必威体育精装版城区作业技巧指导手册.doc

目录 一 、城市运作启动扫街查点需注意事项 二、绘制地图时需注意事项 三、划分片区时需注意事项 四、建立线路时需注意事项 五、零店拜访技巧20条 六、K/A进店谈判技巧 一 、城市运作启动扫街查点需注意事项 扫街查点指的是对城市内确定深耕的范围进行扫街，该范围以外的客户暂时不要进行排查动作，待此区域操作成熟之后再逐步规划。 扫街查点就是指单纯的客户排查工作，不要边查点边拿订单，否则事倍功半。 地区分割：根据地图，明确区分各区域的东、西、南、北的边界线，明确责任范围。 按序分配： 每个片区一张地图，地图上标明责任范围 每个片区所负责的区域记录在案 查点制图 办公室内模拟演练，培养助代/扫街人员较好的技巧 确保草图上的标注及编号要与“客户清单表”完全一致，经常核对，不要出错 保证“客户清单表”上资料的完整性 地理方位保持一致：上北下南，左西右东 扫街及编号的原则：以办事处为中心，由近至远，由右向左 只要有可能售卖方便面的点，都要进行查点制图，不要有任何遗漏 地理位置的标示以及地址的填写要以后来者清楚易找为原则 二 、绘制地图时需注意事项 扫街的资料要清楚，图——表对应，不能出现遗漏和重复 总图制作时，要掌握好比例尺，计算准确。 总图的制作顺序，不可轻易调整，一定注意由大到小，由主要干道到小路，由小路到胡同。 所有路面制作完成之后，才能开始描点，描点时要逐一对照客户清单和草图。 当售点描完之后，才开始编号。 编号注意和客户清单对照。 最后：草图/客户清单/总图一定要一一对应。 如果城区较大，请使用多张0号图纸进行绘制，但是一定注意拼接。 总图绘制完毕后，最好使用电脑把客户资料整理归档。 后期若有新开零售店,例如编号为005与006之间新开1家店,则编号为005-1,以次类推；若有拆迁，则在总图上用“红色的虚线”表示。 总图上一定要标注办事处/经销商/仓库等的地理位置。 如果不能保证一次性正确绘出，请用铅笔画图，最后再用水性笔描线。 注意把总图（在没有售点描点前）复印一份，备用。 三、划分片区时需注意事项 区域划分和线路划分一定考虑工作量（客户拜访数量）的均衡性。 客户拜访数量划分时要考虑的要素： 办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近 各地区的客户密集度大小 目前所服务的产品多少 助代工作成熟度的高低 其它 对零售客户一定要进行分类，再进行分级。 分级和不分级拜访，在人员需求上差异不大，但是市场服务的品质以及重点客户的维护上存在较大差异。 如果路线较长、客户分散，分级拜访存在较大难度，可以暂不分级，但是城区主管一定要加强督导助代对A类店的定期回访和服务力度。 如果路线较短、客户较为密集，则按照分级拜访的模式进行操作。 人员评估的计算是理论计算，还要从损益的角度来分析人员投入，也就是说投放这么多的人力，产出会是多少，必须做到多大的量，需要多长的时间才能达到盈亏点。如果不能达到盈亏点，必须减少无效客户拜访的比例或者降低单店拜访频次。 分区要考虑自然的分界线，例如河流、湖泊、铁路、主干道等 分区要考虑行车路线，以便与配送安排，如单行道、堵车情况、行车禁令等。 线路划分要考虑学校、工厂等的开放时间（不仅要考虑拜访时，同时也要考虑送货时间）。 如果线路上存在统一配货要求的超市，还要考虑配送中心的位置以及配送中心的配送计划要求。 K/A店和批发点要分开且要单独建线，专人拜访。 K/A店要考虑结账日期和接货日期要求。 四、建立线路时需注意事项 城区主管划分线路以及确定该线路中的客户数量的依据： 办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近 各地区的客户密集度大小 目前所服务的产品多少 助代工作成熟度的高低 其他 绘制地略图 拜访的片区及路线制定后，需绘制各拜访路线上零点（包括批零点）的地略图 在地略图上标示客户等级划分，K/A点、无效店以及批发商可不体现在地略图上 填写客户资料卡和路线卡： 按地略图编写该路线的《客户清单表》 《客户清单表》上的编号说明：自然编号为总图上的流水号，客户编号为该客户在本路线上的编号，如A1路线上的第一家店则编号为A1-001。 各K/A点、批发商的资料要单独建线，不要和零售客户的混编 根据《客户清单表》，建立该路线上各客户的《资料卡》、《拜访路线卡》 线路手册在制作时，要确保区域划分已经过了充分的讨论和论证。 线路手册如果是自己购买的话，注意符合公司的要求，即打孔—100页—A4规格的文件夹，小了没办法适用，大了则携带不便。 线路手册的页码序号以及打孔方向，请认真研究之后，再执行动作。 五、零店拜访技巧20条 在拜访零售店时,总会有遇到种种推辞,如何从店老板拒绝的话语中分析原因找出机会,达成销售目的.现就通常遇到的情况及对策总结如下: 1、以前卖过你们的产品，销售很慢，现在不想卖了