2012年清远金五菱国际家居广场项目策划提案（38页）.pptVIP

形象策略的执行 “文化因素” 的优势和价值体现 Action 融入内涵 文化优势建立核心竞争力 形象策略的执行 “古典神韵”高雅品味成就高端消费 Action 差异形象 古典神韵建立核心竞争力 形象策略的执行 Action 项目气质 标注客户属性 2。“居韵墨香”传递客户时尚升值消费 传递时尚升值观念消费 形象策略评估及验证 本活动必须凸显三大因素是价值、增值、升值 “大名家 大手笔”，迅速唤起客户的“猎奇心”，提高成交和客单价； “古典优雅”，高雅品味成就客户的高端消费； “居韵墨香”，传递客户书法艺术品收藏观赏的时尚升值消费新理念。 价值 增值 品牌 升值 质量 服务 折扣 推广策略的执行 客户锁定 直效诉求 客户定位 推广途径 推广主题 重要客户 企事业单位群体 鉴赏发布、内购特别邀约 项目名称+项目形象+项目讯息 核心客户 楼盘小区客户、老客户 鉴赏发布、内购特别邀约 项目名称+项目形象+电话+相关信息 边缘客户 其他客户 广告发布、定点邀约 项目讯息 精确制导，制定最直效媒体组合 引导入位关键动作 根据客户特点和实际状况结合需求意向制作预购销控表 以销售代表为单位事先沟通客户情况，根据预入位销控表逐个客户进行电话入位，注意每个客户的预购说辞 蓄客完毕告知客户带齐收据等个人资料于发布日或活动日准时签订成交等注意事项 注意事项： 1、客户对内购会邀请模棱两可，表明此内购卡来之不易，请考虑有限时间内给与答复，否则该内购卡给予他人 2、客户对给予的内购会邀请抗性强烈，向客户说明内购卡紧张及原因，如确定不考虑该房号则表明该内购卡给予他人，让客户等待机会留有弹性。（视最终入位结果看是否有可调余地） 3、客户表示能够接受，则电话中再次让客户确认该内购卡没问题后，方可做入位标记 4、客户入位完毕后统计入位结果，并统计入位后可能存在变动的内购卡（一般情况下入位后不予更改） 定价策略——平开高走，活动立势目标实现；小步快跑，后期持续拉升，实现持续快速热销 策略1 以基本符合竞争市场水平和客户心理预期的价格入手，迅速立势，保证活动日的成交量，并在价格上为介绍活动精选套餐的上涨保留空间 策略2 结合发布会意向情况，针对意向成交进行指定套餐加推，并随着每次加推，持续拉升均价，制造价格持续上涨、幸运抽中大奖后回报价值更高、以及活动中有名家书画赠送投资价值高的项目形象 策略3 利用价格差异反应产品资源差异，通过价格因素，将追求档次而总价不敏感的高端客户及总价相对敏感的中高端客户分别引导成交 高端价格水平为基础，试探提升 客户需求导向定价 拉折扣差策略 标杆策略 产品竞争策略 展示策略 Action 精装样板橱柜：选择橱柜实体展示标杆产品支持价格，打造活动“活动精选橱柜套装”提升客户预期； 材料展示区：展示台面材料及柜身材料； 样板通道：广告到位与品质展示呼应，体现品牌与质量 ； 形象展厅：布置气氛，体现活动的意义； 展示精选橱柜及产品亮点 充分展示产品亮点 展示原则： 1、样板橱柜——便于客户通达 、展现精选橱柜套装产品 2、材料展示区——突出品牌商家用心、物有所值 3、看样板通道——将卖点与广告体验结合，感性文字与箭头导示结合，一方面全面渗透项目卖点，另一方面清晰引导客户起到潜意识效应 4、形象展厅——注重细节人性化感受商品细节，与活动相关项目紧密结合。 3 主体策略及执行 1 背景介绍 4 相关策略及执行 2 名家风范 5 经验分享 报告结构 5 经验分享 激发销售代表的工作热情 活动前销售代表的激励方式 预销控及引导成交心得 激发销售代表的工作热情 解决方式： 强调活动的重要性和时间的紧迫性，提高活动增值意识； 利用《蓄客客户意向反馈表》每天梳理客户形成习惯； 制定邀约任务，每天核对邀约到位数量，表彰个别销售代表，提高团队工作意识： 蓄客预销控激发销售代表紧迫感 　　 问题：面对客户的梳理，销售代表工作积极性差，销售意识不高 活动前销售人员的激励方式 解决方式： 经与团队沟通，制定开盘任务和奖励机制： 1、老促销员20套 2、新促销员10套 3、完成任务后超出部分，再加奖 元/套 红花业绩板——设定达标界限和抢钱计划 问题：活动到场人数足够，可成交数量效率低下，销售代表客户成交意识不强 蓄客预销控与引导成交心得 预销控与蓄客客户反馈表A级、B+级以上客户相对应，铅笔填写每天跟随客户梳理结果更新，为价格调整和引导说辞做铺垫（一选、二选、三选） 发布会后制作新销控表，每天更新，对照蓄客客户反馈表梳理客户（以促销员为单位） 引导入位开始后及时做入位标记 预销控为必威体育官网网址状态，销售人员不得查阅，从算价后开始给出顾客相应定制引导方向和引导说辞，蓄客后利用晚会每天宣布引导的重点和方向 蓄客预销控客户布排原则