2011上半年安徽天丰广场销售营销策略方案（定稿-53页）.pptVIP

三绅广告 天丰广场2011年上半年销售营销策划及实施方案（讨论稿） 北京同世飞天商业地产全程顾问机构 天长项目组 2011.3 在《天丰广场2011年上半年销售营销 工作计划》的基础上，为保证销售目标和 资金回笼目标的完成，仅从营销策略、营 销推广、营销活动三个方面，提出如下实 施方案： 营销策略 推盘策略 价格策略 圈层营销策略 客户营销策略 下乡营销策略 一、营销策略。 2011年1月8日开盘至今，我们基本是 守株待兔的静态销售，少有谈及营销策略，根据现有销售现状和天长商铺投资市场的实际，建议运用如下营销策略： （一）推盘策略： 1、推盘顺序：2011年1月开盘，先推1---2F商铺。进入3、4月份持销期，在客户资源、成交量锐减的情况下，边进行营销推广、开展活动营销，吸引客流，聚集人气，边再度蓄水的同时，在3月中下旬，拟甩出3F南面少许商铺，刺激、吸引部分观望目标客户的购买欲望。 2、经过3、4月份的营销推广和活动营销，达到吸引客流、聚集人气，増加有效客户的再度蓄水目的后，5月初，拟将3F商铺、住宅同时放量，以建设西路传统商圈，传统地段住宅热销的商品房，吸引、商铺购买客流并提升人气，与住宅目标客户形成购买互动，拉动3F商铺的销售，再次进入节后一个強销期。 （二）价格策略： 在推盘策略的基础上，配套运用价格策略。销售价格采取“平开高走”策略，在项目前期，以比较优惠的价格推市，形成市场热销期，为项目形成良好的市场口碑效应。等市场反应良好后，再乘势提高销售价格，以确保开发利润的最大化。 1、开盘期：2011年1月。第一批推售价格，一二层商铺均价，分别为24156、14055元/平方米。配置优惠政策，一次付全款和首付按揭贷款客户分别享受95%、98%的价格优惠。 2、热销期：2011年1---2月。销售价格、优惠政策维持开盘期价格水平不变。 3、持销期：2011年3---4月。一二层平稳提升，提升幅度为500—1000/平方米；同时，配套优惠政策，一次付全款及首付，按揭客户分别享受99%、97%价格优惠。 4、再次強销期：2011年5---6月。在持销期已提价的基础上微调。 5、尾盘期：2011年6月以后月份。在再次強销期的价格水平，优惠政策的水平上，适度争取“明升暗降“策略，尤其是面积100平方米以上商铺，并配套使用降低50%首付款比例的方法，变相降低购买大铺客户的购买门槛和资金压力。 （三）圈层营销策略 圈层营销是扩大客户层面，建立市场口碑，形成客户带客户现象的重要营销策略。天长高端群体（天长商会、银行 、中国移动VIP客户、名车4S店高级会员、高档酒店、消费场所 VIP客户等），是我们开盘至今，针对性营销的盲点。 建议销售部內部成立圈层营销专案小组，按每半月一次的频率，与天长各高端商家VIP客户联合举办圈层活动，扩大商铺销售高端客户、大客户资源。活动形式可考虑专场推荐会、商铺品鉴酒会等。 （四）客户营销策略 老客带新客，进行客户营销。天丰广场的开盘销售，培养、造就了为数不少的天长本土骨干商户和关系客户，充分利用、发掘天丰广场骨干商户，关系客户的凝聚力和号召作用，通过巳成交老客户们的邀约和“现身说法”的感染力，推荐新客户进行跟进、洽谈。并一鼓作气的尽快突破易被“游说”的客户成交。 凡属老客户推荐或邀约新客户成交的，实行每铺奖励现金2000元。刺激老客户推荐的积极性，扩大有效客户资源并促使成交。 截止2011年3月1日起，如按成交138个铺位计算： （五）下乡营销策略 利用政府平台，在天长市辖14个乡镇，整合直线距离较近或富裕乡镇，如秦栏、铜城、杨村、郑集、永丰、万寿、大圹圩等企业家资源（商会等各类商会组织），通过先期与镇领导社交公关，在取得支持和协助并先期大量基础宣传预热的情况下，定时定点组织乡镇专场推荐、与乡镇企业家协会进行联谊， 深度挖掘天长周边乡镇蕴涵的巨大购买潜力。 （一）推广现状2010年的的营销推广，主要集中在10---12月份，推广组合情况如下表所示： 该阶段来访共计1277人。 该数据显示，根据回访数字相比较，有效推广媒介居首位的是DM单和口碑传播、宣传，根据《天丰广场2011上半年销售营销工作计划》和销售排期，我们2011年上半年营销推广策略是； 1、现场推广 （1）工地现场围挡，利用项目所在地的区位优势，扩大宣传，内容更新。围挡广告的更换，在内容、形式上更有针对性、更能区别与同行业户外广告，从视觉效果上，充分刺激受