SUBARU汽车-进店辅导项目-训练营培训课件_学员手册.pptx

斯巴鲁;进店培训项目训练营;第二部分：成交率--经销商生存之“利器”;开篇引言;开篇引言：营销力的提升点;线索量——市场营销的之“重任”;第一部分： 市场营销定位和基本法;（一）市场部与销售部的“上下游”关系;返利政策;（一）市场部的核心职责：;（二）市场部的绩效考核建议：; （一）质量市场5个力;（二）营销工作对于一个企业要解决的4个问题是什么？;（三）营销做了一件什么样的事？;目标客户：即营销工作是让我们的目标客户知道我们，而不是让所有人都知道我们，所有人都知道我们，一点意义都没有，且成本极高。;（五）什么是目标客户？;（六）持续沟通;（七）有效沟通;三、路在脚下：市场营销的基本法;;（二）市场营销的四大方法;（三）外拓：区县巡展概要;; 思考：;25;思考：;问题：从这个案例中你们得到什么启发?;二、五大循环——店头活动策划;三、店头斩杀——闭店活动的三大要诀;多数地处汽车城新经销商都会遭遇这样一种尴尬： 客流量很大，但成交率很低！ 请问，它到底怎么了？ 我们来共同分析该店是如何突破这个尴尬的;;问题：从这个案例中你们得到什么启发?;闭店活动核心要点：;成交率——经销商生存之“利器”;第二部分 成交率——销售部经销商生存之“利器”;一、铸造销售战斗力——展厅管理;（一）展厅管理的肯德基（KFC） ;（二）流程的要义;案例：铸造销售战斗力——展厅管理;某区域参加一次区域车展，该区域有三家经销商，分别属于三个投资人，平时价格竞争激烈，造成三家店的经营很差，销量始终上不去； 春季车展到来时区域经理招集三家店的总经理、销售经理开会，决定在车展上统一优惠幅度。 其中一家店提出了异议：库存压力太大急于资金周转不太希望价格统一。 另外两家也提出了想法：如果价格不统一，拼来拼去利润均给了客户？;问题：从这个案例中你们得到什么启发?;（二）收获与启发;（一）营销政策的策划资源;(二)经销商水平事业与专业公司的区别;1.精品业务的5大要点;2.二手车业务管理的4大要点 ;3.保险业务开展的3大要点 ;4.金融业务开展的4大要点;小结;案例：弹药武器的配发——销售政策的策划;背景： 内地某二级城市一家经销商，某天来了一位重要贵宾，是当地工商局局长，要买一台价位在20万左右的汽车。该局长不仅是直接管理该区域的，而且地方人脉很广，服务好能带来很多客户！;问题：从这个案例中你们得到什么启发?;;（一）市场活动的核心数据解读;（二）销售核心数据解读;案例：绩效考核的案例分析;某品牌，经销商6台库存车，积压8个月有余，占用资金达百万，集团管控。 某日集团询问这6台车为什么还没有销售掉，经销商老总反馈车型过时，存放时间太久，几次申请集团均不允许降价销售，固很难销售。 集团委托培训老师到店辅导，首先与总经理沟通，总经理摇头叹气；询问销售经理，销售经理对不允许降价销售非常不解，鼓励销售人员一次又一次，毫无效果；询问销售人员，销售人员回答十分统一，不好卖。;问题：从这个案例中你们得到什么启发?;1、绩效是把困难的工作变成工作动力 2、内促设计比外促更重要 数据解读：;人——企业经营之“利润中心”;核心目标：销量提高！;第三部分 人——企业经营的之“利润中心”;1.您知道吗？ ;(二)销售人员质量与销量的关系;(三)销售团队建设与销量的关系;1.经销商的销售业绩取决于销售队伍的数量与质量！ 2.销售队伍不是一天建成的！ 3.成熟的销售队伍应该是“老中青”组成，业绩是正态分布，切忌“齐步走”！ 4.绩效是激励未来，而不是奖励过去！ 5.销售顾问是拿绩效的，而非拿固定工资的！;二、企业经营管理的源泉——人力的梯队式建设;销售渠道——开拓创新模式制胜;第四部分 销售渠道——开拓创新、模式制胜;一、销售行商——二级网络;驾校市场的开拓;（三）创新营销——数字营销;（三）创新营销——数字营销;1.核心管控的4大因子;;76;（一）背景描述;（二）应对措施;DMC数据分析图;问题：从这个案例中你们得到什么启发?;（四）总结与启发;满意度与盈利能力;（一）销售满意度的核心要点解读;（二）售后服务满意度的核心要点解读 ;您知道吗？;案例1：满意度与盈利能力;客户关怀等于营销！;问题：从这个案例中你们得到什么启发?;;案例2：满意度与盈利能力;一天一位男性客户来到展厅，销售顾问介绍完车辆，建议客户试乘试驾，客户表示没有必要，仅仅是随意看看，销售顾问表示办理手续非常快捷，并不耽误时间，在销售顾问热情的邀请下，客人应允。 填写试驾协议过程中，销售顾问发现客户驾照外皮破损严重，于是在带领客人试驾途中，购买了新驾照皮，送给了客户。 ;上海浦东软件工业园，有位年过50的李总，购买了一部轿车。有一天在晚上5点多接到经销商客服部门的短信，短信内容：“李先生