2012年深圳英龙国际商务中心初步营销策划思路（43页）.pptVIP

目标：“高价格，高速度，低成本” 1、如何实现项目价值最大化 2、如何实现稳健的资金回笼 报告结构 中心区一级辐射区 福田区定位 分区规划 基本概况 区域交通 区域人口 片区物业 现有物业 片区企业 片区特点 片区总结 报告结构 项目周边配套 项目周边配套 报告结构 项目周边案例分析 报告结构 项目市场定位中端写字楼的领导者·中高端写字楼的补缺者 形象定位 项目概念：契合区域版块提升机遇，彰显商务及投资理念，迎合市场及客户需求。契合区域版块提升机遇，彰显商务及投资理念，迎合市场 核心提炼：融合服务、品质、商务为一体，打造次级CBD超甲级写字楼的标杆  在市场大势的前提下，根据销售期的安排和竞争态势的模拟，本项目目标客户 将呈现这样的分布： 本案终端（入驻企业）定位 报告结构 各销售阶段营销策略建议 各销售阶段营销策略建议 第一阶段：项目导入期： 主要任务提升区域形象、点对点直销导入集团客户+散客前期积累 工程节点：结构封顶前 销售策略： 主动出击确定大客户名单，通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判； 此阶段可能会引起投资者关注，应确定 初步推盘策略，统一制定吸引投资者客户的宣传口径（如是否代租）。 推广策略：对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。以新闻炒作为主要宣传方式，以特定专业媒体为工具，为求新闻真实性，建议借政府、专家口吻 第二阶段：开盘期、强销期 主要任务： 宣传产品品质、大客户引进带动全面散客跟进工程节点：项目主体结构封顶，外立面部分呈现，以准现房姿态推向市场。 销售策略： 拓展客户渠道； 以较强的现场执行力，提高散户成交率； 预留部分高层单位，继续拓展集团客户； 推广策略： 强化现场包装，体现产品品质高度； 开盘期，在新闻炒作的基础上进一步增加了硬性广告，加大广告发布频率。 强销期，以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，同时发挥软性文章 的理性诉求配合宣传。 建议依然以特点专业媒体为主要宣传工具，避免大众化。 结束语 上述营销策划思路，只作为本项目的营销推广思路作概念性描述，由于对项目的了解深度及时间的仓促和资料的限制，未能对项目做更深入的研究，报告及有关数据难免有疏漏和失之主观之处，敬请领导指教。 英龙国际：城市客厅之上，创新价值领地 客户定位 目标客户群体定位 在国内尤其是广东地区写字楼产品的营销中，有着与国外（包括港、澳、台地区）很为不同的特点：国外写字楼产品一般来说以租为主，以获取长远的高额回报；国内写字楼产品一般来说以售为主，在及时保证资金的回收同时实现一定的利润。在这种特点下，写字楼产品的营销对于目标客户群体的把握就显得非常重要。 根据对写字楼产品的营销分析，写字楼产品的营销过程中，其目标客户群体的把握关键是在对其使用客户的把握，真正把握好了使用目标客户，不仅对于产品的营销将十分有利，也有利于对投资客户的吸引和引导。 从总体上来说，写字楼的用户分为三大板块：创业板块 发展板块 层峰板块 对于创业板块和成长板块企业和机构来说，从其投资结构和资金使用方向的规律来分析，一般来说，对于高端写字楼的即所谓办公环境方面的投资不是其重点，而对于层峰板块的企业和机构来说，进一步改善办公环境和提升企业形象已是重点考虑的因素。结合项目自身的产品质素和上述的定位，本项目的目标客户（即使用目标客户）定位为： 创业板块+发展板块 目标客户特征分析： 本区域投资客 主要客户 中心区置业常规客户，占购买数量的大比例，购买面积200平方米上下，对中心区有充足信心 新生客户，包括投资者，数量不能占主流，但有相当潜力。 大客户，数量很少，竞争激烈，但对项目形象有提升。 领袖企业 跟随企业 本地领先企业房地产、电子电器、金融保险、咨询服务、信息软件等行业； 能承受市场较高租金； 客户诉求： 成熟区位 特殊配置 辐射地段 市政配套 70年产权 中小企业为主 各地市大中企业深圳办事处 房地产、咨询服务、商贸物流、装饰装修等行业； 有购买需求，关注性价比； 客户诉求： 个性化品牌形象 合理的使用成本 交通方便 大企业为邻 客户关注要点： 从客户购买需求的结果来看，其关注要点主要在： A、车位或是说停车的方便度； B、地理位置，交通便捷度； C、产品质量和形象； D、物业服务水准； E、对价格的敏感性比较高，但强调物业价值。 在这里要特别指出的是，在对香港购买客户，绝大部分的客户把“风水”这一因素摆在了第一位，其他方面顺序基本