2011合肥居然之家（六安店）商铺分销执行方案88页.pptVIP

项目整体推广 5.2 各分销周期推广（开盘强销期） 媒体策略：选用高效媒体，频繁出击 媒体选择 DM海报、网络、短信、报广、车载（体）广告、加油站广告、楼宇电视等； 时间：8月上旬—— 9月上旬（第二阶段） 原则及方式： 刺激市场 强势销售 多种手法并用，通过项目卖点展示和活动营 销刺激市场客群购买欲望，快速促进销售。 将核心价值点一一展现，将项目价值转换成产品品质； 活动营销同步跟进，引发市场共鸣，提升市场高度关注。 分销策略研究 6、项目营销难点 合肥市场客群区域选择性强，推广力度大，活动营销频频出击，六安项目在合肥分销 如何突围，我司研究提出：首先要解决项目区位价值认同问题 ——即六安城市价值，其次需要解决项目以什 么样的市场形象亮相 ——即项目形象定位问题，项目商铺卖给什么类型的人—— 即客群定位问题，最后是 项目采用何种营销手段实现项目销售 —— 即营销执行问题。 《备注：六安城市价值在价值梳理中已经阐述，后面章节针对以上三大问题依次展开》 项目客群定位 1、合肥商业市场客群研究 个体经商户 40% 私营企业主 30% 公务员、事业单位 25% 其他 （投资客） 5% 自营 4% 投资 86% 自营兼投资 10% ①合肥 69% ②周边县市 28%（六安居和巢湖居多） ③其他 3% 福乐门国际广场 合肥市成功商业个案客群情况分析(调查时间：2011-5-30) 项目名称 客群来源 置业目的 职业特征 胜利广场欢乐城 合肥 71% 周边县市 25% 其他 4% 自营 5% 投资 90% 自营兼投资 5% 公务员、事业单位 20% 个体经商户、企业高管 35% 私营企业主 30% 外地商户 10% 其他（投资客） 5% 华东（国际）建材中心 合肥 30% 周边县市 22% 其他 48%（闽、浙建材商） ①自营 88% ②投资 4% ③自营兼投资 8% ①外地商户 80% ②个体经商户 10% ③公务员、事业单位 3% ④私营企业主 3% ⑤其他 （投资客） 4% 分布上以本市客群为主，周边县市为辅；置业目的以投资为主，少量用于自营；职业多为私企业主和事业单位职工 项目客群定位 2、市场客群筛选方向 要解决项目的快速销售问题，必须选择更高层级的客户才能实现；以此为出发点，综合 考虑购买商铺的各影响因素，对前述客户进行筛选。 50万以下 区位、升值前景、投资回报和投资风险 20-40平米 自营 市场投资客 50-100左右 商业氛围、产品价格、经营业态、投资回报 20-90平米 投资/自营 个体商户、企事单位职工 100万以上 投资回报、升值前景、产品价格、开发商品牌 20-100平米 投资 / 自营 私营企业主 无所谓 区位、商业氛围、投资回报、升值前景、开发商品牌、经营业态、规模 120平米以上 投资/自营 企事业高管、政府领导 承受总价 购房喜好 需求面积 置业目的 客群类型 私营企业主、个体商户和事业单位职工对区位抗性较小、价格承受能力较强 项目客群定位 3、项目目标客群 省内地市投资客 偶得客群 辅助客群 在肥的六安籍个体商户 核心客群 鉴于项目地处六安，客群上与合肥项目有所区别，主要为“与六安有渊源的工商人士”。 与六安有渊源的私营企业主、事业单位职工 约占5% 约占30% 约占65% 项目客群定位 4、项目目标分布 通过对合肥商业客群研究，结合本案客群定位，未来潜在客群主要分布在庐阳区（一环 内）、蜀山区、以及新站区（火车站附近），约占总数的七成以上；这类客群主要常活动于 各类专业市场、餐饮娱乐场所、高档住宅区。 项目客群定位 5、客群获取信息渠道 目前商业客群获取项目信息的渠道主要是“报广、户外和朋友介绍”，同时电视、短信和 经济类专刊收效也较好。 项目客群定位 6、客群年龄特征 目前商业客群年龄结构主以30-40岁为主，40-50岁为辅，二者合占总数超过八成。说明本 案消费群体主体基本有子女，在购铺时存在部分客户为子女将来理财作投资。 项目客群定位 7、目标客群像 这类人群约30-40周岁； 他们与六安有着某种深厚的渊源； 他们成功、智慧、前瞻、果断，对生活孜孜追求； 他们拥有缜密的思维、敏锐的洞