2011惠州市仲恺创业广场客户定位及拓展策略94p.pptVIP

* * * 客户定位： 最终锁定本地客户为项目核心客户，深圳、东莞等周边城市客户为主力客户，产业移民为项目重要客户，惠城区和其他区域为项目边缘客户 本地生意人、私营业主、工商业者、商户等 仲恺区公务员、学校教师、医生及事业单位职员等 本地原住民 核心客户：本地客户55% 主力客户：深圳、东莞等周边城市25% 边缘圈层：惠城区其他区域10% 重要客户：产业移民客户10% 高新企中高层管理者 公司职员等 深圳、东莞及周边城 市看好区域发展客户、工商业者、商户等投资经营型客户 因工作需求购房客户 受惠城区高房价挤压客户 区域发展型客户，工商业者、商户等经营型客户 客户拓展 Step1：客户拓展策略 客户渠道：针对不同客户采取不同拓展方式，重点拓展陈江、惠环、潼桥等自住客及拦截自来客户，定向拓展企业客户。 观点：通过多渠道客户开发，解决产品快速去化问题 1 仲恺区为主 展场/行销/媒介推广 3 2 企业联谊、巡展 老带新、活动组织 仲恺区 立柱、灯杆旗、导视牌等通路包装 仲恺客户 深圳、东莞等周边城市 区域自来客户 深圳、东莞等周边城市对区域发展前景认可客户 行销/企业活动/小众渠道 4 产业客户 5 中原客户 6 定向客户 深圳、惠城区、仲恺区 转介、储备客户资料提供 深圳、东莞等 网络媒体客户资源 大仲恺区域客户拓展：作为本项目重点客户区域，须通过各种媒介重点拓展，主要形式为展场、行销及多种渠道传播。 展场设立 单位团购 零散型自住客户 仲恺客户拓展渠道 目的：提升企业项目形象，维系客户关系 功能：展示项目及企业形象，作为蓄客点；直接针对性采取行销活动，主动对接目标客户 位置建议：仲恺中心区，人流量大商场 推广渠道：网络》短信》展场》户外》楼体》电台》电视…… 目的：促使产品快速去化 渠道：单位联谊活动、团购优惠活动、企业平台资源利用 对象：仲恺大型企业、仲恺政府部门、事业单位及惠城区大型企业等 区域：陈江、惠环、潼桥、沥林、惠城区及周边县城等 目标群体：换房客户、白领阶层、技术人员 企业团购专场 第二营销中心 发起TCL、三星、可口可乐、海关、车管所、等仲恺大型企业及仲恺政府部门团购活动，实现产品快速消化，树立品牌形象。 设立仲恺大荣百货展场及惠州港惠新天地展场，扩大项目影响力，挖拙潜在客户。 仲恺客户拓客渠道：设立第二营销中心、发起企业团购专场积累有效客户 零散型自住客户：换房、首次置业的白领阶层及技术人员，平时生活休闲主要集中在陈江、潼桥、潼湖等地 客户特征 拓展渠道 关键执行 陈江、潼桥为主，部分惠环 多为企业客户，购房考虑工作便利性及社区环境 首次置业为主，对价格较为敏感 消费较为集中在惠佳超市 部分客户为换房或拆迁，改善居住需求 惠佳超市周边广告牌 惠佳超市行销 老社区巡展、DM直邮 针对片区短信发送 重点客户区域（如企业工厂附近、社区活动场所）行销人员宣传 居委会或企业等关键人物惠利公关，配合联谊活动，组织团购 寻求有效精准资源，做到小众低成本、高回报传播 到访客户进行分析，从到访客户中挖掘关键联系人 配合巡展点组织看楼专车 零散型客户 户外广告 商场广告 报纸DM 公益活动宣传 商场收银处派发宣传物料 周末暖场活动 其它推广渠道方式 【深圳、东莞等周边城市客户拓展】作为本项目重点客户区域，须通过各种媒介重点拓展，主要形式为深圳服务中心、行销及多种渠道传播。 深圳客户服务中心 深圳行销活动 媒介推广 深圳客户拓展渠道 目的：提升企业项目形象，维系客户关系 功能：展示项目及企业形象，作为深圳蓄客点；配合认筹、签约等销售工作、客户接送及中原转介等 位置建议：福田中心区，重要节点租用 网络 短信 户外广告 电台 地铁灯箱广告 …… 目的：直接针对性采取行销活动，主动对接目标客户 形式：重点区域设置巡展位，周边配合小众传播，如资料派发、短信发送等，从而积累目标客户 位置建议：福田、南山大型商场及大型社区周边 电台传播 建议投放深圳交通频道如1062、1057等 候机楼展位 建议在深圳人流大的候机楼设立咨询处，宣传及派发资料等 百货商场立体式展厅 展厅选址建议：天虹、万象城、益田广场及茂业商场 地铁站灯箱广告 建议在罗湖口岸、华强北、会展中心等人较旺站点投放灯箱广告 深圳拓客渠道 梅观高速户外广告 梅林关口户外广告 深圳路网拦截：户外广告位选址建议 机荷高速 老围出口处 自来客户拓展：仲恺楼盘众多，片区逐渐成熟，客户到访量较大，因此做好各主要通路拦截客户至关重要。 户外广告 导示牌 其他单位合作 在惠盐高速白云前出口位置、惠盐高速伯公坳位置布置户外广告牌，树立形象同时拦截客户。 惠河高速与仲恺大道交界；陈江大道与甲子路交界处；高速出口位置等以上重点交叉路口设置导示牌。 与深莞惠客户往来密切的门店进行合作，如加油站、