必威体育精装版基础销售技能培训讲座PPT.pptx

基础销售技能王孜萱2014、1、1在销售整个过程中你遇到过哪些问题？找不到客户找到客户了，找不对人找对人了，掏不出话掏出话了，产品不对产品对了，嫌价格贵价格合适，嫌品质不好品质好了，嫌价格贵开始阶段，能够接近客户中间阶段，能开发出客户需求整个过程中，能及时处理客户异议三个步骤接近客户开发需求的技能处理客户异议PART 1，接近客户一、接近客户的技能1、利益接近法（实惠接近法） 迅速提出客户能获得的重大利益 指出能协助解决客户面临的问题 告诉客户一些有用的信息2、馈赠接近法 根据客户身份及爱好选择适合客户的礼品 销售洗衣机附送洗衣粉 请举五个以上馈赠接近法的例子3、表演接近法 把产品示范过程戏剧化，以增加产品销售的吸引力，商品展会上常用4问题接近法 问与业务相关问题，引起客户注意的同时了解客户想法，同时满足客户被人请教的优越感。美容院，化妆品5介绍接近法 自我介绍，他人介绍，产品介绍 以上三种方法，你能想到三个以上的例子吗？6好奇接近法 利用客户的好奇心，消除他对销售人员的敌对情绪而实现接近目的。7赞美接近法 所有人都喜欢赞美，恰当利用。 符合客户心理，要真诚。现在请两两一组，针对七种技能，设计一种销售模式二、保持洽谈平衡的技能1、小心谨慎的准备，陈述要有条理2、认真的倾听3、在谈话时尽量使客户产生兴趣4、注意销售谈话的细节，密切注意客户的反应5、用词要简单率直、易懂6、谈话内容要丰富，别太单调7、不要贸然打断客户的谈话你对哪点感受最深呢？说说看……三、应该注意的事项1、恰当的穿着2、神态要轻松自然，但不可随便，要彬彬有礼3、善于微笑4、要热诚，有感染力5、问候客户6、要积极、主动7、把自己放在客户的位置上，时刻为客户着想。（情绪）8、约会要准时9、牢记客户的姓名，并给予对方正确的称谓注意力是稀缺资源，人们像分配稀缺资源一样来使用自己的注意力，你怎么让别人注意你，记住你？举个生活中的例子来说说……PART 2 开发需求的技能SPIN提问法：背景（Situation）、难点（Problem）、暗示（Implication）、需求—效益（Need-Payoff）一、背景问题在沟通开始阶段，询问一些关于事实和潜在顾客目前状况的问题。收集潜在顾客现状的事实、信息、背景数据。 房地销售，“你家几口人？” 厨房电器，“你喜欢做饭吗？你家人去出去吃饭的机会多吗？” 你有什么样的例子呢，亲？二、难点问题询问潜在顾客现状况的难点、困难或不满之处，而且每一个问题都是在促进潜在顾客说出陷含需求目的就是让潜在顾客说“是的，我确实有难题”房产销售，“你对现在的物业公司的服务满意程度如何？”塑胶跑道销售：“你们学校的老师和学生有没有对目前的的跑道下过雨泥泞不堪，不下雨又尘土飞扬有什么意见？”你碰到这样的销售吗？说说看三、暗示问题询问顾客状况的结果、影响和暗示。放大器的作用房地产销售，家里有了新生儿，又需要一个办公室，目前的住房会给你带来什么问题吗？美容院，你下个月结婚，对目前的皮肤/身材还满意吗？四、需要-效益问题你所提供的解决问题的对策的价值、重要性和意义更注重解决问题的对策而不仅仅是问题本身，客户开始向推销员解释他可以取得的利益了。家电销售，你需要一种能在家中方便地烹调营养均衡饭菜的方式吗？扶肤品销售，您希望每月只花极少的钱自己在家里也可以把皮肤护理的很好的产品吗？房地产，如果我告诉你怎样以每平方米相同的价格解决你的空间问题，你感兴趣吗？ 根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，背景问题（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。2.接着，难点问题（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。3.下一步，从业人员会转问暗示问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员 在询问暗示问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。卖方：你们工厂安装了节电设备没有