必威体育精装版保额销售培训讲座PPT.ppt

业务员在销售过程中的问题（配合需求分析表） 三个能够打动客户心弦的图 风险图（保额） 资产图（保额） 压力图（保额） 99％的人是平安无事的 资产缓减家庭压力 低保费，高保障 有计划的储蓄 体现对子女真正的爱 一次转介绍（客户资料卡） 1.再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理 2.提出转介绍（拿出客户资料卡） 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析.（边说边拿出客户资料卡） 3.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。 4.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老师说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来拜访你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。 转介绍的四个流程  1.再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理 2.提出转介绍（拿出客户资料卡） 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析.（边说边拿出客户资料卡）  3.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。 4.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老师说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来拜访您。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。 注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。 承接话术： 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口， 您能不能帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。 转介绍遇到的问题（拒绝处理） 有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要说是我介绍的。” 业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？ 一次转介绍（客户资料卡） 产品说明及促成 投连 万能 尊尚人生 福星、吉祥至尊、 意外、定期、卡式 贫穷 富裕 小康 温饱 产品组合 基础组合一： 祥瑞一生＋意外＋意外伤害医疗 基础组合二： 吉祥＋定A+意外＋意外伤害医疗 拜访的客户的时候一定要准备两套建议书 在物价上涨的年代，分红险比传统险更有利 险种组合特点 ??1.低保费、高保障 ☆意外和意外医疗是很便宜的险种，没有人靠它发财 4 客户终身收益 ☆寿险的根本问题是解决客户自己的问题 2.最能体现人性化的资产计划 3.能够舒缓家长的压力 当今社会的最高道德水准是自己照顾自己，照顾不了自己，就是给别人添麻烦。 基础组合一： 祥瑞＋意外＋附加意外伤害医疗 产品组合 祥瑞＋意外＋意外伤害医疗 福寿安康 尊尚人生+意外+意外医疗+08重疾+住医+住补+定A 吉祥至尊+08重疾 成长快乐 ? 产品组合的延伸 保 障 储 蓄 爱 心 要点解析——退两步打一折一单变四单 退两步打一折，一单变四单： 话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单） “关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单） “牛先生，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？” （打一折，1单变4单） 二次转介绍 同一次转介绍 一次转介绍（客户资料卡） 1.再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理 2.提出转介绍（拿出客户资料卡） 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）---那您就帮我多介绍几