必威体育精装版区域经理执行手册.doc

区域经理执行手册 一、指导书目的 1、指导区域经理确定出差目标，合理安排行程，高效率达成出差目的。 2、指导区域经理合理处理与经销商关系。 3、指导区域经理传达公司营销精神，制定区域营销策略。 4、指导区域经理区域市场调研行为，按照年度工作计划推进区域营销工作。 二、区域经理8大角色定位 1、传道士：严格要求区域经销商执行公司营销规划精神，制定完善的年度营销计划。 2、钦差：定期或不定期的巡查经销商营销行为，对重大事件及时反馈给公司，并及时处理力所能及的问题。 3、医生：对区域经销商营销行为进行诊断，对出现的问题进行协调并及时“诊治”。 4、角斗士：协助并督促执行经销商的营销战役，如促销活动、公益活动等与销售相关的活动。 5、智囊团：为区域经销商策划出适应该区域提升销量的营销战术方案。 6、清道夫：清理区域不合格经销商，遏制不良营销风气。 7、卫道士：坚守品牌堡垒，维护并提升品牌形象，在营销过程中注重品牌。 8、特工：深入研究市场状况，掌握竞争品牌营销动向，包括每次促销活动前、中竞争对手的动向掌握。 三、区域经理综合能力要求 指标定义 具体要求 职业形象 头发长短适中整齐，衣着整洁，统一工作装、系公司领带、配公司胸徽，自信，热情。 专业知识 熟悉公司所有产品，准备把握产品卖点、对产品工艺流程、技术、质量优势掌握熟练，售后服务知识扎实。 业务经验 善于总结市场营销经验，准确掌握所辖区域存在的问题，并提出解决办法。 调研能力 对竞争品牌有较深入了解，能准确把握竞争品牌的优势，提出上臣品牌在所辖区域的不足之处，对当地行业状况作出深入分析。 协调能力 召集经销商以及店员开专题会议，对出厂价、分销价格监控、零售价、出货地点进行严格监控。 策划能力 对所辖区域促销活动作年度规划，且对促销活动时间、方式、主题等内容有初步构思。 执行能力 工作目标板块化，对促成销量目标提出初步操作方案，并对公司营销规划进一步深化。有很强的品牌维护意识，提出区域宣传初步方案。 细节关注 注重产品上样、产品陈列规范、门店形象、标签系统、终端导购力等细节 沟通能力 思路清晰，语言表达能力强，有信心，具耐心，语言具感染力。 团队合作 团队合作意识强，有很强的维护公司利益的意识，无明显个人英雄主义。 服务意识 有较强的服务意识，明确客情关系维护原则，能对店员进行专业知识、导购知识等培训 应变能力 能对国家对行业制定的新政策、新规定以及市场所出现状况的及时反应并制定出具体解决方案 四、工作流程 1、销售渠道的拓展 区域执行经理在本区域内应对辖区内各种销售渠道进行详细了解，在分析市场具体情况后根据公司渠道政策规划出准确的销售渠道。 2、所在区域竞争对手分析 主要分析竞争对手以下内容。 竞争品牌的产品花色、颜色系、产品系列。 主要竞争品牌的主打产品定位。 主要竞争品牌参与市场竞争的价格体系、价格组合策略及产品组合模式。 主要竞争品牌不同阶段的终端促销方式、所采用的促销产品、促销力度和幅度。 主要竞争品牌的广告投放方式、广告投放力度。 主要竞争品牌的终端运作模式（店面销售+各种渠道推广（工程、小区、装饰公司）等） 及产品销量的主要途径。 3、信息反馈 及时反馈客户在渠道、价格、广告促销、产品物流、服务方面的信息和信念新动向。以书面方式即时反馈公司相关部门。 4、培训 培训内容包括终端店员上臣品牌理念培训、产品专业知识培训、安装基本知识培训、售后服务培训、基 本财务知识培训、终端导购知识培训。 5、协助经销商建立销售系统 协助经销商建立价格系统、终端拦截系统、挡案管理系统、财务管理系统、物流管理系统、仓库管理系统、渠道管理系统、传播管理系统。 6、制定促销 区域经理应对本辖区内的市场情况进行详细评估，在有同行业对公司品牌产品进行冲击性活动或辖区内市 场需求不畅、产品销量下降等情况下制定相应的促销方案提交部门负责人批准，经批准后与经销商协商促 销的具体内容取得经销商的配合后执行。 7、促销执行时应注意： 经销商或公司促销产品的储备情况、经销商的店面面积情况、促销期间广告效果情况、促销现场物料准备 情况、人员配备情况，尽力避免因准备工作不充分造成促销活动失败。在促销完毕后及时在二个工作日内 将本次促销活动的成败之处以书面报告形式汇报给本事业部。 8、日常与经销商联络、沟通、协调辖区内经销商之间的关系 区域经理至少和经销商在1周内保持一次以上的联系，及时了解经销商市场动向及经销商心态。如辖区内 经销商之间发生渠道冲突，区域经理应了解事实真相后本着公平合理的原则从中协调。 9、售后服务 区域经销商反映售后问题时，区域经理有责任了解事情真相。在出现问题时要处理合理恰当： 五、区域经理主要工作内容一览表 序号 项目 分项