2010长德·21°洋房二期营销策略报告36p.pptVIP

肥沃的土壤 优质的种苗 精心的培育 专业的操作 丰收！ 战术：以“特价优惠为噱头”，保证项目稳定、连贯的推货节奏，按照预定计划实现一期剩余货量的去化。短信、直邮及老带新优惠是该阶段最有效的推广方式。 第一阶段：翻地 促销期（10年1月1日-10年3月15日） 清理一期尾房，减少库存，缓解二期入市压力。 阶段划分 战术：以“寻找世界遗产”为破题起势，启动市场关注。以“世界遗产的孤本，仙山洋房的典范”为题，二期全新形象亮相。 通过前期的主力媒体（户外、报纸）告知开盘信息，同时利用老业主及已积蓄的准客户，在特定时间举办“长德21度洋房感恩回馈”等系列小众活动，进行蓄客能量强化和口碑传播，推出景观楼王去全球发售仪式，以求有最具效率的方式迅速引动销售，拔高项目形象，提升项目价格。在开盘活动前完成一期30%以上去化。  第二阶段：播种 上升期（10年3月16日-10年5月15日） 吸引目标受众对项目的认知与关注，使其产生对项目独有价值的高期望唤醒，从而为项目积蓄市场能量。同时向市场告知长德置业的开发商企业品牌形象。 阶段划分 第三阶段：收获 强销期（10年5月16日-10年10月31日） 对消费者作项目价值诉求，引爆前期积累的市场能量。 战术：以“仙山避暑，首选21度洋房”为统领性主题，强化生活意境，同时传递长德地产品牌的实力与品牌主张，表达项目品质的可靠。户外广告、直邮广告、公关活动是此阶段推广的主力，报纸广告、短信深化品牌影响力。 阶段划分 阶段划分 持销期（2010年11月01日-2010年12月31日） 维持项目市场知名度，保证项目销售热度，做到淡季不淡 战术：以“世袭荣光，一生收藏”为主题，继续维持项目高端形象，推出前具有市场潜力的典藏房源以吸引客群，通过客户答谢酒会+老带新优惠，进行精准客户传递，结合报纸、网络炒作，维系项目市场热度。 第四阶段：拾余粮 2010年度项目推广费分配比 年度 2010年 费用（总销额×1.5%） 约120万元 户外 现场包装 活动 广告设计 销售道具 网络 派单 其他 15% 30% 23% 10% 5% 2% 8% 10% 推广费用 本案完 谢 谢！ 玖品营销策划有限公司 玖品营销策划有限公司 长德·21°洋房 二期营销策略报告 1 项目一期总结 2 项目二期研判 3 二期发展与定位 4 二期目标与策略 报告导读 项目首次突破单月60套销售记录，营销推广加大力度，三个月时间完成销售186套。 Feb. June. Aug. Nov. 项目进入正常销售轨道，同时迎来每年最佳销售周期，推广渠道拓宽、前期宣传的作用开始体现，单月销售突破30套大关。 销售进入淡季，宣传攻势几乎停滞，项目进入一年中较为困难的销售季节，单月完成销售26套。 销售正式进场，当月完成销售12套。截止5月底，累计销售47套，销售大幕正式拉开。 旧日足迹 334套 1000组 玖品公司截止09年12月31日实际销售签约套数 项目现场+分展场实际到访量 4960万 15383㎡ 玖品公司截止09年12月31日累计销售面积 成绩单 平均成交率约33.4% 实收均价约3224元/ ㎡ 全盘平均折扣9.38折 产品供销分析 产品供销图 单位：套 产品配比出现明显的不均衡，对于项目整体的运营无形设置了单一性障碍，同时作为一个以景观作为支撑的项目，在价格攀升过程中起到了一定的阻碍。 同期进入销售平台的产品配比不均衡，导致项目销售过程中价值杠杆和价格杠杆无法进行有效的平衡，最终造成局部产品销售率走高。 单配与一房由于产品面积区间相近，产品价格与价值在局部区域近似，出现产品内部竞争，单配产品附加值较弱，导致客户倾向一致，助推一房产品销售火爆。 86套 248套 常规客户 关系客户 成交总面积：11389.55 ㎡ 实 收 总 价 实 收 均 价：3263元/㎡ 实 际 折 扣：9.44折 成交分析 成交总面积：4056.47 ㎡ 实 收 总 价 实 收 均 价：3076元/㎡ 实 际 折 扣：9.04折 关系客户平均享受折扣9折，较常规客户优惠185元/㎡，优惠总额750447元 47% 19% 22% 12% 宣传费用 电梯、夹报、直邮、 短信、派单 摆展费用 观音桥、沙坪坝 带客费用 带客户上山交通费+餐费 活动费用 西旅会、老带新 6万 3.4万 5.4万 13.2万 营销费用分析 本项目自09年3月到11月底累计使用营销推广费用28万元（不含制作费用），占总销额0.56% 。 整个营销因种种不确定因素导致宣传推广的连续