2012年河北唐山中国水电首郡3营销方案（61页）.pptVIP

3#认筹解筹方式 3#价格释放策略 老带新政策 拓客活动：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式进行有效拓客。 拓客活动：增加高新、丰润的巡展方式，寻找资源捆绑的模式进行有效拓客。 * * * 3# 9# 项目一期 7# 10# 项目类别 高层 项目档次 高档 竞争户型 139三居 约300套左右 168三居 当前价格 9100元/平米（精装修） 建筑面积 22万平米 建筑类别 高层、洋房 交房状态 精装修 精装标准 2500元/平米 总户数 1498户 项目分期 暂分两期 嘉里雅颂居2012年下半年新产品的推售状况 户型配比 户型面积 居室 数量（套） 占比 104平米 两室两厅一卫 44 34% 119平米 两室两厅两卫 22 17% 138平米 三室两厅两卫 42 32% 158平米 三室两厅两卫 22 17% 户型对比 104㎡户型 138㎡户型 优势：客厅附带大尺寸阳台，采光俱佳 大开间、短进深，户型方正 劣势：厨房过于狭窄，略显拥挤。 卫生间为暗卫 优势：玄关设计，保证私密 　　　　 南北阳台，方便实用。 　　　　 大尺度飘窗设计，采光俱佳。 劣势：无独立餐厅设计。 本案与其在部分产品面积上有重合， 主要集中120-150平米户型之间； 但由于两个项目客群定位和产品类型的不同， 以及产品价格差距，所以二者无直接竞争； 小结 1 2 市场新增供应量大，库存量增加，产品同质严重，竞争激烈，受市场环境影响，成交量和价格齐跌。 客户受政策等因素影响，观望严重，其中刚需客户等待合适的时机出手，刚需客户普遍看重价格，以及产品的保值性。 3 目前周边项目普遍采取低价入市（部分项目毛坯6200元/平起）的价格战策略，快速推货，甚至价格战的销售手段，抢在市场继续恶化之前赢取市场，但成交量任在下跌。 3#突围点： 高性价比 + 品牌价值 + 中心景观 具体的推售时间下，3#营销策略如何具化执行 ——营销的本源是客户 营销架构 销售回顾及目标梳理 市场竞争分析 客户总结与分析 营销执行 客户以路北区地缘性客户为主，客户多来自周边有一定房龄的社区 客户地缘性极强，主要来自路北区域， 项目周边社区，如祥荣里、祥瑞里、 蓝天楼等社区。外县客户以丰润区为 主，此类客户多在市区工作，认可凤 凰新城区域。 客户年龄结构在30-50岁之间，生活稳定，有稳定性可支配收入。 以1、2号楼认购客户为例，30-39岁、40-49岁客户各占31%，可见本项目主力客群年龄结构适中，他们多为三口之家，家庭、生活稳定，有一定经济基础。 认购客户置业目的多为自住，少量投资客户。他们主要来自企事业单位（包括公务员）、自营个体等。 客户多为首次置业，以自住为主。少 量实力客户看中区域投资潜力及周边 配套价值，投资置业。 认购客户中以自营个体和企事业 单位工作人员为主，他们有一定 经济积累，对于本项目产品有足 够承受能力。自营客户涉及行业 广泛，如建材装修业、零售业、 服装批发等。 认筹客户以95平两居需求为主，可见本项目刚需族是主力客群之一。 本项目自认筹始B户型两居产品一直是受欢迎产品，需求大于供应。内部 选房95平产品去化率最高，达到87%。 短信仍为客户认知项目的主要途径。朋介获知占一定比例。 短信途径占32%，是客户认知项目的主要途径。朋介占24%，网络推广占10%，推广效果较好。另外认筹客户中有很大部分来自老售楼处自然到访客户。 成交客户项目价值点分析 成交客户更注重产品和配套，其次为品牌和生活配套，和产品的价值。 对于凤凰新城区域的认可，看重此地段； 认可周边丰富的配套； 对产品品质较认可，尤其是实体样板间推出后，加大对于项目的信心； 价格较合适，符合心理预期； 客户分析小结 客户来源以周边地缘客户为主，路北区仍是客户来源主要地区，同时辅助高新区和丰润区域的客户； 他们主要来自企事业单位（包括公务员）、自营个体，支付能力强，对项目的价值非常认可。 主要通过朋友介绍，短信，道旗等渠道认知本项目。 ——任何营销推广都要和客户的需求相匹配和对位 根据客户分析针对相应客户敏感点进行应变策略执行 营销架构 销售回顾及目标梳理 市场竞争分析 客户总结与分析 营销执行 3#销售政策核心，通过直接实效的推广，营造现场良好氛围；刺激市场客户，做足老业满意度，维系度活动，多渠道拓客，增加推广力度和广度。 销售策略 推广策略 拓客活动 客户维系 销售策略为王：以3#推售带动A户型销售，通过A