2010花都·城央御景项目成交客户分析报告6 4p.pptVIP

本项目的买家具有如下特征： 主力客户为20-40岁年龄段间有稳定收入的人群； 新华客户比例最高，花都（非新华）客户中狮岭、汽车城一带的客户比例较大，且具有较明显的行业/圈层特征； 本项目买家多数出于自住需求，投资型买家主要是广州（非花都）客户； 多数客户是在首次到访后的1-2周内做出的购买决策（新华客户成交周期稍长），及时的回访和后续跟进会有效刺激成交； 从客户关注因素看，价格相关问题是影响决策的最重要因素。其中，新华客户因整体收入水平相关不高而对价格敏感度最高；花都（非新华）客户对多套房贷政策较为关注；广州（非花都）客户关注方面最多，其中地铁及升值空间是其最为关注的两方面； 对景观要求方面，新华本地客户很难接受临近医院/垃圾站的单位，广州（非花都）客户则更愿意选择朝区内园林的单位； 一些建议： 对新华尤其是住在项目附近的客户：其最认可的就是项目的位置，可针对此点加强推荐，如户外广告、宣传单张、以及二手客户资源等，让客户认可同地段项目中本案性价比最高； 对狮岭、汽车城等地的客户：应充分利用其生活、交际圈层特征较明显的特点，有针对性的推广，如已成交客户的亲朋好友资源，不妨采用对其介绍成交的新客户额外优惠等措施； 对到访客户的跟进：建议要求销售人员在客户在首次到访后的 1周内回访，并及时向客户反馈项目相关销售信息（如新推售产品、价格变化等）； 针对不同片区客户对价格接受程度的不同可有针对性地推售单位：新华客户因整体收入水平相关不高而对价格敏感度最高；花都（非新华）客户对多套房贷政策较为关注；广州（非花都）客户更关注舒适度及升值空间； 对临近医院/垃圾站的单位：可通过价格手段加快其销售速度，尤其是针对有投资意向的市区客户； The End , Thank You ! * * * * * * * * * * * * * * * * 花都（非新华）买家特征——职业类型 来自花都（非新华）的买家中，自营企业主（个体户）是绝对的主力，约占58%；其次是企业员工，约占 26%； 数据显示，本片区中自营业主（个体户）的比例明显高出其他区域，该类型客户购买能力较强； 花都（非新华）买家特征——到访次数 来自花都（非新华）的买家中，近八成客户的到访次数在2-3次间； 数据显示，花都（非新华）客户到访次数在3次以上比例较高，主要是因为花都近期及后期各板块均有较大批新货上市，客户可选择和比较项目较多； 花都（非新华）买家特征——成交周期 从买家决策时间来看，约66%客户可在1-2周内做出购买决定； 另外，花都（非新华）客户成交周期在2周以上的比例高达34%，其中约6%客户成交周期需在1个月以上； 花都（非新华）买家特征——购买目的 来自花都（非新华）的买家中，八成以上是出于自住需求；另外，投资需求约占11%； 花都（非新华）买家特征——置业次数 来自花都（非新华）的买家中，首次购房者比例最高，约占63%；其次是2次购房者；其中首次置业者比例远超其他区域； 花都（非新华）买家特征——付款方式 从各买家的付款方式看，花都（非新华）客户中选择商业按揭的买家约占73%，高于其他区域的客户； 另外，仅11%的买家选择一次性付款，主要是因为该片区客户多为自营业主（个体户），须考虑到资金流动性方面； 花都（非新华）买家特征——按单元景观分 来自花都（非新华）的买家中，近七成客户选择区内望园林单位； 另外，约三成客户选择区外马路景观单元，该比例明显高于其他区域，主要是因为本片区客户中有部分为投资者，对居住环境的要求不若改善型客户般强烈； 花都（非新华）买家特征——按购买力分（总价） 来自花都（非新华）的买家中，约74%的客户购买单位总价在60万元以下；其次是75-80万元单位，约占16%； 数据显示，花都（非新华）客户中选择60万以上价位单位的约占 26%，比例较其它区域较高，反映出该片区客户对市场的承受能力较高； 花都（非新华）买家特征——按购买力分（单价） 来自花都（非新华）的买家的购买选择中，单价在5600-5900元/㎡的单位的比例最高，约占47%；其次是5900-6200元/㎡的单位，约占37%,两价位段产品比例均高于其他区域； 花都（非新华）买家特征——最关注问题 从客户关注问题看，花都（非新华）客户对项目价格（包括优惠、折扣）最为看重，约占46%；其次是多套房贷政策，约占31%，利率问题是影响其购房决策的重要因素之一； 另外，花都（非新华）买家对地铁等交通关注程度也较不突出，主要是因为本区域客户大部分为有自用车的自营业者或者是生活、工作在花都周边的居民； 自营业主（个体户）比例高； 对临马路单位相对容易接受； 商贷比例最高； 对利率较在意； 行业/片区相对较集中； 部分成交周期较长； 花都（非新华）买家特征 购买力较强