2017年汽车营销技能大赛活动方案.doc

山东电子职业技术学院 第一届“汽车营销”技能大赛活动方案 一、赛项名称 赛项名称：汽车营销 二、竞赛目的 以活跃校园文化增加学生的专业学习兴趣挖掘专业人才目的。 主办单位：山东电子职业技术学院自动化工程系 项目组组长：陈斌、吕亚靖 项目组成员：纪、孔庆奎、李福、世华、窦磊、李光谭妮克、杨韩伟、刘金国组通过以班级为单位，月日前将报名13班 刘玉然 处 五、大赛时间 本次比赛分为预赛、决赛两个阶段，预赛时间205月25日13点，决赛时间2017年6月1日13点。 六、竞赛内容及相关要求 1、竞赛内容及要求 序号 选手 主要内容 时间 成绩比重 1 A、B 风采展示 1分钟 10% 2 A （销售顾问） 展厅接待、需求分析、商品推介以及报价成交等 16分钟 75% 3 B （前台接待） 展厅接待、对A选手的销售过程进行准确评价 3分钟 15% 此赛项公布模拟情境的赛题： 请在20分钟完成以下任务： 任务一：选手A、选手B进行团队风采展示，时间为1分钟。 任务二：选手A、选手B根据情境接待来店客户，时间为16分钟。 情境描述： 2016年××月××日，星期六，天气参照比赛当天的天气状况，一汽-大众启航汽车销售服务有限公司。 客户为一对夫妻，第一次到店。客户驾车前来，本次购车欲置换，购车预算25万左右。 选手B（前台接待）：接待来店客户，为客户引荐销售顾问。 选手A（销售顾问）：接待客户，按流程完成销售环节，送别客户。 顾客关注点： （1）新迈腾的外观、配置、产品定位与自己是否匹配，周围的同事、朋友所驾驶车辆会影响购车决策； （2）车辆性能稳定性，提出DSG变速器的质保问题，驾驶安全性； （3）关注环保、排放； （4）对比车型为丰田凯美瑞。 任务三：选手B（前台接待）对选手A的表现进行客观、准确评价，时间为3分钟。 2、竞赛地点 自动化工程系实训车间，润华实训室。 1.竞赛标准 竞赛赛题范围与难度设定参照教育部对高职高专汽车营销与服务（原汽车技术服务与营销）专业教学的基本要求实施，汽车销售综合技能参考一汽大众销售流程。 2.竞赛用车 比赛指定车型：一汽-大众迈腾。 3.职业道德 （1）遵纪守则，尊重客户，自尊、自爱、自重。 （2）与时俱进，业务熟练，善于观察，勤于思考。 （3）仪表端庄，态度诚恳，用语文明，维护自身及企业品牌形象。 （4）热情服务，客户至上，公平竞争。 （5）爱岗敬业，高效务实，注重团队合作。 4.相关知识与技能 （1）汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场调查预测、二手车营销等营销知识。 （2）汽车构造、汽车新技术等汽车技术知识。 （3）汽车销售实务：店内接待、需求分析、新车展示、试乘试驾、报价成交等技能。 （4）汽车售后服务、汽车保险理赔、汽车消费信贷等相关知识。 （5）汽车网络营销与电子商务、汽车美容装饰、二手车鉴定与评估、汽车专业英语等扩展知识。 5.竞赛环节中所涉及车辆的技术标准与一汽-大众提供车型保持一致。 八、成绩评定 由裁判评分，每支参赛队满分为100分，其中选手A满分为80分，选手B满分为20分。每队两名选手得分相加计为参赛队成绩。裁判根据选手的表现，按照评分标准评分，详见附表一。 九、奖项设定 按比赛成绩从高到低排列参赛选手的名次。比赛成绩相同，完成工作任务所用时间少的名次在前。 竞赛设立一等奖2名（一个组），二等奖4名（两个组），三等奖6名（三个组）。 附表一：汽车销售综合技能竞赛评分标准 由裁判根据选手表现评分，总分100分。 竞赛环节 选手编码 考核重点 考核标准 分值 总分 风采展示 选手A、B 个人风采 内容健康向上，表现流畅，现场发挥好，感染力强。 10分 100分 情境模拟 选手A 汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中。 10分 销售接待 主动接待客户，递名片,提供销售资料。 10分 需求分析 适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。 10分 销售方案 针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。 5分 针对需求的商品介绍 根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述，熟练进行竞品对比。 25分 报价成交 对客户进行报价，运用市场活动策略吸引客户成交，优惠政策至少3项。 10分 职业精神 以客户为本，兼顾企业、社会利益和品牌形象。 5分 团队合作 选手B 汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中。 5分 销售接待及需求分析 主动接待客户，递名片，邀请客户入座