了解产品，应对缺点 认同、赞美 客户意见 认同后 避免使用 “但是” “可是” 把问题反 提给客户 将“非A则B”转化为“资产配置” 化反对问题 为卖点 以退为进 回避问题 1 2 3 4 5 6 7 语言的信号 1 身体的信号 2 表示友好的姿态 3 直接请 求法 双选促成法 投石问路法 封闭提问法 现场演示法 1 2 3 4 5 优惠诱导法 最后时限法 建议尝试法 欲擒故纵法 快刀斩乱麻法 6 7 8 9 10 2008.06.10 Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner