2011 雪佛兰BC级路演执行手册.ppt

* * * * 4.3 路演执行要点与规范 --经销商人员规范标准 销售顾问/服务顾问应主动上前问候，站立于客户来向的右侧，作出标准 的引导手势“您好！欢迎来到雪佛兰，里边请。” 当客户进入展区时 掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向。 做指引指示时 销售顾问/服务顾问站位于客户平行的位置，引导客户至展区外三步，感谢客户，热情欢迎客户再次来展区或至门店，微笑、挥手告别，目送客户离去至视线范围外。 送别客户 “非常感谢您的光临” “欢迎您再来” 常用感谢语 （指引客户） （送别客户） 4.3 路演执行要点与规范 --经销商人员规范标准 递接名片 将名片从名片夹取出，把文字正面朝向客户，双手呈送递交并同时做自我介绍：“认识您很高兴，我是上海通用雪佛兰XX店的销售/服务顾问张XX，这是我的名片，您叫我小张就可以了”（此处可参考当地表示亲切语气的称谓） 双手接过客户的名片后道一声“谢谢”，立即观阅并读出名片，熟记客户名字和职位后，将名片放于名片夹或桌面上，切勿折、玩、压 递物 掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向 奉茶（或饮料） ·保持双手及水杯的清洁，水杯无破损，茶水缓慢倒入杯中，注至水杯7～8分满即可 ·茶水必须放置于托盘端出，托盘约与胸部同高；将托盘轻放桌上后，双手将茶水端出（注意手指切勿触及杯口），从右方奉上给客户，同时面带微笑：“X先生/小姐，这是您的茶，请慢用” ·奉茶顺序：应依职位高低顺序端给客人，再依职位高低顺序端给公司同事 握手 ·伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。握手时要注视对方并面带微笑 ·当对方是客户或女士时切勿主动握手，只有当客户有握手意愿，并主动伸手时，我们才可以握手） 4.3 路演执行要点与规范 --经销商人员规范标准 销售顾问 倚靠展车站立 × √ √ 4.3 路演执行要点与规范 --经销商人员规范标准 站姿 俗语说：“站有站相”，好的站姿不仅让身体的各关节受力均匀，展现出一种形态美，留给客户一种优雅的印象；同时自己也会因此而视野开阔，呼吸顺畅，精神集中，愈发的神采奕奕。 身体端正，两肩平放，抬头、挺胸、收腹、提臀，目光平视，面带微笑 双臂在腹前交叉，右手放于左手之上（左手拿销售文件夹时，右手放于腹前或背后） 男性站立时双脚略分开，与肩同宽；女性站立时双脚呈“V”字形或“丁”字形，脚尖开度为50度左右 女士坐姿 男士坐姿 × √ √ 4.3 路演执行要点与规范 --经销商人员规范标准 坐姿 从座椅的左侧轻轻入座，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开，间距以一掌为宜），小腿基本与地面垂直，忌翘二郎腿。 ·和客户一起入座时，应先请客户入座，洽谈时应坐在客户的右侧方向，切忌坐在客户的对面，以免造成与客户的对立感；洽谈过程中，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。 4.3 路演执行要点与规范 --经销商人员规范标准 行姿 抬头、挺胸，肩部放松，双臂自然下垂，行走时身体微向前倾，目视前方，面带微笑 伸直膝盖，前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲 掌心向内，双臂以身体为中心前后摆动，幅度30－35度 男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜，步幅不宜过大 抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜 沿直线行走，两脚内侧应落在一条直线上 动作说明： 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下 4.3 路演执行要点与规范 --经销商人员规范标准 蹲姿 销售顾问在向坐在驾驶室的客户进行产品介绍时，必须采取半蹲姿势（配图） 下蹲的高度以双目保持与客户双目等高为宜 女士下蹲前要整理好裙摆；不要面对他人或背对他人而蹲；不可以双腿敞开而蹲；不要突然下蹲；不要蹲在座椅上 4.4 外聘人员规范标准—主持人 定义说明 即MC,主持人是整个演艺活动的灵魂与串接者，其能力的好坏，可直接影响到整个活动效果。因此甄选好的主持人非常重要。 可根据实际费用及活动内容与风格进行基本形象的挑选。 控场能力 让主持人熟悉活动内的某一互动环节，要求其将开场与互动部分串联起来。以检测其临场表达能力与两组不同内容的话术转接能力。 在主持人模拟讲述游戏内容时，可打断，询问其在游戏中可能会碰到的各类问题（如：人少的情况，音响出问题的情况等等），让主持人来解决。以检测其控场能力。 筛选培训 活动前二周进行主持人挑选与培训，活动前一周进行主持人考评。 服装在使用前7个工作日向RPC提报，经审核确认后使用。 主持人服装指引建议 服装风格 女主持人以短晚装主要选择范围。颜色以橙色