2010淮安香格里拉项目营销战略与销售执行108p.pptVIP

本项目的营销目标 目标前提条件：保证推广力度，保证工期，保证市内售楼处建立 淮安市场当前受到的影响有限，但随着时间推移，本项目仍需做好逆市营销的准备 毕竟淮安是三线房地产城市，受到房地产泡沫相对较小，受到宏观政策干预力度也没有一线城市来的明显，从最近一周市区成交套数情况看，新政的影响并不明显，但随着政策性带来的舆论拐点论的影响，可能会带来一段时间的市场观望态势 我司逆市营销经验 逆市营销的经验 圈层营销、体验营销，有吸引力的促销是逆市营销的三大利器 我司的直销模式为圈层营销提供了巨大的操作空间 体验式营销是我司操作项目一直倡导开发商实施的重要营销手段，对此，我们运用起来颇有心得 有吸引力的促销体系（当然不损失开发商收益）是我司台式营销中重要的部分，也是我司能够较短时间能冲价冲销量的一个有力武器 本项目竞争阻力属于二维双竞争阻力 板块价值对比 区域代表对比 如何挑战，怎样补缺？ 这要从供应产品上思考 差异化供应，成为挑战和补缺的资本 本项目宜居价值，改变整片区域的置业标准 鉴于此二维双竞争，我们将如何界定本项目的目标人群，并执行何种的人群策略呢？ 市中心客户为核心客户群体 客户描述 参考上述的经验借鉴，本项目将如何开展项目的营销工作呢？ 项目的地段价值是项目的基础价值 拥有极深人文典故的钵池山公园，虽然为近年来淮安市政府打造的人造公园，但是凭借其悠久的人文历史，市区内便捷的位置，已经深入淮安人的心内，成为淮安市耳熟能详的人文区 本项目的产品价值是竞争价值 从规划指标上看：本项目为2.0容积率，茂华是2.35；水韵天成是2.3，本项目的人口密度更低，居住更为舒适 本项目的体验价值将成为本项目的获益价值 本项目一期已经入住，而其它项目尚处于卖图纸阶段，因此本项目的展示体验的直观和效果要远强于竞品项目 项目推广形象重新塑造 根据价值体系关键词，提出项目的推广语 根据推广语，制定项目的推广调性 以一期实景照片＋项目二期效果为整个项目的平米推广的图片整合 整个推广调性将围绕：墅质、康居、景观、大盘的感觉进行演绎 体验式房地产产品定律 香格里拉“墅质康城”体验五步曲（SZKC） “墅质康城”～全新的居住享受 香格里拉“墅质康城”体验五步曲 香格里拉“墅质康城”体验五步曲 当前的商街经验状态，是不利与项目体验价值产生的 引用万科操作模式，或许能为项目带来启示 从此后，万科启动区率先营造景观和商业街就成为了其固定的启动开发模式 万科商业街的打造是在项目初期，区域较为陌生，商业气氛不足的情况下，有开发商在免除租金的前提下，另外500元/㎡/年向业户提供补助金，上述优惠维持三年，三年后待区域商业气氛成熟后，转而销售 从字面上看，万科亏了，损失了利润，实质上，因为商业街的先期启动不仅仅带动了启动区住宅的销售，也加快了区域内商业氛围形成的时间，为商业街提前销售制造了机会，因此万科运用这个方式其实比较划算的 本项目的借鉴：可以先期通过免租、补贴方式将项目的商业氛围提前形成，然后带动整个项目的提速，这样后期商业最终销售时，其商业价值也得到提升，收益将会更大 香格里拉“墅质康城”体验五步曲 解构SZKC. 香格里拉“墅质康城”体验五步曲 与和睦的家庭生活相关 与悠闲自在的慢节奏相关 与水岸生活场景相关 与给予孩子的时间相关 与孩子的欢愉方式相关 与友谊和聚会相关 销售速度分解 特价房推出，保证项目销售目标实现 一招制敌 低推广成本 快速回笼资金 特价房不一定便宜，更多是销售前期为宣传噱头 D-2 多种促销方式整合，保证市场热度和新鲜度，促进项目成交 促销方式 促销内容 使用时间 适用对象 备注 今创卡 2000抵4000 开盘签正式合约 正式选房前办卡 优惠2000元 额外优惠 888元 选房日 选房日当天客户 风暴大抽奖 500－800元，购房翻10倍 开盘日 开盘当天所有到场客户 业主权益卡 1000元 选房日之后 交完大定老业主 可累积奖励 积分奖励 精美礼品或旅游 长期 办理凯旋卡客户 小步快跑 涨价必须有缓冲期，同时给销售员更多的逼定工具 上述促销方式均为示意，最终促销方式需要双方多次研究后决定 D-2 本报告结构框架 市场现状 竞争分析 THINKS! 预祝2010年大卖 * * * * “墅质康城”金秋长跑赛 B-3 时间：九月 事件营销 目的：吸引人气，为最后金九银十做铺垫 关键：与政府、事业单位联合 宣传项目形象 媒体大肆宣传 C 展 示 攻 略 * C-1 看房通道 看二期房源必须经过一期园区 二期房源设置看房安全通道，并在通道两侧设置项目介绍和开发商介绍 看房通道经过二期景观示范段 看房通道攻略 清水房展示：体现工程质量的最好展示 景院别墅清水房展示 在二期组团