2012上海鹏欣白金湾项目销售突破方案25P.pptVIP

2012年鹏欣白金湾项目销售突破方案 白金湾销售专案组 面临的主要难题： 1、产品销售期已过三年，市场关注度及新鲜度降低； 2、产品销售期已过三年，装修设计、样板展示都略显陈旧； 3、剩余房源总价高； 4、项目来访量低； 5、市场竞争加剧，产品竞争力减弱。 2012年目标回款金额：59311万元 目标管理—— 1、业务指标分解到人，落实业务讨论例会制度 2、做好每周重要节点进度跟踪 营销解决方案： 团队执行—— 1、业务团队优化整合 把握时机—— 1、借助悦榕庄、慈善夜、新样板房开发等时机造势 创新营销—— 1、重塑主题、拔高形象 2、借鉴中介、拓宽分销 3、特价房源、促销加力 创新营销动作分解 解 决 方 案 重新挖掘项目主诉求，提出项目“新十里锦绣外滩”概念 策划推出白金湾成就展 Question: 市场关注度及新鲜度降低 回顾去年，北外滩板块沉寂多时，缺乏对项目的必要支持。 2012年结合白金湾6个多亿的销售指标，并借助悦榕庄的开业，及湾岸配套设施的完善，我们力求将北外滩一并纳入外滩发展鸿图之中。 借此提升项目的整体形象。 2012年，外滩全线贯通 新加坡悦榕庄酒店、奢侈品中心、游艇码头…… 汇同外滩茂悦酒店、白玉兰广场、外滩奢侈品专卖、顶级休闲餐饮等 串起新十里锦绣外滩 白金湾综合体昂立于新十里锦绣外滩 世界级的规划--中央湾区金三角、北外滩航运中心、外滩金融中心，外滩奢侈品聚集地连成一体 世界级的外滩--罕见坐北朝南270度看江景，上海最美外滩景观资源尽收眼底 世界级的产品—世界品牌奢装大宅，一切只为最美江景而生 世界级的配套--国际spa主题酒店悦榕庄，私家游艇码头，沿江景观大道，私人会所 2012，精彩呈现的白金湾 属于上海，属于世界！ 策划推出白金湾成就展 目前在上海、天津、海南等地已有多个白金湾项目，故我们可以以鹏欣精心打造“顶级城市综合体”的角度，策划推出白金湾成就展，进一步确立白金湾的顶级综合体品牌地位。 项目来访量低/产品历时3年，其装修及设备等已经开始折旧 通过重要节点的活动营销，渠道深度拓展 老客户维护等增加来访及现场体验并适时的调整产品展示面 Question: 解 决 方 案 305新样板开放 在细节上进行微调，在符合项目档次、定位、风格的前提下，适时增加当前流行元素。 对于样板房主人身份设计需要明确有个性，符合白金湾低调的奢华整体调性。 现场未售房源做全面彻底排查，将装修瑕疵做整体修复，并做好清洁，提升客户现场感受； 现场导示系统再做提升，在公寓售楼处及办公楼门口增加导示。 充分利用悦榕庄开业这一重要节点， 抓住时机，有准备地投入 与悦榕庄共同策划开业宣传方案，配合开业庆典活动，客户体验活动，强调悦榕庄给白金湾综合体带来的顶级影响力，采用以公关活动为主的媒体推广策略。 “润物” 简而有力，直指价值所在。不做大规模媒体推广，结合圈层和渠道执行，针对特定媒体传播。 “细” “无声” 并不刻意营建口碑，而是经营“白金湾”动态的聚焦，让他的任何细小元素都将成为焦点。 不向市场做产品卖点的说教，而是配合公关、拓展活动潜移默化地进行价值的塑造。 1、在重大活动节点，建议在东方早报投放硬广，并开辟新浪网进行专题报道。 2、重大事件的新闻整合，及阶段性的品牌炒作。 3、保留区域道旗、楼体巨幅等户外广告，持续发布项目信息。并根据实力阶层的消费区域，开辟新的通路（古北、新天地道旗、久光百货巡展） 4、利用中介合作模式进行渠道营销、饭局营销 5、注重销售现场氛围包装——在底楼大堂增设活动展示墙，对现场活动照片进行集中展示。 1、围绕活动进行阶段性推广 活动的动态聚焦则由新闻策动、网络舆论、微博动态来担纲，为线下公关、拓展活动造势续热。 2、短信和网络除保持销售信息释放外，以第三方更新各种坊间传闻，如活动明星到访、领袖人物的言论、白金湾销售动态。 1、围绕活动进行体验式营销，并进行新闻整合（公关活动、白金湾品牌宣传、产品信息），根据不同活动指定部分媒体参与新闻报道，保持曝光率 2、一个重大事件、一个领袖人物、若干现场体验 市场预期悲观，现场来访量低，成交周期延长 抓好销售执行，对内进一步加强团队的销售能力 定期对业务员进行市场形势培训及话术演练，提高杀定率，抓好大客户的跟进及培养对外借助中介合作的成功模式，创立新的客户分销渠道 Question: 解 决 方 案 销售团队战斗力的提升 1、 扎实练好销售基本功，加强人员培训和培养工作。严格执行销售人员上岗前培训考核、上岗后培训提升、阶段性考核评估的制度，对于代理公司上岗人员也同样实施该制度，确保在上门客较少的情况下，不浪费任何一个潜在客户资源； 2、采用录音