中国平安SDPS行销金句课件.ppt

;SDPS是什么？;为什么说SDPS是行销工具？;客户的类型分两种;SDPS的专业流程;以需求为导向的销售循环 ——寻找准主顾;需求分析一：收入分配图解析;业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是 一般人的家庭收入分配图：大概40—50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧! 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会 用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的? 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢? 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢? 客：还有5年。;业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000x12x 5=60000元，是不是呢？ 客：是的。 业：不知您有没有参加过任何按揭保险呢? 客：没有。 业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先 生每个月会存多少钱呢? 客：大约是1000元吧。 业：那到现在为止您存了多少钱? 客：差不多10万吧。 业：另外，一般人最重要的是会用收入的5—7%来做一 个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。;需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）;业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先 生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，另外一个是意外。; 假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活， 一直到小明22岁自立为止。 ;B、丁克家庭;C、单身家庭;目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他;业：第二个方面就是教育基金，陈先??您都同 意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。; 四年就要7—8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。 ;收入大幅减少;业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问 您现在多大了?您有没有想过什么时候退休呢?客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预 测，不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。; 而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们? 。;所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来， 到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事;没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花;业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在3 0 岁，这是您的生命线，人生到什么时候 结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入、好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。 ;目的：让客户明白寿险可以解决他的问题;目标;业：第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等， 或者是去一次