820康宁街中小微代发(定)_销售营销_经管营销_专业资料.ppt

支局中小微代发介绍 支局 一、对中小微代发的认识 二、支局曾经面临的困境 三、我们的做法 四、案例分享 五、启示 积极性 近年来，商业银行的飞速发展，民间的融资借贷，以及今年虚拟经济余额宝的出现，导致邮储市场的竞争力越来越低，储蓄业务发展的难度越来越大，业务发展效益不高等多种不利局面。在这样的市场环境下市公司为了进一步拓展客户资源、扩大交易量群体、更加稳定客户群体，开展了中小微企业代发的营销活动。我们认为通过中小微代发业务的发展可以扩大客户的规模，批量引进新的客户，主要为了解决客户少，客户不进门的问题，防止流量客户流失，改变客户群体，形成基础有效的客户积累，是一个利于长远发展的策略。 一、对中小微代发的认识 积极性 二、支局曾经面临的困境 支局的前身是坞城南路支局，因道路改造房屋拆除，2014年1月15日迁址小店区康宁东街。由于迁址跨度比较大，新址开业后可以说是在一个新的市场环境中发展。 日均业务量只有60笔左右，存量客户流失严重，窗口办理业务中80%为转账、汇款业务，很难形成新增客户。 为了改变现状，以“中小微”代发为突破口，通过入户宣传活动持续开展外宣外拓，根据网点周边商贸和中小企业较多的特点积极开发“中小微”代发业务，以此来改变客户资源的结构，以代发形式使单位的客户进门，以代发客户来引进其它客户。 三、我们的做法 1、按照区局的工作安排，我对周围30家企业和商铺进行分组，并把网点人员分成3个组，利用上下午休班时间进行摸底回访，找出有意向代发单位重点进行营销。 2、过程管理、分层跟进。要求员工每天晨会汇报自己的摸底情况，之后我对收集到的信息进行一一核实，如有发现假信息，对其摸底目标进行翻倍，以示惩罚。每周向区局进行汇报摸底情况和意向单位进展。如在约见意向单位过程遇到困难时，及时向区局反馈，区局派专人协助解决。 3、抓好话述培训。按照转型网点营销话述和日常标准营销话述，对网点员工进行反复培训，上门营销前 对话述进行整理，可以有效提升营销的成功率。 三、我们的做法 4、将报回的有代发意向的客户分配落实到柜员，每人每月至少1个意向客户，每日晨会汇报进展情况。并要求在三周内要有一定的成效。柜员把代发营销写进每日必做，在窗口服务过程中加强了与客户的沟通了解，如有企业代发方面的有关信息，及时开展营销。 5、政策激励，网点将市公司激励政策向柜员反复宣贯，并结合区局政策制定了以下奖励： 凡是成功签约一单，奖励挂烫机一台； 金额在10-30万以上的奖励高档充电宝一个； 金额在30-80万的奖励高档毛巾被一个； 大单代发向区局汇报，一事一议。 四、案例分享 开发要点：适合跨地区工资发放，竞争在于和别的银行抢 占市场，尽快完成协议的签订。 在代发营销过程中遇到的问题和困难，如：上门被拒，金额少没有代发意向，协议签订繁琐等。 （一）客户需求：速递物流公司 开发要点：用礼品使养老金代发客户的资金沉淀，利用代 发客户宣传网点优势，拉动更多客户进门。 （二）资金沉淀：养老金代发 四、案例分享 积极性 四、案例分享 （三）坚持不懈： 制药分厂建筑工地的开发过程 开发要点：不怕拒绝，坚持不懈，和客户做朋友，代发不 成可以增加客户资源，利于揽储。